Selv om alle forhandlinger går ut på å fjerne motstridende interesser og finne en løsning som begge parter kan være enige i, finnes det mange ulike forhandlingstyper. Dette fordi forhandlinger er situasjonsbestemt. I denne artikkelen vil vi se litt nærmere på hvilke forhandlingstyper som finnes.
Formelle og uformelle forhandlinger
Hvordan forhandlingene legges opp er avhengig av hva slags forhandling vi snakker om. Uformelle forhandlinger, f.eks. mellom deg og din samboer, krever en helt annen og en mer uformell tilnærming enn en formell forhandling. F.eks. lønnsforhandlinger mellom deg og din nærmeste overordnede. Vi må dermed skille mellom uformelle og formelle forhandlinger.
- Uformelle forhandlinger – forhandlinger forekommer i private sammenhenger. F.eks. forhandlinger mellom deg og din samboer eller bestevenn.
- Formelle forhandlinger – forhandlinger som forekommer i offentlig sammenheng. F.eks. forhandlinger mellom en selger og kunde.
Likeledes vil måten vi angriper problemet på være avhengig av om vi snakker om en fordelings- eller samarbeidsforhandling.
Fordelingsforhandlinger
I fordelingsforhandlinger har vi en konflikt, og vinning for den ene parten innebærer et tap for den andre. Forhandlingen har to mulige utfall; kompromiss eller brudd. Det er her lite fokus på samarbeid og felles interesser.
I fordelingsforhandlinger er samsvarer partenes stilling i forhandlingen dårlig med deres interesse. Fokuset er ofte rettet mot å unngå å tape, selv om tapet kanskje ikke har påvirker interessene deres i nevneverdig grad. Problemet med fordelingsforhandlinger er at dette er et spill hvor det lønner seg å ikke vise kortene vi sitter inne med, samtidig som vi prøver å avsløre motparten.
Fordelingsforhandlinger er aktuelt i alle situasjoner hvor en konfliktfylt sak dominerer forholdet mellom partene og hvor det foreligger en fordelingssituasjon. Det vil si i situasjoner hvor det finnen en gitt mengde goder eller ulemper som skal fordeles mellom partene. I privatlivet kan dette f.eks. dreie seg om fordelingen ved skilsmisse. Størrelsen på kaken er altså gitt, det er bare et spørsmål om hvordan den skal fordeles.
Strukturen i fordelingsforhandlinger er bygget opp omkring partenes reservasjonspunkt. Forhandlingene har tre formål: – å avdekke motpartens reservasjonspunkt, påvirke det og skjule sitt egent. Virkemidler for å få dette til er strategisk bruk av informasjon, argumentasjon og innrømmelser i forhandlingene. Ditt reservasjonspunkt bestemmes av din BATNA, mens ditt forhandlingsrom (Zone Of Possible Agreements) er avstanden mellom ditt reservasjonspunkt og motpartens reservasjonspunkt.
