Hjem Salg, møte og forhandlinger

Salg, møte og forhandlinger

Den svarte linjen over viser kategoriens underkategorier. Klikk på en av kategorinavnene for å se artiklene i kategorien.

Kroppsspråk og hender/armer

I denne artikkelen ser jeg på de vanligste kroppsspråk tegnene vi gjør med hendene våre og hva disse tegnene betyr.

Kroppsspråk og kroppsbevegelser

Her ser jeg på hva du kan tolke ut av kroppsspråket ved å studere folks kroppsbevegelser.

Kroppsspråk og ansiktsuttrykk

Ved å studere folks ansiktsuttrykk kan du fortelle kanskje mye om hva de tenker og føler. Faktisk er dette det området du kan lese mest ut av en persons kroppsspråk.

Kvinner og menns kroppsspråk

Forskning viser at menn ikke er spesielt gode til å verken sende eller tolke signaler. Kvinner er derimot langt mer uttrykksfulle

Kroppsspråk og kulturelle forskjeller

Kroppsspråk brukes forskjellig i ulike kulturer og i ulike sosiale grupper. Derfor kan det være vanskelig å tolke det.

Kroppsspråk

Kroppsspråk er måter vi kommunisere et budskap på ved hjelp av kroppsuttrykk uten bruk av tale- eller skriftspråk.

Personlig salg

Personlig salg er et kommunikasjonsvirkemiddel i virksomhetens promotion-mix, på lik linje med reklame og andre kommunikasjonskanaler, og har som mål å løse definerte kommunikasjonsoppgaver.

Inngående telemarketing (telefonsalg) og innkommende samtaler

Inngående telemarketing er å betrakte som en avansert svarservice, og brukes i forbindelse med direkte markedsføringskampanjer som legger opp til at kunden skal gi sin respons ved å ringe til selgeren.

Gratis og betaltjenester på telefonen

Grønt nummer virker slik at den som ringer inn for å kjøpe eller for å få nærmere informasjon, ikke blir belastet for tellerskritt.

Utgående telemarketing (telefonsalg)

Planleggingen av en utgående telefonmarkedsføring kamapanje bør følge denne prosessen...

Samtaletyper/telemanus

En gjennomgang av hvordan du bygger opp telefonsamtalene til din neste telemarketing kampanje.

Krav til “Superselgeren” | Personlighet og holdninger

Ønsker du å bli en super-selger kreves det ikke bare at du har den rette merkantile bakgrunnen og at du har lært deg alle grunnleggende salgteknikker som du daglig trener på å perfeksjonere, men du må også ha de rette holdningene til salg og salgsjobben din.

Krav til “Superselgeren” | Trening og salgsteknikk

En gjennomgang av hva som skiller klinten fra hveten, nemlig selgerens kunnskap om bruk av ulike former for salgteknikker i ulike situasjoner for å vinne salget.

Telemarketing (telefonsalg)

Telemarketing er planlagt, styrt og kontrollert bruk av telefonen til å markedsføre et produkt eller en tjeneste, enten som frittstående mediekanal eller i kombinasjon med andre media, rettet mot klart definerte målgrupper

Hvordan bli en “superselger”?

Å være en dyktig selger har lite med medfødte egenskaper å gjøre. Å være en dyktig selger er først og fremst et spørsmål om å ha viljen til å trene, trene og atter trene på de sidene man er svake på.

Salgsmøte og salgspresentasjonen

Det finnes mange modeller som prøver å gi et godt svar på dette spørsmålet. Den eldste av disse modellene, er AIDAS - modellen.

Telemarketing former

Vanligvis skiller vi mellom to former for telemarketing : Utgående- og inngående telemarketing. Forskjellen kan forklares slik:

Fordeler og ulemper ved telemarketing

En gjennomgang av fordeler og ulemper ved telemarketing som markedsføringskanal.

Krav til et arbeidsmiljø og -atmosfære i en telefonsalg organisasjon

Ønsker man en stab med dyktige telefonselgere, må man fokusere på å skape et arbeidsmiljø og en atmosfære som inspirerer dem til størst mulig kreativitet og effektivitet.

Selgerstil: X- og Y selgere

Teorien påpeker at før det er mulig å skape gode og varige relasjoner mellom salgsorganisasjonen (selgeren) og kunden, må det først foreligge en tilsvarende god relasjon mellom bedriften (ledelsen) og selgeren.

Selgerstil: Løsning selger

Løsning selgeren har sitt utspring i hvordan amerikanske salgsorganisasjoner tenke salg for 20 - 30 år siden, og beskrives gjerne som den "klassiske" behovsorienterte selgeren.

Selgerstil: Resultat selger

Resultat selgeren går et steg videre i forhold til løsningselgeren og selger kunden et "resultat" og ikke "forventninger om et resultat".

