agenturer.no

    Denne artikkelen er del 3 av 7 artikler om Gründerens suksesskriterier

Coca-ColaSelv om det er viktig med en god ledelse, er det mest grunnleggende allikevel at du har produkter/tjenester som har konkurransefortrinn i forhold til konkurrerende verditilbud, sett med kundens øyne. Det er det du skal leve av og som gir virksomheten inntekter til syvende og sist.

Se tingene med kundens øyne

At du selv mener at ditt verditilbud har store konkurransefortrinn i forhold til konkurrentene, hjelper lite hvis kundene ikke er enige. Det er tross alt de og ikke du som skal kjøpe disse produktene/tjenestene, så det avgjørende må være å vite hva de mener.

Din mening teller ikke i denne sammenheng. Altfor mange grundere forstår ikke dette og går dermed konkurs, ved at de ikke klarer å utvikle et verditilbud som er tilpasset markedets behov, problemer, krav og forventninger.

Bygg ikke din forretningsidè på dine subjektive meninger og oppfatninger, men på objektive data om hva kunden/markedet ønsker og forventer. Se tingene kort sagt med kundenes øyne, og husk: – Det som er bra for kunden, er bra for bedriften på lang sikt!

Dette krever imidlertid innsikt og forståelse av forbrukeratferd og hvilke individuelle og samfunnsmessige forhold som påvirker kundenes beslutninger og atferd.

Annonse

Grunnleggende spørsmål

Start med å stille deg selv følgende grunnleggende spørsmål:

Hvilke behov dekker ditt verditilbud og hvilke problemer løser de for kunden? Og viktigere: Er disse behovene og problemene så viktig for kundene at de er villig til å bruke tiden og pengene du ønsker på å skaffe seg dem og lære seg å bruke dem på tiltenkt måte?

Er svaret ja på dette spørsmålet, kan du gå videre å stille deg selv neste kritiske spørsmål:

“Hvem vil være mine konkurrenter og hvilke konkurransefortrinn og egenskaper har disse verditilbudene i forhold til ditt planlagte verditilbud? Og viktigere: Hvilke konkurransefortrinn og egenskaper har ditt verditilbud som er viktig for kundene og som konkurrentenes verditilbud ikke har, og hvor enkelt vil det være for konkurrentene å kopiere dem?”

Har ditt verditilbud ingen klare konkurransefortrinn i forhold til dine konkurrenter og egenskaper som er viktige for kunden som konkurrerende verditilbud ikke har bør du ikke gå videre med forretningideen din. Det samme gjelder hvis konkurrentene har viktige konkurransefortrinn det vil være vanskelig for deg å kopiere på kort sikt. Dette fordi det er svært vanskelig å bygge opp varige konkurransefortrinn og få aksept for dem av kundene.

Er det enkelt for konkurrentene å kopiere dine planlagte konkurransefortrinn eller egenskaper ved verditilbudet bør du også glemme forretningsideen. Dette fordi konkurrentene allerede er etablert i markedet med et omdømme og er de istand til å matche ditt verditilbud enkelt er det ingen grunn for kundene å bytte leverandør. Resultatet blir da din gode ide blir adoptert av markedet og konkurrentene, mens ditt firma går konkurs.

Hvis ideen ennå er levedyktig er neste essensielle spørsmål:

“Er markedet stort nok til å gjøre forretningsideen lønnsom og hvordan skal du kunne nå disse kundene med din markedsføring?”

Er det ikke tilstrekkelig mange kunder som er villig til å betale prisen du forlanger til at verditilbudet kan bli lønnsomt før kapitalen din renner ut, har det lite poeng å gå videre med den. Det samme gjelder hvis det omtrent er umulig å identifisere de potensielle kundene og nå dem med målrettede markedsfremstøt. 

Neste essensielle spørsmål er:

“Finnes det noen etableringhindringer på myndighet-,leverandør-, distribusjon- og/eller salgssiden som gjør det vanskelig å komme inn på dette markedet?”

Det hjelper lite å ha en god forretningside hvis det finnes lover eller reguleringer som gjør den ulovlig eller vanskelig å gjennomføre i praksis. I mange bransjer finnes det også en rekke etableringhindringer de eksisterende aktørene i bransjen har laget seg imellom for å gjøre det vanskelig for andre å komme inn på markedet deres. Dette gjelder f.eks. i dagligvarebransjen hvor all distribusjon og salg skjer gjennom noen få store kjeder og kjedesamarbeid som gjør det umulig å komme inn på markedet uten en samarbeidsavtale med dem. Det samme gjelder på leverandørsiden i mange tilfeller. Du må derfor sjekke dette ør du bruker mer tid på forretningideen din.

For å finne svarene på alle disse grunnleggende spørsmålene som avgjør om du bør gå videre med ideen din eller ikke, må du gjennomføre ulike former for markedsanalyser.

Bruk tid på produktutviklingen:

Markedsanalysenes oppgave er å gi deg de grunnleggende svarene du trenger for å kunne utvikle et konkurransedyktig verditilbud. Deretter er det bare å begynne på produktutviklingsprosessen.

Dette vil ta tid og kreve store ressurser hvis du skal være sikker på å sitte igjen med et verditilbud som har muligheten til å få et levedyktig posisjon i markedet.
Men uansett hvor mye tid og ressurser du legger ned i dette arbeidet i forkant av lanseringen av verditilbudet, er det viktig å ikke glemme at alle produkter har en begrenset levetid.

Hele verditilbudet må kontinuerlig videreutvikles, slik at man ikke mister konkurransekraften eller markedsposisjonen man har klart å skaffe seg gjennom etableringen. Dette krever at man utvikler en profesjonell PIC-plan (”product innovation charter”) som følges av alle i organisasjonen.

Fant du ikke svaret? Spør redaksjonen!
Annonse

Fant du ikke svaret?

Fyll ut skjemaet under hvis du har et spørsmål knyttet til denne artikkelen.

Ditt spørsmål:

Ditt navn:

E-post:

Rapporter en feil, mangel eller savn

Rapporter en feil, mangel eller et savn

Benytt skjemaet under hvis du finner en feil eller mangel i en av våre artikler. Uten tilbakemeldinger fra våre lesere er det umulig for oss å forbedre våre artikler.

Jeg ønsker å rapportere inn en:

En feilEn mangelEt savn

Angi en feil, mangel eller savn:

Ditt navn:

E-post:

Du kan også laste ned denne artikkelen og resten av artikkelserien som en e-bok Artikkelserien fortsetter under.

Topp20 artikler
Siste 20 artikler
Nye artikkelserier
Du leser nå artikkelserien: Gründerens suksesskriterier

  Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien: << Halve oppskriften til suksess er å oppnå fremgang ved å unngå å gjøre feilSuksessfaktor 2 – Markedet & markedskommunikasjon >>
    Andre artikler i serien er: 
  • Suksesskriterier for en entreprenør/grunder
  • Halve oppskriften til suksess er å oppnå fremgang ved å unngå å gjøre feil
  • Suksessfaktor 1 – Produkt/tjeneste (verditilbudet)
  • Suksessfaktor 2 – Markedet & markedskommunikasjon
  • Suksessfaktor 3 – Ledelse, kompetanse og verdiskapning
  • Suksessfaktor 4 – Finansielle forhold
  • Entreprenørprosessen