X- og Y selger vs transaksjons- og tranformasjonselger

To grunnleggende forskjellige selgerstiler er X- og Y selgeren, og skille mellom transaksjons- og transaksjonselger. Disse selgerstilene kan forklares slik.

X- og Y selgere

Tar vi utgangspunkt i motivasjonsteorien til Douglas McGregor, også kalt X og Y- teori, kan vi klassifisere norske selgere i to grupper X – og Y – selgere.

McGregors X- og Y teori kan litt populistisk forklares slik:

“Behandler du mennesker som barn (X-selger) vil de også oppføre seg som barn, behandler du mennesket som voksne (Y-selger) vil de også ta ansvar og oppføre seg som en voksen”

X – og Y – teorien er en ledelseteori som har et viktig budskap til alle salgsledere. Teorien påpeker at før det er mulig å skape gode og varige relasjoner mellom salgsorganisasjonen (selgeren) og kunden, må det først foreligge en tilsvarende god relasjon mellom bedriften (ledelsen) og selgeren.

Relasjonsbyggingen må derfor skje på to nivåer: bedriften vs. selgerne og selgerne vs. kundene.

Figur – Nivå for relasjonsbygging

Før salgsorganisasjonen kan gjøre seg opp noen forhåpninger om å oppnå kundelojalitet, må det først etableres og utvikles selgerlojalitet. Og den eneste måten man kan oppnå dette på er å skape et Y – miljø i salgsorganisasjonen, hvor selgeren ikke blir behandlet som en X. Hva som ligger i dette kan visualiseres slik: