Fra salgs- til markedsorientering
Høyere levestandard, sterkere konkurranse og større varetilbud gjorde at næringslivet utover 1970-tallet måtte begynne å tilpasse sine produkter og tjenester til kundens behov og oppfatninger istedenfor bare sin egen fortjeneste og oppfatning om hva kundene ønsket. Salgorienteringen innen markedsføringtenkingen tok derfor gradvis slutt utover 1970-tallet, før mer “markedsorientert” tenking begynte å overta. Spesielt i USA ble det klart utover 1970-tallet at man ikke kunne fortsette å “prakke” nesten hva som helst på forbrukerne.
Markedsorientering – et resultat av mettede markeder
Stadig flere bransjer opplevde utover 1970-tallet “mettede markeder”. Veksten var ikke lenger ubegrenset. I mange bransjer flatet veksten nå helt ut. Som et resultat av dette ble produktene mer og mer differensierte for å kunne tilfredsstille flere behov og ønsker i markedet. Differensiering ble nå et moteord i all markedsføring, og alle skulle være markedsorienterte.
Hva er markedsorientering ?
I motsetning til salgsorientering, som fokuserer på å selge det som produseres, fokuserer markedsorientering på å utvikle kundetilbud som dekker behovet i markedet. Det sentrale er ikke å bringe produktet ut til kunden, men å bringe kunden inn i virksomheten. Markedsorientering er lønnsomhet gjennom fornøyde kunder pleier mange å si.
Markedsorienterte organisasjoner tar med andre ord ikke utgangspunkt i bedriftens produkter, men i kundens og markedets behov og ønsker.
Først kartlegges behovene, deretter fokuseres det på hvordan organisasjonen skal være i stand til å dekke disse behovene og ønskene med de tilgjengelige ressursene. Produktene og tjenestene er dermed ikke lenger gitt på forhånd, men utformes ut fra de opplysninger bedriften får fra markedet.
Istedenfor å ha hele markedet, dvs. “alle“, som målgruppe går markedsorientering ut på at vi bestemmer oss for hvilke eller hvilket markedssegment eller nisje vi skal dekke bedre enn noen konkurrenter kan, før vi så satser alt på å utvikle et verditilbud som er skreddersydd dette eller disse markedssegmentene eller nisjen.
