Domene + webhotell + epost = kr. 198/år
   Tast inn domene du ønsker å bestille webhotell til:
   http://www.


    Denne artikkelen er del 1 av 6 artikler om Behov
     Hvordan lese artiklene og -seriene?


    Denne artikkelen er del 5 av 22 artikler om Psyko-sosial påvirkning
     Hvordan lese artiklene og -seriene?


I denne artikkelserien vil du lære hva et behov er, hvilke behov vi har, samt hvilke behov modeller og teorier som finnes

Begrepet behov dukker opp i mange sammenhenger og står sentralt i vår forståelse av alle menneskelige handlinger og beslutninger. Av den grunn er det også viktig at vi vet hva et behov er, hvilke behov vi har og hvilken betydning disse behovene har for vår atferd.

Hva er et behov?

Den vanligste definisjonen av et behov er denne:

Et “behov” er en følt mangel som er nødvendig for vårt velvære. F.eks. mat.

Denne definisjonen ser på et behov som et uttrykk for en mangeltilstand i kroppen, et signal om at du trenger noe som kan fjerne mangelen. Mangelen er selve behovet, mens det vil bruker for å fjerne mangelen kalles målobjekt.

Likevekstteorien (homostaseteorien) sier at et behov er et uttrykk for en ubalanse i homostasen som vi bevist vil prøve å bringe i balanse igjen ved å gjennomføre en handling som går ut på å skaffe oss et målobjekt som kan tilfredsstille behovet (fjerner ubalansen i homostasen).

Mangelen som behovet er et uttrykk for vil skape en drift, dvs. et “sug” eller “spenning“, som gir “energi” til å utføre en eller annen handling (atferd). Et behov er med andre ord noe som skaper en uimotståelig trang etter noe som fører til en handling som har som mål å dekke denne mangelen (behovet). Behovene våre blir dermed grunnlaget for alt vi gjør.

Andre vil påstå at behov er:

Forhold og elementer i omgivelsene som må oppfylles for at et menneske skal kunne overleve og utvikle seg på en optimal måte.

Hva som er optimalt, er imidlertid kulturelt og sosialt betinget, men de generelle reglene som gjelder for alle mennesker og kulturer går godt frem av Maslows behovspyramide.

Når du mangler vann, foreligger det et behov som må tilfredsstilles. Hvis du ikke får tilfredsstilt behovet, vil du merke ubehag og etter hvert sterk smerte. Til slutt dør du av tørst og vannmangel. Kan noe tilsvarende sies om en pose Twist ? Om en bil? Kunst ? Selvfølgelig kan vi si at vi har behov for flere hestekrefter under panseret.

Behovene må ses i sammenheng med motivene

Når et behov fører til handling, foreligger det et motiv. Motivasjon er dermed en indre tilstand som gir energi og retning til handlingen. Begrepene behov og motiv må dermed sees i sammenheng for at de skal gi mening.

Hva er et målobjekt?

Et målobjekt er:

DET EN PERSON BRUKER TIL Å DEKKE SINE BEHOV MED

Ingen har behov for en drill eller et 3” borr. De har behov for et 3” hull i veggen. Drillen og boret er målobjektene som brukes for å dekke behovet. De er ikke behovet i seg selv.

De fleste menneskene innenfor en subkultur eller sosial klasse har som regel de samme behovene. Hvorfor de allikevel kan fremstå svært forskjellig skyldes at vi velger forskjellige målobjekter for å tilfredsstille behovene våre.

Hvilke behov et menneske har finnes det flere teorier om. Den eldste og mest anerkjente teorien om menneskelige behov er antagelig Maslows behovhierarki som deler menneskelige behov sammen til 5 større behovkategorier.

Kunstige og reelle behov

Men hva kan så reklamen gjøre med behovene våre? Mange hevder at reklamen skaper “kunstige behov”. Hva som er reelle og kunstige behov skal man være forsiktige med å uttale seg om, da det som regel kun er snakk om målobjekter for å tilfredsstille ulike behov. De fleste er enige om at reklamen ikke kan skape behov. Derimot kan reklamen appellere til dine ønsker og interesser. Reklamen kan motivere, endre en holdning, fremskynde en beslutning, gi bekreftelse på at forbrukerne har valgt riktig og presentere et nytt eller gammelt produkt (Stein Erik Selfors, 1986). Dessuten kan reklamen manipulere.

Hva er et ønske ?

Den vanligste definisjonen av ønske er antageligvis denne:

Et “ønske” er ikke så avgjørende som et behov. Et ønske er noe vi mangler og som vi ønsker, fordi det er attraktivt eller nyttig.

