Selgerens holdning til salg

Forskning viser at dyktige selgere har en mer profesjonell holdning til sitt arbeid og de er flinkere til å skape en tillitplattform med kundene enn gjennomsnittselgeren. Dyktige selgere har en mental holdning og tenning som passer til salgsituasjonen. De er kommunikasjonseksperter som selger på “value” og ikke pris. Salgsamtalene deres er dessuten lagt opp slik at den skal stimulere kunden til lateral tenkning.

1. Vinnerinstinkt

I salg finnes det kun vinnere og tapere. Enten får man ordren eller så taper man den. At man ble nr. 2 teller ikke i salg. For å lykkes i salg må man ha et oppriktig ønske om å vinne, og man må hate å tape. Dyktige selgere kjennetegnes av å ha et utpreget konkurranseinstinkt. Et personlighetstrekk det ikke er mulig å lære. Vi må derfor bevist søk etter selgere som har et vinnerinstinkt når vi rekrutterer nye selgere.

2. Sosial innstilling og kontaktskapende evne

Salg går ut på å omgås nye, ukjente, hyggelige og vrange kunder. For å lykkes i salg må man trives med å omgås alle typer mennesker, og man må lett for å komme i kontakt med andre mennesker. Egenskaper vi kaller sosial intelligens eller EQ.

I likhet med mange andre personlighetstrekk er sosial intelligens noe som det er vanskelig å lære seg. En salgsleder må derfor legge vekt på å rekruttere selgere som har gode kontaktskapende og tillitsskapende evner, dvs. høy sosial intelligens, for å kunne utvikle dette salgstalentet til å bli en “superselger”.

3. Holdning til produktet

For å lykkes i salg må man ha tro på produktet man selger. Har selgeren ikke tro på det de holder på med, kan de heller ikke vente at kunden heller skal tro på selgeren og produktet. Ekte entusiasme er smittsomt, og kunden oppdager fort om selgeren virkelig mener det de sier, da de er profesjonelle beslutningstakere og innkjøpere. For å overbevise dem må selgeren ha tro på at det de selger og de må legge hele sin sjel inn på å få kunden til å forstå nytteverdien.

4. Holdning til kunden

For å lykkes I salg må man ha evnen til å forstå, respektere og dra omsorg for andre mennesker. Man må ha en klar forståelse av kundens behov og problemer, samtidig som man konstant prøver å tenke ut hvordan man kan tilfredsstille kundens forventninger til løsning. For å lykkes i salg må selgeren derfor ha en ydmyk holdning til kunden, og kunden må aldri være i tvil om at selgeren respekterer deres person, jobb, tid, problemer, ønsker, preferanser og kunnskaper.

5. Kreativitet

Å lykkes i salg er et spørsmål om å ligge et hestehode foran konkurrentene, noe som krever kreativitet og innovasjon fra selgeren side. Salg er derfor en kontinuerlig fokus mot å forbedre de 3 Fèr:

• Fornyelse (av arbeidsmetodikk, teknikk og rutiner)
• Forandring (av hva som ikke lenger er tilfredsstillende)
• Forandring ( I forhold til konkurrentene og kundenes krav, samt personlig utvikling)

For en salgsleder er det viktig å være klar over disse forholdene når man skal rekruttere nye selgere. Dette fordi vi kan ikke endre folks personlighet gjennom coatching og annen salgstrening. Personligheten er en sum av medfødte egenskaper og et resultat av livslang sosialisering, læring og modning.