Hjem Salgsprosessen

Salgsprosessen

Salgsprosessen

De vanligste fasene i personlig salg kan skjematisk fremstilles slik: Kundeanalyse, kontakt kunden, salgsprosessen og oppfølging.

Inngående og utgående salg

Det finnes to grunnleggende forskjellige former for salg, avhengig av hvem som tar kontakt med hvem.

AIDA – og AIDAS – modellen

AIDAS - modelle er verdens eldste kommunikasjonsmodell og viser hvilke kommunikasjonseffekter som må overvinnes i all kommunikasjon for å nå et definert kommunikasjonsmål.

Salgsmøte og salgspresentasjonen

Det finnes mange modeller som prøver å gi et godt svar på dette spørsmålet. Den eldste av disse modellene, er AIDAS - modellen.

Åpningen (førsteinntrykket) avgjør salget

I alt salg er åpningen alfa omega. Mislykkes man her kan man bare glemme salget. Dette fordi kundens førsteinntrykk av selgeren er avgjørende for salgets utfall.

Behovsanalysen i salg

Formålet med behovsanalysen er å avdekke og påvise kundens behov, få frem kundens krav og ønsker å deretter legge opp salgspresentasjonen etter disse svarene

Spørreteknikk

Definisjon: Kunsten å stille spørsmål slik at du får et svar, der konsekvensen overensstemmelse med målsetningen med spørsmålet.

Presentasjonsteknikk

Vi skal her se på noen generelle råd som gjelder for presentasjoner generelt. Imidlertid tar det ikke stor plass å beskrive de to viktigste kriteriene som må oppfylles for å lage en god presentasjon:

Møteledelse

Ledere på middels - eller høyere nivå bruker over 40% av arbeidstiden på møter, mens enkelte toppledere bruker så mye som fire hele dager pr. uke i møter

Argumentasjon og argumentasjonsteori

Råd og tips om hvordan du skal bygge opp argumentasjonen i et skriftlig budskap.

Behandling av innvendinger

Hva er en innvending og hvordan skal vi gå frem for å behandle en innvendig?

Forhandlinger og forhandlingsteknikk

På slutten av salgsamtalene, i konflikter og forhandlinger dukker det ofte opp negative utsagn som mange selgere oppfatter som innvendinger, men som i virkeligheten er forhandlingsutspill/triks.

Avslutningsteknikker i salg

Teknikker for å få kunden til å si JA i avslutningsfasen som er den siste fasen i salgsprosessen. Her går vi igjennom de mest kjente