I motsetning til behovene er ønskene ikke avgjørende for kundens velvære, men kan være vel så viktig for alle forbrukere i vestlige land. Dette fordi levestandarden er så høy i disse landene at de aller fleste strengt tatt har alt de har behov for. Når de grunnleggende behovene er oppfylt vil ønskene gjøre seg gjeldende. Imidlertid er det et spørsmål om det i det hele tatt er mulig å skille mellom behov og ønsker. Dette fordi det vi ønskene våre har som mål å dekke mer underliggende og sostifiserte behov. Ønsker er pr. definisjon noe vi trenger fordi det er attraktivt eller nyttig.

Riktignok kan vi si den nye Mercedes 500 SEC som naboen kjøpte seg ikke er et uttrykk for hans behov for transport, men snarere et uttrykk for hans ønsker. Det man glemmer er at naboen ikke kjøper denne bilen for å dekke hans behov for transport, han kjøper den for å dekke hans statusbehov. Ønskene man refererer til er som regel ikke noe annet enn et signal om at kunden prøver flere behov samtidig. Behov som ligger på et høyere nivå enn behovet for mat, sex, trygghet og drikke.

Tid og dimensjon

Innen forbrukeratferden er man ofte mer interessert i forbrukernes fremtidige behov, enn gårsdagens problem. Å utvikle produkter tar tid, og de fleste foretak ønsker å utvikle langsiktige planer og strategier for å kunne føre en stabil kurs. Dette forutsetter at vi kjenner forbrukernes fremtidige behov, slik at vi ikke utvikler oss i disharmoni med markedet. I praktisk markedsføring er det derfor hensiktsmessig å skille mellom følgende behovnivåer i tid:

  • Fortid
  • Nåtid
  • Fremtid

For at det skal være mulig å kartlegge forbrukernes behov er det en forutsetning at du med sikkerhet vet hva dagens behov er, men det er ikke nok å vite dagens behov. For å kunne si noe om hvordan behovet kommer til å utvikle seg i tiden fremover, må man også vite noe om hvordan behovet har utviklet seg frem til i dag. Først da er det mulig å foreta en presis prognose av behovsutviklingen. Fremtidens behov må derfor ses i sammenheng med dagens og gårsdagens behov.

Deretter kan det være hensiktsmessig å dele behovene opp i to dimensjoner:

  1. “Ikke materielle verdier/ behov” – kroppslige og egosentriske behov
  2. “Materielle verdier/behov”

De ikke materielle verdiene har sitt utspring i driftene og ubalanse i forbrukernes indre likevektstilstand. De materielle behovene er som regel målobjekter i behovstilfredsstillelsen, eller en kompensasjon for andre behov som ikke lar seg oppfylle for øyeblikket.

Som en oppsummering kan vi si at det innenfor praktisk markedsføring og markedsforskning ofte kan være hensiktsmessig å dele behovspektret opp etter følgende modell.

Denne artikkelen og resten av artikkelserien kan lastes ned som en e-bok1 ! Artikkelserien fortsetter under.

Tegn årsabonnement

Tegn et abonnement til Kr. 178/år og få ubegrenset tilgang til alle våre artikler og serier!

Bli medlem

Tegn et medlemskap til Kr. 198/år for å laste ned alle våre e-bøker i PDF-format i ett år.

Topp20 artikler
Siste 20 artikler
Nye artikkelserier
Du leser nå artikkelserien: Behov

  Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien:  Behov og dissonans >>
    Andre artikler i serien er: 
  • Behov
  • Behov og dissonans
  • Maslows behovshierarki
  • McClelands behovsteori
  • ERG-teorien (behovsteori)
  • Motiv og sammenblanding av behov
  • Du leser nå artikkelserien: Psyko-sosial påvirkning

      Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien:  << HormonerMotiv og motivasjon >>
        Andre artikler i serien er: 
  • Indre drivkrefter som styrer våre beslutninger og atferd
  • Arv og miljø
  • Instinkter og drifter (Homostasen)
  • Hormoner
  • Behov
  • Motiv og motivasjon
  • Sansesystemet (våre 7 sanser)
  • Persepsjon
  • Hjernen
  • Tanker (tenking)
  • Intelligens (IQ)
  • Kunnskap og kunnskapbegrepet
  • Læring
  • Emosjoner (følelser)
  • Emosjonell integligens (EQ)
  • Kreativitet
  • Vaner
  • Stress
  • Religion og atferd
  • Holdninger
  • Personlighet
  • Sosialiseringsprosessen