Domene + webhotell + epost = kr. 198/år
   Tast inn domene du ønsker å bestille webhotell til:
   http://www.


    Denne artikkelen er del 10 av 47 artikler om 1. Grunnleggende markedsføring
     Hvordan lese artiklene og -seriene?


Salgorienteringen gjorde seg gjeldende til et stykke ut i 1970 – årene, før de «markedsorienterte» begynte å overta. Spesielt i USA ble det etter hvert klart at man
ikke kunne fortsette å «prakke» nesten hva som helst på forbrukerne.

Høyere levestandard, sterkere konkurranse og større varetilbud medførte at næringslivet måtte tilpasse produkter og tjenester til kundens behov og oppfatninger. Istedenfor bare sin egen fortjeneste. Dessuten begynte man nå å oppleve “mettede markeder”. Veksten var ikke lenger ubegrenset, den begynte i mange bransjer å flate ut. Som et resultat av markedsorienteringen ble nå produktene mer og mer differensierte for å kunne tilfredsstille flere behov og ønsker i markedet.

I motsetning til salgsorientering, som fokuserer på å selge det som produseres, fokuserer markedsorientering på å utvikle tilbud som dekker behovet i markedet. Det sentrale er ikke å bringe produktet ut til kunden, men å bringe kunden inn i virksomheten. Markedsorientering er lønnsomhet gjennom fornøyde kunder pleier mange å si.

Markedsorienterte organisasjoner tar med andre ord ikke utgangspunkt i bedriftens produkter. Utgangspunktet er kunden og markedets behov og ønsker.

Først kartlegges behovene, deretter fokuseres det på hvordan organisasjonen skal være i stand til å dekke disse behovene og ønskene med de tilgjengelige ressursene. Produktene og tjenestene er dermed ikke lenger gitt på forhånd, men utformes ut fra de opplysninger en har fått fra markedet.

Markedsorienteringen fører til at ledelsen mer bevisst forsøker å finne svar på bl.a. følgende spørsmål gjennom analyser og undersøkelser:

  • Hvem er våre kunder?
  • Hvilke behov og ønsker har kundene?
  • Hvordan bør vi utforme vårt totale tilbud?
  • Hvordan kan vi distribuere våre produkter?
  • Hvordan gjøre tilbudet kjent for våre kunder?
  • Hvilken profil og image har vi og/eller våre produkter? Sterke og svake sider?
  • Hva kan skape trofaste kunder?
  • Hvordan kan vi tjene mest mulig penger på kort- og lang sikt, uten at det går utover kundens behovstilfredsstillelse?

De markedsorienterte bedriftene fikk sitt store gjennombrudd på 1980-tallet og denne tenkningen har dominert markedsføringen siden den tid. 

Den markedsorienterte tenkningen kan imidlertid deles videre opp i to hovedgrupper at markedsføringsteorier eller tenkesett om du vil.

Transaksjonsmarkedsføring (byttemodellen)

Frem til årtusenskifte praktiserte de fleste markedsorienterte bedrifter det vi idag kaller transaksjonsmarkedsføring eller byttemodellen, hvor målet er:

Å OPPNÅ EN TRANSAKSJON (F.EKS. ET KJØP) SOM SKAL DEKKE KUNDENS BEHOV ELLER LØSE KUNDENS PROBLEM

Målet er å få flest mulig til å kjøpe produktet til en høyest mulig pris. Når salget er inngått og produktet levert til kunden er salget avsluttet og selgeren starter på nytt med å finne et nytt kundeemne som de kan snu fra å være en potensiell kunde til å bli en betalende kunde. 

Kundeverdien måles her etter ordrestørrelsen, og markedsføringen går ut på å bytte kundeverdier (f.eks. et produkt eller tjeneste) mot penger. Ledelsetenkningen fra denne epoken kalles transaksjonsledelse.

Relasjonsmarkedsføring (transaksjonsmodellen)

Hard konkurranse og mettede markeder, hvor kundene er gjenkjøpere gir stadig lavere vekst for de fleste organisasjoner. I dag innser stadig flere markedsførere og ledere at det er viktigere å holde på eksisterende kunder enn å rette all oppmerksomheten mot å skaffe nye kunder. Omfattende datamateriale og stort erfaringsgrunnlag tilsier at det er langt enklere og rimeligere å holde på en eksisterende kunde enn å skaffe seg en nye.

