Hva er vitsen med å snakke om interesser, muligheter og kriterier hvis motparten har en vesentlig sterkere forhandlingsposisjon? Hva skal man gjøre hvis man er underlegen den andre parten? Hvordan kan prinsippforhandlinger hjelpe deg hvis motparten sitter med alle fordelene?
Står du ovenfor en motpart som sitter med alle fordelene kan prinsippforhandlinger kun hjelpe deg med to ting (Ficher, Ury & Patton -94):
- Å hindre deg i å skrive under en avtale du burde ha avvist.
- Å sørge for at du utnytter dine muligheter maksimalt.
Bruk av nedre grense i forhandlinger
Før forhandlingene starter velger mange å sette en nedre grensen for hva de kan akseptere under forhandlingene. Hvor viktig er denne motparten eller kunden? Hvor mye er man villig til å ofte/gi for å få kunden eller ordren? Alt har sin pris, og de færreste ønsker å få ordren for enhver pris. Ved å sette en slik grense blir det lettere å motstå press og fristelser fra kunden under forhandlingene.
Den nedre grense settes som regel for å hindre at organisasjon du representerer skal ta en beslutning som man vil angre på senere. Å sette en slik nedre grense kan imidlertid i mange tilfeller føre til at man må betale en høy pris. Siden den nedre grensen pr. definisjon er ufravikelig, begrenser man mulighetene til å dra fordeler av det man får vite under forhandlingene. En nedre grense hemmer også fantasien og grensen har ofte en tendens til å settes for høyt.
Spørsmålet blir dermed: – Finnes det noe alternativ til en slik nedre grense? Finnes det et bedre sammenligningsgrunnlag som kan beskytte deg og din organisasjonen mot å inngå en avtale som dere bør avvise, og som samtidig sørger for at avtaler som bør aksepteres ikke blir avvist?
Hva er BATNA (Batfol)?
I følge Ficher, Ury & Patton (1994) finnes det et bedre alternativ. Dette alternativet kaller de for BATNA eller BATFOL på norsk. BATNA er en forkortelse for: “Best Alternative To a Negotiated Agreement” eller på norsk:
