Hjem Salg, møte og forhandlinger

Salg, møte og forhandlinger

Den svarte linjen over viser kategoriens underkategorier. Klikk på en av kategorinavnene for å se artiklene i kategorien.

Selgerens holdning til salg

Forskning viser at dyktige selgere har en mer profesjonell holdning til sitt arbeid og de er flinkere til å skape en tillitplattform med kundene...

Selgerens tidligere salgserfaring

Et viktig spørsmål vi må ta stilling i rekrutteringen er hvilke krav til tidligere salgserfaring vi skal sette til den nye selgere.

Selgerens personlighet og verdigrunnlag

En gjennomgang av hvilke personlige egenskaper en dyktig selger må ha for å bli en "superselger"

Organisering av intern salgsorganisasjon

Hvordan gå frem for å organisere den interne salgsorganisasjonen, f.eks. salgsavdelingen? Her går vi igjennom alternativene du har.

Salgsopplæring: – Kjennskap til egen organisasjon

Selgeren er virksomhetens ansikt utad mot markedet og kundene. Det er derfor avgjørende viktig at de gir potensielle og eksisterende kunder det korrekte førsteinntrykket av virksomheten.

Salgsopplæringens suksesskriterier

Salg først og fremst er et praktisk fag som har lite med medfødte egenskaper å gjøre. Et praktisk fag du ikke kan lære på skolen

Manus (Manuskript)

Råd og tips for hvordan du skal gå frem for å skrive et manus til din presentasjon for en kunde, møte eller større gruppe.

Foredrag

Cicero, også kalt fordragskunstens far, har utarbeidet følgende arbeidsmodell for hvordan man skal gå frem når man skal holde et foredrag

Åpningen (førsteinntrykket) avgjør salget

I alt salg er åpningen alfa omega. Mislykkes man her kan man bare glemme salget. Dette fordi kundens førsteinntrykk av selgeren er avgjørende for salgets utfall.

Retorikk

Retorikk betyr talekunst og handler om hvordan man skal overbevise lytterne.

Nettverk og nettverksbygging

Nettverk er de usynlige stier mellom mennesker og organisasjoner som gjør at vi kan samhandle for å oppnå en større hensikt enn vi makter alene.

Agent med agentur

En salgsagent er et eget foretak med et agentur som gir dem rett til å selge produkter som en agent på vegne av andre leverandører

X- og Y selger vs transaksjons- og tranformasjonselger

To grunnleggende forskjellige selgerstiler er X- og Y selgeren, og skille mellom transaksjons- og transaksjonselger.

Løsning selger, Resultat selger og Partner selger

Tre grunnleggende selgerstiler innen personlig salg. Her får vi igjennom dem slik at du vet forskjellen og hvilken stil du skal bruke.

Customer Relationship Management (CRM)

Customer Relationship Management (CRM) er i hovedsak et teknologisk hjelpemiddel for bedrifter, og omtales ofte som et CRM-system

Anbud som salgskanal

Anbud, et bindende tilbud om å utføre et arbeid, levere en tjeneste eller varer på bestemte betingelser angitt av den som skal ha tjenesten eller leveransen utført.

Salgsmål

Hvilket salgsmål bør virksomheten og den enkelte selger sette seg? La oss først definere begrepet salgsmål før vi kommer inn på hvilke salgsmål vi...

Salgslederens oppgaver

Salgslederen har en lang rekke arbeidsoppgaver. Noen sentrale arbeids- og ansvarområder er disse oppgavene:

Salgsstrategi

En strategi som angir hvordan virksomheten, den enkelte avdeling, gruppe og selger skal nå sine salgsmål.

Selgernes lønns- og belønningssystem

En gjennomgang av hvordan selgernes lønns- og belønningssystem bør legges opp for at selgerne skal nå sine salgsbudsjetter.

Salgsdistrikt : – Valg og konfigurasjon

Ingen kan oppnå ekstraordinære salgsresultater hvis de har alle i verden som sitt salgsdistrikt. Vi må derfor dele markedet opp i mindre salgsdistrikt.

Salgsplanlegging

Salgsplanlegging er å utvikle salgsplaner på et strategisk, taktisk og operativt nivå for å nå definerte salgsmål.

Rekruttering av selgere

Hva bør man legge vekt på når selgere skal rekrutteres? I denne artikkelen ser jeg nærmere på nettopp dette.

Salgsopplæring og salgstrening

Mange bedrifter gjennomfører salgskurs og trener sine ansatte til å bli flinkere i jobben sin, men kun en fjerdedel av disse ser faktiske forbedringer i salgsresultatet

Key Performance Indicator (KPI)

Key Performance Indicator er er en beskrivelse av de suksesskriteriene som er mest avgjørende (Key) for en virksomhetens suksess.

