Hva er kundens kjøpsmotiv?


   Domene + webhotell + epost = kr. 198/år
   Tast inn domene du ønsker å bestille webhotell til:
   http://www.


    Denne artikkelen er del 3 av 9 artikler om Behovsanalysen
     Hvordan lese artiklene og -seriene?


KjøpsmotivFør du vet hva som er kundens kjøpsmotiv er det umulig å legge opp en formålstjenlig salgsstrategi eller salgspresentasjon.

Hvorfor har kunden et møte med deg? Hva er det de ønsker å oppnå? Hvor i kjøpsprosessen er de kommet og hvem deltar i beslutningssituasjonen?

En god og profesjonelt gjennomført BA skal skape empati mellom kunde og selger, samtidig som den skal avdekke hvilke kjøpsmotiver kunden har. Spesielt er vi opptatt av å avdekke hvilke av følgende tre kjøpsmotiver som styrer kunden (Petter A. Berg – 94):

  • Interesse/ønske-annerledes/erstatte/nyhet
  • Behov-forbedre dagens løsning/flaskehalser
  • Problem-resultat/effektivisere/økonomi

Hvor sterke disse ulike kjøpsmotivene er i forhold til hverandre går frem av grafen under.

Interesse/ønske er det svakeste, og problem det sterkeste motivet. Uten å få avdekket eller påvist disse kjøpsmotivene er det «umulig» å gå videre. Legg merke til at vi snakker om å avdekke og påvise behov sammen med kunden – ikke skape (Petter A. Berg).

Målet med behovanalysen er med andre ord å få kunden til å innse at han eller hun har et problem. Dette fordi kunden må erkjenne at behovet er tilstede før vi kan foreslå hvilket målobjekt som bør benyttes for å dekke behovet.

Under behovsanalysen bør man prøve å knytte kundens behov/problemer opp mot ØNSKE – modellen som ble presentert i forbindelse med gjennomgangen av MASLOW`s behovshiearki, da dette gjør det leggere å legge opp en salgpresentasjon som spiller på de evalueringskriteriene som er viktige for kunden.

Avgjørende viktig er det også at man får avdekket hvor i kjøpsprosessen kunden befinner seg, jf. Sover, interessert, behov og kjøper. Dette fordi en ubalanse mellom salgs – og kjøpsprosessen alltid vil skape problemer.

Er kunden på interessestadiet, bør man ikke prøve å få en ordre hos kunden men legge forholdene til rette for et fremtidig kjøp. I stede for å få en ordre avtaler man ved møtets slutt et nytt besøk/kontakt på et tidspunkt hvor interessen sannsynligvis har utviklet seg til et behov.

Klikk her hvis du ikke fant svaret på det du lurte på
Topp20
Siste 20
Nye serier
  Gå til neste/forrige artikkel i denne artikkelserien:  << Lyttenivåer i salg (behovsanalyse)Idag / igår / imorgen – modellen for kartlegging av kundebehov >>
    Andre artikler i serien er: 
  • Behovsanalysen i salg
  • Lyttenivåer i salg (behovsanalyse)
  • Hva er kundens kjøpsmotiv?
  • Idag / igår / imorgen – modellen for kartlegging av kundebehov
  • Kundens erfaring avgjør valg av salgsstrategi og salgspresentasjon
  • Kundetyper (personlighetstyper)
  • Kjøpegruppens sammensetning må kartlegges ved B2B salg
  • Kunden kjøper verdier – ikke produkter eller tjenester!
  • Beslutningstiler
  • Andre artikler i samme kategori er:

    Behovsanalysen i salg
    Formålet med behovsanalysen er å avdekke og påvise kundens behov, få frem kundens krav og ønsker å deretter legge opp salgspresentasjonen etter disse svarene
    Kundens erfaring avgjør valg av salgsstrategi og salgspresentasjon
    Under behovsanalysen bør man ganske tidlig sørge for å avdekke kundens erfaring med nåværende leverandør og produkter.
    Kjøpegruppens sammensetning må kartlegges ved B2B salg
    Like viktig som å få kartlagt kundens erfaringer tidlig i behovsanalysen er det at selgeren skaffer seg den fulle oversikten over kjøpegruppens sammensetning, og kontrollerer at kontaktpersonen er den...
    Idag / igår / imorgen - modellen for kartlegging av kundebehov
    For å avdekke kundens behov kan man med hell bruke idag/igår/imorgen - modell, da den gjør det mulig å "gå frem og tilbake" mellom ulike tidsperspektiv dersom kunden tar initiativ til det.
    Lyttenivåer i salg (behovsanalyse)
    I denne fasen skal kunden snakke minst 70% av tiden, og selgeren skal være en aktiv lytter som gjennom veloverveid bruk av ulike spørreteknikker holder kunden i gang.
    Kundetyper (personlighetstyper)
    Alle kunder er forskjellige, ikke bare med hensyn til behov, problem og forventninger, men de er også grunnleggende forskjellige med hensyn til personlighet.
    Beslutningstiler
    Folk er forskjellige. De har derfor ulik beslutningstil. En angivelse av hvordan de treffer sine beslutninger, basert på sin personlighet og situasjonen.
    DEL
    Entrepenør og forretningsutvikler med mer enn 20 års erfaring og 14 selskaper bak seg. Utdannet Diplom økonom / markedsfører fra BI/NMH. Jobber som daglig leder i OnNet og er ansvarlig redaktør for IKTnytt.no og eStudie.no. I tillegg er han styremedlem i 4 andre selskaper. Les mer.