ÅFK er en forkortelse for Årsak – fordel – konsekvens, og er en metode som av Petter A. Berg blir forklart slik:
“Årsaken(e) til at en egenskap oppleves som en Fordel av kunden, og de Konsekvens(er) som han oppnår ved å dra nytte av fordelen, kalles ÅFK.
ÅFK er en salgs-, argumentasjons-, kommunikasjons- og presentasjonsteknikk som bl.a. Petter A. Berg mener er et “must” for alle selgere og ledere som ønsker å selge, argumentere, påvirke og forhandle. Mange anser den som den beste metoden for å omgjøre produktkunnskaper til salgsargumenter, og Petter A. Berg påpeker at metoden er uunværlig for alle behovsorienterte selgere.
Metodens ulike faser kan illustreres slik:
ÅFK er en prosess som starter med at selgeren og kunden I fellesskap under behovsanalysen kommer frem til hva som er ÅRSAKEN(e) til dissonans. Med utgangspunkt i de behovene kunden selv er enige i, presenterer så selgeren de beste fordelene ved produktet som har en konsekvens som løser disse problemene. Dvs. presenterer fordeler som skal eliminere dissonansen (forskjellen mellom ønsket og opplevd tilstand). Det spesielle ved metoden er at selgeren ikke selv forteller kunden om konsekvensene, selgeren presenterer bare produktfordelene på en måte som gjør at kunden selv trekker de ønskede konklusjonene (kunden selger seg selv en fordel).
Den største utfordringen ligger her i å etablere “en skikkelig Å”. Dvs. få kunden til å innse og akseptere at han/de har et behov, problem, motiv eller ønske som produktet til selgeren kan løse. Selgerens mål er her å skape så stor etterkjøpsdissonans som mulig hos kunden. Dette for å få kunden til å ønske å løse problemet (Årsaken). Først når kunden har et ønske om å løse problemet, er det hensiktsmessig å begynne å presentere produktfordelene som kan løse kundens dissonans.
Presenteres produktfordelene før kunden kommer i denne fasen, vil ikke den nødvendig interessen hos kunden være etablert, og påvirkningsforsøket vil sannsynligvis mislykkes. Jo flere og større “Åèr” vi klarer å etablere i kundens bevissthet, og som samtidig passer til produktets egenskaper, desto enklere vil det være å overbevise kunden.
Siden “Årsaken” har så stor betydning bør man bruke over halvparten av tiden på denne fasen. Følg gjerne den fordelingen som er vist i grafen over, men husk at dette er bare normtall.