Unngå at de beste selgerne slutter

Mange salgsorganisasjoner har et problem med høy "turnover". Dvs. høyt gjennomtrekk av selgere. En ting er det at en selger som ikke får det...

Avslutningsteknikker i salg

Teknikker for å få kunden til å si JA i avslutningsfasen som er den siste fasen i salgsprosessen. Her går vi igjennom de mest kjente

Selgermotivasjon

De fleste organisatoriske psykologer ser på motivasjon som individets valg om å gjøre en oppgave eller utføre en handling, bruke krefter, energi på en oppgave, og fortsette å bruke krefter i en viss tidsperiode

Hva skaper kundelojalitet?

Kundetilfredshet er det mest brukte argumentet på hva som skaper kundelojalitet. Flere forskere hevder derimot at det finnes andre faktorer enn tilfredshet som skaper lojale kunder.

Kontaktanalyse av nye kunder/leads

Etter at kundens potensial og mål for kundekontakten er det på tide å se på hvilken informasjon du trenger før du kan ta kontakt med kunden

Behandling av innvendinger

Hva er en innvending og hvordan skal vi gå frem for å behandle en innvendig?

Aktivitetsplan i salg

Mens årsbudsjettet angir salgsmålet, angir aktivitetsplanen hvordan salgsmålet skal nås og hvilke salgsaktiviteter som skal gjennomføres.

Avviksanalyser i salg

Gjennom å avdekke avvik fra de oppsatte planene gjennom en kontinuerlig budsjettkontroll, kan man se hva man gjør riktig og hvor man feiler.

Presentasjonsteknikk

Vi skal her se på noen generelle råd som gjelder for presentasjoner generelt. Imidlertid tar det ikke stor plass å beskrive de to viktigste kriteriene som må oppfylles for å lage en god presentasjon:

Salgskanal

Med salgskanal menes fysiske måter en virksomhet kan selge sine produkter og tjenester på til sine kunder

Selgerens karriereforløp

I karriereforløpet til den enkelte selger har forsking vist at selgeren går igjennom fire stadier

Valg og prioritering av nøkkelkunder (A-kundene)

Før det er mulig å bestemme seg for hvilke kunder som skal bli plukket ut og prioritert som nøkkelkunder, dvs. som A-kunder, må vi alltid gjennomføre grundige regnskapsanalyser

Handlingsplan (aktivitets- og tiltaksplan) for nøkkelkunder

Angir hvilke aktiviteter og tiltak som skal gjennomføres for å realisere nøkkelkundestrategien

Key Account Managment prosessen (KAM-prosessen)

Key Account Managment er en prosess som kan fremstilles forenklet slik:

Nøkkelkundeanalyse

En kundeanalyse av alle nøkkelkundens muligheter for å finne ut hvordan et samarbeid med denne kunden kan gi best mulig resultat for begge parter.

Demografiske kjennetegn ved en dyktig selger

En rekke demografiske egenskaper har betydning for selgerens sjanse til å utvikle seg til å bli en superselger eller ikke.

Selgerens rolleforståelse

Rolleforståelse er en sammensatt variabel som omfatter såvel egen oppfatning av selgerrollen som alt det man får kommunisert fra andre.

Kundestrategi basert på ABC analyse

Basert på ABC-analysen gruppering av kundemassen gjelder følgene retningslinjer for valg av kundestrategi for disse kundegruppene,

Key Account Managment “light”

En forenklet utgave av fullversjonen av Key Account Managment.

Nøkkelkundestrategi (plan)

Et kart som viser veien vi må ta for å nå vårt nøkkelkunde mål. En beskrivelse av hva vi skal gjøre for å nå nøkkelkunde målet

Utvikle nøkkelkundemål

Nøkkelkundemålene skal fortelle oss hva vi ønsker å oppnå med kundekontakten og gir dermed Key Account Manageren en fastsatt kurs å jobbe etter.

Relasjon og relasjonsbygging

Tillit er den viktigste grunnverdien for ethvert menneske og en forutsetning for å kunne lede eller påvirke noen. Mangler tilliten vil ethvert forsøk på å lede og påvirke noen til å treffe en beslutning mislykkes.

Organisering av Key Account Management funksjonen

Mange organisasjoner har i dag ingen organisatorisk struktur for håndtering av sine nøkkelkunder. En av grunnene til dette kan være at man har dyktige selgere som administrerer og tar seg av denne håndteringen.

Forhandlinger og forhandlingsteknikk

På slutten av salgsamtalene, i konflikter og forhandlinger dukker det ofte opp negative utsagn som mange selgere oppfatter som innvendinger, men som i virkeligheten er forhandlingsutspill/triks.

Unngå stillingskrig (Posisjonsforhandling)

Unngå at møter og forhandlinger utvikler seg til en vinner/taper posisjon, hvor du vil bli sittende som taperen og kunden som vinneren.

Prinsippforhandlinger

Velg en av fire utgangspunkt avhengig av forhandlingssituasjonen

BATFOL som forhandlingsteknikk

BATFOL betyr Beste, Alternativ, Til en, Forhandlings Løsning. Dette en den anbefalte forhandlingmetoden i de fleste tilfeller.

Skill mellom sak og person (mennesket) i forhandlinger

Angrip ikke motstanderen som personen, men saken og de argumentene som blir framsatt.

Tolke hånd og armbevegelser

I denne artikkelen ser jeg på de vanligste kroppsspråk tegnene vi gjør med hendene våre og hva disse tegnene betyr.

Lyver du?

Det finnes dessverre ingen enkel formel for å avsløre løgn, da alle opptrer ulikt når de lyver. Dette er imidlertid tegnene du skal se etter

Les ansiktsuttrykk

Ved å studere folks ansiktsuttrykk kan du fortelle kanskje mye om hva de tenker og føler. Faktisk er dette det området du kan lese mest ut av en persons kroppsspråk.

Tolk kroppsbevegelser

Her ser jeg på hva du kan tolke ut av kroppsspråket ved å studere folks kroppsbevegelser.

Kroppsspråk og føtter

I denne artikkelen ser jeg på de vanligste kroppsspråk tegnene vi gjør med føttene og hva disse tegnene betyr.

Tolke gangen

Ganglaget ditt kan faktisk avsløre litt av hvert om deg, ifølge både forskning og en kroppsspråkeksperten og psykologen Kevin Hogan.

Krav til en Key Account Manager

Å utvikle og beholde relasjoner til nøkkelkundene er en utfordrende og kontinuerlig prosess. En nøkkelkunde har verdi ut over det rent økonomiske, og må derfor behandles på en annen måte enn de mindre kundene.

Salgsopplæring: – Salgsteknikk

En gjennomgang av hva som skiller klinten fra hveten, nemlig selgerens kunnskap om bruk av ulike former for salgteknikker i ulike situasjoner for å vinne salget.

Krev bruk av objektive kriterier under forhandlinger

Bruk av objektive kriterier unngår at det går prestisje i saken og at følelsene skal ta overhånd. Bruk av objektive kriterier skaper utvilsomt den mest rasjonelle beslutningsprosessen, forutsatt at partene klarer å komme frem til et sett felles kriterier.

Selgerens kompetansekrav

En gjennomgang av hva som kreves av deg for å bli en super-selger. Hvilke egenskaper kreves og hva må du kunne?

Idag / igår / imorgen – modellen for kartlegging av kundebehov

For å avdekke kundens behov kan man med hell bruke idag/igår/imorgen - modell, da den gjør det mulig å "gå frem og tilbake" mellom ulike tidsperspektiv dersom kunden tar initiativ til det.

Hvordan lede møtet?

Å lede et møte er å lede mennesker. Personer med dårlige "menneskelige egenskaper" derfor blir sjelden vellykkede møteledere. Vi snakker ikke her om pen oppførsel.

Hva er kundens kjøpsmotiv?

Før du vet hva som er kundens kjøpsmotiv er det umulig å legge opp en formålstjenlig salgsstrategi eller salgspresentasjon.

EFU – METODEN (Egenskap – Fordel – Utbytte)

EFU er en annen måte å argumentere for "fordelene", men legg merke til at Egenskap benyttes som utgangspunkt istedenfor Årsak (behov).

Bruk kroppsspråket til å øke din selvtillit og endre andres oppfattelse...

Å stå i en selvsikker posisjon, til og med når du ikke føler deg selvsikker, vil påvirke både testosteron-og kortisolnivået i hjernen.

Cluster-analyse

Hva er, hvordan gjennomføre og hvorfor gjennomføre en cluster analyse i forbindelse med markedsegmentering og salgsplanlegging?

Åpningsreplikken i personlig salg

Se opp for å lære deg en standard åpningsreplikk. Det virker lett stivt og kunstig. Lag deg heller en liste over mulig åpninger og angrepsvinkler.

Bil og bilens betydning i salg

I likhet med klær er bilen til selgeren et viktig ytre signal som er med på å plassere selgeren sosialt og gi selskapet en image.

ÅFK (Årsak – Fordel – Konsekvens) modellen

Årsaken(e) til at en egenskap oppleves som en Fordel av kunden, og de Konsekvens(er) som han oppnår ved å dra nytte av fordelen, kalles ÅFK.

Salgsbudsjett

Hvordan bygge opp salgsbudsjettet? Dette er første av en serie artikler som prøver å belyse dette.

Speiling

Å speile noen er et tegn på at to personer går godt overens. De kopierer hverandres kroppsspråk uten å være klar over at de gjør det.