Faktisk har mange større undersøkelser vist at det i gjennomsnitt koster 5 ganger så mye å skaffe seg en ny kunde som å holde på en eksisterende. Idag er derfor fokuset flyttet mot hvordan vi kan holde på de eksisterende kundene og få dem til å kjøpe mest mulig av oss over tid. Istedenfor å vurder kunden etter hvor mye virksomheten tjener per ordre, ser vi idag heller på kundens livstidsverdi, også kalt «Life Time Value» eller bare LTV-value.

Etter årtusenskifte har mesteparten av markedsføringstenkningen vært relatert til de vi kaller relasjonsmarkedsføring. Her er målet ikke å oppnå en transaksjon men

EN VARIG RELASJON MELLOM BEDRIFTEN OG KUNDEN.

I dag er det overordnede målet ikke lenger å skaffe en ny ordre, men å holde på de eksisterende gjennom å skape varige relasjoner til kunden. Målet er ikke lenger å oppnå en ny transaksjon, men å skape varige kjente fordeler i kundeforholdet. Den kortsiktige profitten ofres til fordel for den langsiktige.

Hva overgangen fra å tenke transaksjonsmarkedsføring til tranformasjonsmarkedføring kan sammenfattes i følgende matrise som viser de største filosofiske forskjellene på disse to markedsføringsfilosofiene:

Transaksjonsmarkedsføring vs. transformasjonsmarkedsføring

Relasjonsmarkedsføring kalles også for transformasjonsmarkedsføring eller markedsføring etter transformasjonsmodellen.

I relasjonsmarkedsføring eksisterer det på et visst nivå samarbeid og interaksjon mellom bedriften og kunden. Her er ikke kunden og bedriften isolert helt fra hverandre. De er gjensidig avhengig av hverandre og de utvikler fremtidige kundeverdier gjennom en dialog. Ledelsetenkningen fra denne epoken kalles gjerne transformasjonsledelse

Den markedsorienterte tankegangen er utfordrende, og slett ikke alle bedrifter i dag klarer å leve opp til den. Utgangspunktet er kunden og det kunden ønsker, ikke hva bedriften tilbyr. Kunder er dessuten forskjellige, og de har mange ulike ønsker og behov.

Denne artikkelen og resten av artiklene i denne artikkelserien kan lastes ned og leses som en e-bok ved å klikke her !

Klikk her hvis du ikke fant svaret på det du lurte på
Topp20
Siste 20
Nye serier
Du leser nå artikkelserien: 1. Grunnleggende markedsføring

  Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien:  << Salgsorientert markedsføringSamfunnsorientering markedsføring >>
    Andre artikler i serien er: 
  • Markedsføring
  • Marked
  • Markedsform (markedsstruktur)
  • Markedssegmentering
  • Markedsføringshjulet
  • Markedssystem
  • Orienteringsretninger innen markedsføringen
  • Produkt- og produksjonsorientert markedsføring
  • Salgsorientert markedsføring
  • Markedsorientert markedsføring
  • Samfunnsorientering markedsføring
  • Markedsføring i et større perspektiv
  • Markedsjef
  • Markedsavdelingen
  • Salgs- og distribusjonsapparat
  • Kunden og kundeanalyse
  • Produktet / tjenesten må holde mål
  • Helhetlig markedsføring og markedsplanlegging
  • Oppgavediagnose
  • Markedsføringsoppgavene
  • Kommunikasjonsoppgaver
  • Markedsplan
  • Situasjonsanalyse
  • 4-planleggingsdimensjoner for markedsføringen
  • Før kjøpet: Skape rette forventninger
  • Under kjøpet: Skape en opplevelse som overgår forventningene
  • Etter kjøpet: Følge opp kunden
  • Verditilbud
  • Markedsføringsmiks
  • Produkt
  • Distribusjon
  • Service og tjeneste
  • Pris og prisens rolle i en bedrift
  • Markedskommunikasjon
  • Omdømme (Corporate branding)
  • Markedsprogram (handlingsplan)
  • Servicemarkedsføring
  • Direkte markedsføring
  • Relasjonsmarkedsføring
  • Nisjemarkedsføring
  • Digital markedsføring
  • Geriljamarkedsføring
  • Eventmarkedsføring
  • Viral markedsføring
  • Innholdsmarkedsføring
  • Nettverksmarkedsføring
  • AMSTAK og RIKE modellen
  • DEL
    Denne artikkelen er skrevet av Kjetil Sander. En entrepenør og forretningsutvikler som har etablert en rekke selskaper de siste 20 årene. Samtidig som har han lang styre- og topp-leder erfaring. Han er utdannet Diplom økonom / markedsfører fra BI/NMH, og jobber til daglig som daglig leder i OnNet. På hobbybasis er han i tillegg ansvarlig redaktør for eStudie.no. Les mer.