Det som er vanskelig å få tak i, vil menneskene ofte ha. Populære varer og tjenester er det rift om. Siden det er så vanskelig å få kjøpt denne varen, må dette være et bra tilbud tenker kunden.
Har kunden kommet med sterke kjøpsignaler kan den derfor være uhyre effektiv, og fremskaffe en beslutning langt raskere enn hva som ellers ville ha vært tilfelle. Spesielt ser vi den mye brukt i klesbransjen, hvor vi til stadighet blir konfrontert med utsagn av typen:
- Din modell/størrelse er dessverre utsolgt, men hvis du absolutt må ha den ?.. så skal jeg forsøke…
- Den er bestilt av en annen…, men hvis jeg er heldig rekker jeg å bestille en av de få modellene som er igjen hos importøren…
- Dette er siste…
- Oj, dette kan bli vanskelig….
Kunden reagerer normalt med å forsterke sitt kjøpsignal, og man får en rask beslutning. Metoden er glimrende når det gjelder varer som kun kan kjøpes på bestilling. Biter kunden på agnet, vil kunden bli opptatt av å få varen og ikke av å få størst mulig rabatt. På den måten slipper selgeren å gi noe som helst rabatt, bare ved å spille litt vanskelig. Ønsker kunden varen vil han nå være villig til å betale hva som helst, bare han får varen.
EKSEMPEL.
- Nå er det dessverre vanskelig å komme med i høst – og vinter utgaven. For det meste er allerede booket bort. Det eneste ledig er 1-helside i høst-utgaven. Den kan du få hvis du kan ta en avgjørelse nå!
