Forhandlingskraft og forhandlingsmakt er to begreper som betyr omtrent det samme. Forskjellen ligger i at forhandlingskraft kun tar for seg hvordan vi kan bruke forhandlingsstyrke, forhandlingsrom og fleksibilitet til å vinne fordelingsforhandlinger, mens begrepet forhandlingsmakt også omfatter alle andre former for maktbruk i forhandlingssituasjoner. F.eks. makt brukt i forbindelse med å løse integreringsforhandlinger og konfliktløsning. Se vår artikkel om forhandlingstyper for nærmere informasjon om forskjellen mellom fordelingsforhandlinger og integreringsforhandlinger.
Hva er forhandlingskraft?
Forhandlingskraft tar for seg hvilke påvirkningsmuligheter du har i forbindelse med fordelingsforhandlinger for å påvirke forhandlingsresultatet. Jo større forhandlingskraft du har, jo større sjanser har du også til å få gjennomslag for dine forhandlingsløsninger i forhandlingene. Jeg har her tatt utgangspunkt i Ketil A. Wig sin artikkelserie om forhandlinger for å forklare begrepet forhandlingskraft.
Forhandlingskraft består av 3 komponenter og er summen av 3 F’er (Wik, 2023):
