Behovsanalysen er ikke noe show fra selgerens side. I denne fasen skal kunden snakke minst 70% av tiden, og selgeren skal være en aktiv lytter som gjennom veloverveid bruk av ulike spørreteknikker holder kunden i gang.
Gjennom aktiv lytting og bruk av riktig spørsmålsstilling skal ikke bare kundens behov, problemer, referanserammer, forventninger og ønsker bli avdekket, lyttingen skal også utvikles en empati mellom partene.
Å være en god lytter er derfor et spørsmål å ha evnen til å leve seg inn i kundens hverdag og situasjon. En dyktig selger må derfor i denne fasen av salgssamtalen være en god psykolog.
You need to be logged in to view the rest of the content. Vennligst Log In. Ikke medlem? Bli med oss
