Selgerens tidligere salgserfaring

Et viktig spørsmål vi må ta stilling i rekrutteringen er hvilke krav til tidligere salgserfaring vi skal sette til den nye selgere. I praksis vil dette være et spørsmål om hva slags selger som skal rekrutteres, hva slags salg vi snakker om og søkermassen.

Enkelte organisasjoner foretrekker å rekruttere selger uten tidligere erfaring, da dette gir dem muligheten til å lære dem opp som selgere fra grunnen av, uten å bli slitende med uvaner og gamle holdninger de tar med seg fra tidligere salgsjobber.

Å lære opp selgere uten tidligere salgserfaring stiller ikke bare større krav til salgsopplæring og trening på ulike salgsteknikker enn om man ansetter en selger med dokumenterte salgsresultater. Å trene opp selgere uten tidligere erfaring tar dermed vesentlig lengre tid og krever langt større ressurser enn å ansette erfarne selgere, samtidig som utfallet av opplæringsprosessen er uvisst, da majoriteten av førstegangsselgere mislykkes som selgere og slutter etter kort tid. 

Av denne grunn foretrekker de fleste salgsorganisasjoner å ansette selgere med tidligere salgserfaring. Når det gjelder kravet til tidligere salgserfaring så er det godt mulig å trene opp nybegynnere til å bli selgere på et lavere nivå i salgsorganisasjonen. F.eks. kan dette fungere når vi snakker om telefonselgere og møtebookere, men sjelden høyere opp i salgsorganisasjonen i en mer ansvarsfull og krevende salgs stilling.

Selv om mange tror at selgere med tidligere salgserfaring har større sjanser til å lykkes enn en selger uten tidligere salgserfaring, viser studiene til Johnsen og Marshall (2013:284) at ikke til mer enn 5 % av forskjellen i ytelse på tvers av selgere skyldes tidligere salgserfaring. Noe som indikerer at tidligere salgserfaring ikke er så viktig som tidligere antatt for i hvilken grad en ny selger vil lykkes i sin jobb.

Når det gjelder salgserfaring, viser studiene til Johnston og Marshall (2013:275) at generell salgserfaring er viktigere enn mer spesifikk produkt- og bransjeerfaring når vi skal vurdere i hvilken grad en kandidat har muligheten til å bli en dyktig selger.