Hva er en forhandler?
Forhandlinger er en samtale hvor to eller flere parter med delvis motstridende interesser prøver å komme fram til en felles beslutning. Partene som deltar i denne samtalen er dem som forhandler. En forhandler er dermed en som deltar i en forhandling.
Ingen er født en dyktig forhandler
Selv om noen personer åpenbart har lettere for å lykkes i forhandlinger enn andre, er det å være en dyktig forhandler ikke noe som er medfødt. De fleste av egenskapene en dyktig forhandler må beherske kan læres.
Forhandlinger er situasjonsbestemt. Noe om betyr at den strategien og teknikken som fungerte i en forhandling vil fungere i en annen. Vi vet alle at det er stor forskjell å forhandle med din ex om rettighetene til barna eller boligen og sjefen om å få mer i lønn.
Hvilke krav som settes til forhandleren er ikke bare avhengig av situasjonen, sakens viktighet, konfliktnivå, partenes personlighet og erfaringsgrunnlag, relasjonen dem i mellom, men også et spørsmål om hvilken forhandlingstype vi snakker om og hvilken forhandlingsstil som velges. Profesjonelle aktører bruker derfor sjelden bare en forhandler. De velger den forhandleren som best kan representere den i den aktuelle forhandlingssituasjonen.
Hva kjennetegner en dyktig forhandler?
Selv om det er korrekt at forhandlinger er situasjonsbestemt er det allikevel enkelte kjennetegn og egenskaper dyktige forhandlere har i forhold til de mindre dyktige. Dyktige forhandlere har/er:
- Evnen til å skape tillit
- Høy forhandlingskompetanse
- Kompatibel personlighet
- Empati
- Strateg
- Pokerspiller
- Skuespiller og selger
Disse punktene kan utdypes slik:
