Domene + webhotell + epost = kr. 198/år
   Tast inn domene du ønsker å bestille webhotell til:
   http://www.

    Denne artikkelen er del 3 av 9 artikler om Salgsprosessen >> Behovsanalysen
     Hvordan lese artiklene og -seriene?


KjøpsmotivFør du vet hva som er kundens kjøpsmotiv er det umulig å legge opp en formålstjenlig salgsstrategi eller salgspresentasjon.

Hvorfor har kunden et møte med deg? Hva er det de ønsker å oppnå? Hvor i kjøpsprosessen er de kommet og hvem deltar i beslutningssituasjonen?

En god og profesjonelt gjennomført BA skal skape empati mellom kunde og selger, samtidig som den skal avdekke hvilke kjøpsmotiver kunden har. Spesielt er vi opptatt av å avdekke hvilke av følgende tre kjøpsmotiver som styrer kunden (Petter A. Berg – 94):

  • Interesse/ønske-annerledes/erstatte/nyhet
  • Behov-forbedre dagens løsning/flaskehalser
  • Problem-resultat/effektivisere/økonomi

Hvor sterke disse ulike kjøpsmotivene er i forhold til hverandre går frem av grafen under.

Interesse/ønske er det svakeste, og problem det sterkeste motivet. Uten å få avdekket eller påvist disse kjøpsmotivene er det «umulig» å gå videre. Legg merke til at vi snakker om å avdekke og påvise behov sammen med kunden – ikke skape (Petter A. Berg).

Målet med behovanalysen er med andre ord å få kunden til å innse at han eller hun har et problem. Dette fordi kunden må erkjenne at behovet er tilstede før vi kan foreslå hvilket målobjekt som bør benyttes for å dekke behovet.

Under behovsanalysen bør man prøve å knytte kundens behov/problemer opp mot ØNSKE – modellen som ble presentert i forbindelse med gjennomgangen av MASLOW`s behovshiearki, da dette gjør det leggere å legge opp en salgpresentasjon som spiller på de evalueringskriteriene som er viktige for kunden.

Avgjørende viktig er det også at man får avdekket hvor i kjøpsprosessen kunden befinner seg, jf. Sover, interessert, behov og kjøper. Dette fordi en ubalanse mellom salgs – og kjøpsprosessen alltid vil skape problemer.

Er kunden på interessestadiet, bør man ikke prøve å få en ordre hos kunden men legge forholdene til rette for et fremtidig kjøp. I stede for å få en ordre avtaler man ved møtets slutt et nytt besøk/kontakt på et tidspunkt hvor interessen sannsynligvis har utviklet seg til et behov.

Klikk her hvis du ikke fant svaret på det du lurte på
    Gå til neste/forrige artikkel i serien:  << Lyttenivåer i salg (behovsanalyse)Idag / igår / imorgen – modellen for kartlegging av kundebehov >>
    Andre artikler i serien er: 
  • Behovsanalysen i salg
  • Lyttenivåer i salg (behovsanalyse)
  • Hva er kundens kjøpsmotiv?
  • Idag / igår / imorgen – modellen for kartlegging av kundebehov
  • Kundens erfaring avgjør valg av salgsstrategi og salgspresentasjon
  • Kundetyper (personlighetstyper)
  • Kjøpegruppens sammensetning må kartlegges ved B2B salg
  • Kunden kjøper verdier – ikke produkter eller tjenester!
  • Beslutningstiler
  • Andre artikler i samme kategori er:

    DEL
    Entrepenør og forretningsutvikler med mer enn 20 års erfaring og 14 selskaper bak seg. Utdannet Diplom økonom / markedsfører fra BI/NMH. Jobber som daglig leder i OnNet og er ansvarlig redaktør for IKTnytt.no og Kunnskapssenteret. I tillegg er han styremedlem i 4 andre selskaper. Les mer.