Behovsanalysen er kanskje den viktigste fasen i salgsarbeid. Erfaringsmessig er det denne fasen av salget som det slurves mest med blant norske salgsfolk, og hvor forbedringspotensialet er størst.
Med behovsanalyse menes:
En dialog mellom kunden og selgeren, hvor selgeren gjennom målrettet bruk av ulike spørreteknikker prøver å kartlegge hvilke reelle behov og problemer kunden har, hvordan de treffer sine beslutninger og få aksept fra kunden om at de avdekkede behovene er reelle og så viktige at det er vært å bruke tid og penger på å løse dem.
Behovsanalysen gjennomføres som en dialog mellom selgeren og kunden etter åpningen, før salgspresetnasjonen starter. At behovsanalysen gjennomføres før salgspresentajonen starter er viktig, da salgspresentasjonen skal bygge på den informasjonen selgeren avdekker under behovsanalysen. Selgerens oppgave er her å være en aktiv lytter, hvor kunden snakker 70% av tiden.
Selgerens oppgave er her begrenset til å stille veloverveide åpne spørsmål som de ber kunden svare på, slik at de får kunden til å utlevere den informasjonen de er interessert i å vite før de velger salgstaktikk og hvordan salgspresentasjonen bør legges opp.
Formålet med behovsanalysen (BA) er:
