Lederen forsøker ved hjelp av toveiskommunikasjon, argumenter, sosial og følelsesmessig støtte å få de ansatte til å akseptere oppgaven.
I tillegg til høy grad av styring, relasjonbygging, oppgavefokus og støtte, så er det å stimulere medarbeidernes motivasjon som er kjernen i den selgende lederstilen.
Lederstilen passer i situasjoner hvor en endring krever en felles innsats og holdningsendring for at virksomheten skal klare å nå sine mål. F.eks. i situasjoner hvor virksomheten er truet av konkurs hvis de ikke klarer å snu situasjonen og se optimistisk på fremtiden igjen. Lederstilen kan også brukes når:
- Vi har “inkompetente”, men “villige” og “motiverte” medarbeidere.
- Vi har “kompetente”, men “uvillige” og “umotiverte” medarbeidere
Lederen skal “selge” arbeidsoppgaven til medarbeideren. Vær oppmerksom på at det er en prinsipiell forskjell på å overtale og å overbevise noen. En overtalelse av medarbeideren innebærer å vinne et argument rent retorisk, men individets følelsesmessige grunnholdning er uendret. Ved en overbevisning har det skjedd en endring i personens egen oppfatning av situasjonen.
Enhver virksomhet kan trenge en topp-leder (CEO) som når som helst kan slå over til en autoritative og selgende lederstil. Spesielt viktig er det for lederen å ha disse selskapene når de møter journalister, aksjonærer, investorer, leverandører, nøkkelkunder, samarbeidspartnere, offentlige myndigheter, banker og finansinstitusjoner som har interesse av å påvirke virksomhetens videre eksistens og vekstmuligheter.
Mange virksomheter har også hatt stor suksess opp gjennom årene å få inn en selgende leder i krisesituasjoner hvor virksomheten trenger å snu stemningen i virksomheten og få de ansatte til å tro på fremtiden igjen. I slike situasjoner trenger såvel de ansatte som omgivelsene en selgende ledertype som gir dem håp og tro på fremtiden igjen med å komme med gode, enkle og troverdige salgsargumenter for sitt syn.
En god selgende leder har alle egenskapene som settes til en dyktig selger og de er gjerne både dyktige symbolske- og politiske ledere.
Du leser nå artikkelserien: Ledelsestiler