Utvikle og forankre kundeplanen

Neste steg i prosessen for å utvikle en lønnsom nøkkelkunde, er å legge en konkret plan for det fremtidige arbeidet med den aktuelle kunden.

Sikre interne ressurser

Når det er fastsatt målsetninger for den aktuelle kunden, må KAM-teamet ha tilgang på de ressursene som er nødvendig for å nå disse målene.

Utvikle målsettinger for kunden

Mulighetene som blir avdekket i tidligere steg i prosessen, vil danne grunnlaget for målene som settes for nøkkelkunden

Kartlegg beslutningsprosesser og knytt kontakter

Når rollene i KAM-teamet er definert, starter arbeidet med å kartlegge kunden. Dette innebærer å få oversikt over kundens beslutningsprosesser og knytte kontakter.

Velg ut et KAM-team

Når en nøkkelkunde er definert blir neste steg å avgjøre hvem som skal ha en relasjon til kunden.

Bekreft kundens status som nøkkelkunde

For å lykkes med KAM må man jobbe målrettet med de viktigste kundene. Dette er en tidkrevende prosess som stiller store krav til ressurser.

Organisering av Key Account Management funksjonen

Mange organisasjoner har i dag ingen organisatorisk struktur for håndtering av sine nøkkelkunder. En av grunnene til dette kan være at man har dyktige selgere som administrerer og tar seg av denne håndteringen.
Close