Mulige forhandlingsstiler
Hvilket atferdsmønster, også kalt atferdsstil eller forhandlingsstil, bør du velge under forhandlingene for å nå ditt forhandlingsmål? Dessverre ser mange bare to mulige måter å gjennomføre forhandlinger på. Den ene strategien er å velge en sindig og myk fremgangsmåte. Den andre er å velge en tøff og hard måte for å få gjennomslag for sine krav og ønsker.
Den sindige forhandleren vil gjerne unngå personlige konflikter. Derfor nøler de ikke med å gjøre innrømmelser for å komme frem til en avtale. De ønsker seg en minnelig overenskomst. Likevel ender det ofte med at de føler seg bitre og utnyttet.
Den tøffe forhandleren betrakter situasjonen som en konkurranse, der den som inntar de mest ekstreme standpunktene, og som greier å holde fast ved dem lengst mulig, vil gå av med seieren. De ønsker å vinne. Likevel ender det ofte med at vedkommende møter den samme steile holdningen på den andre siden av forhandlingsbordet, noe som etter hvert tapper dem både for krefter og ressurser og ødelegger forholdet til den annen parten for fremtiden.
Andre forhandlingmetoder lander et sted midt mellom disse, men alle går mer eller mindre ut på at partene balanserer mellom å prøve å oppnå det de ønsker, og å unngå å ødelegge forholdet til motparten (Ficher, Ury & Patton – «Fra nei til ja» (1994)).