Selgerstil: Partner selger

For partner selgeren er det endelige målet ikke å unngå dissonans mellom kundens forventninger til kjøpet og opplevelse av kjøpet. For partner selgeren er det endelige målet å skape varige relasjoner mellom partene ("ekteskap").

Krav til “Superselgeren” | Kjennskap til egen organisasjon

Selgeren er virksomhetens ansikt utad mot markedet og kundene. Det er derfor avgjørende viktig at de gir potensielle og eksisterende kunder det korrekte førsteinntrykket av virksomheten.

Den speilvendte Janteloven

Ønsker du å lære noe nytt, få folk til å høre på deg, prestere bedre enn gjennomsnittet eller bli en "vinnertype" må du starte med å ha troen på deg selv.

Hva gjør “superselgeren” ?

Effektive selgere bruker mer tid på salgsaktive arbeidsoppgaver enn gjennomsnitts selgeren. De har mindre død tid, mindre reisetid og færre arbeidsoppgaver som stjeler tid fra praktisk salgsarbeid.

Hva kjennetegner “superselgeren” og hvordan bli en?

Erfaring tilsier at man blir en dyktig selger hvis man på en god måte klarer å kombinere fire ulike roller, og bruke dem etter situasjon.

Avslutningsfasen og avslutningsteknikker i salg

Teknikker for å få kunden til å si JA i avslutningsfasen som er den siste fasen i salgsprosessen. Her går vi igjennom de mest kjente

Salgsprosessen

De vanligste fasene i personlig salg kan skjematisk fremstilles slik: Kundeanalyse, kontakt kunden, salgsprosessen og oppfølging.

Forhandlingteknikk | Fokuser på interesser og behov, ikke posisjoner

Blir man fastlåst i en posisjon, overser man lett andre måter å oppnå det man ønsker på. Let derfor etter felles interesser og rett oppmerksomheten mot disse.

Bred – Ja – port

Bred - ja - port er en argumentasjonteknikk for produktfordelene.

Del-beslutning (Commitment) i salg

Hver gang du får aksept for en del-beslutning er du ett steg nærmere ordren. Det endelige JA. Her ser jeg litt nærmere på teknikken.

Forhandlingsteknikk: – Skap muligheter for gjensidige fordeler

Lytt aktivt til forhandlingspartneren og hver på utkikk etter nye muligheter som kan gi fordeler for begge parter (konsensus - felles enighet).

Ta for gitt – metoden (avslutningteknikk – salg)

Selgeren tar det for gitt at KUNDEN ALLEREDE HAR BESTEMT SEG for å kjøpe, og tar derfor beslutningen på vegne av kunden ved f.eks. å si:

Krev bruk av objektive kriterier under forhandlinger

Bruk av objektive kriterier unngår at det går prestisje i saken og at følelsene skal ta overhånd. Bruk av objektive kriterier skaper utvilsomt den mest rasjonelle beslutningsprosessen, forutsatt at partene klarer å komme frem til et sett felles kriterier.

Alternativmetoden (avslutningteknikk – salg)

Gir du kunden bare ett alternativ er sjansene 50/50 for å få et "ja". Gir du istedenfor kunden to (for deg positive) alternativer, øker sjansene til "ja" med 66/33.

Forhandlingsteknikk | Finn ditt BATFOL!

Dette alternativet kaller de for BATFOL. BATFOL betyr Beste, Alternativ, Til en, Forhandlings Løsning

Krav til “Superselgeren” | Kompetansekrav

En gjennomgang av hva som kreves av deg for å bli en super-selger. Hvilke egenskaper kreves og hva må du kunne?

Dobbelt så mange (avslutningteknikk – salg)

Dobbelt så mange er en variant av alternativ metoden, er mye brukt ved salg av enkle produkter.

Hva er demonstrasjons teknikk?

Kunsten å overføre et budskap til en eller flere personer slik at budskapet oppfattes slik selgeren vil at det skal oppfattes gjennom "visuell" dialog

Vanskelighetsmetoden (avslutningteknikk – salg)

Det som er vanskelig å få tak i, vil menneskene ofte ha. Populære varer og tjenester er det rift om. Siden det er så vanskelig å få kjøpt denne varen, må dette være et bra tilbud tenker kunden.

Ide – presentasjon

En ide - presentasjon av bedriften eller produktene skal selge ideen. Presentasjonen bør ta 2 - 5 minutter å ha som mål å kvalifisere for videre handlingsplaner. Siden presentasjonen er så kort, bør den skrives på forhånd slik av man har et manus å følge.

Bumerang – metoden (behandling av innvendinger)

En metode for å gjøre om innvendingen til kunden til et spørsmål som du returnerer. På den måten får du utdypet om innvendingen er ekte eller falsk.

Direkte forslag (avslutningteknikk – salg)

Selgeren får ytterst sjelden en ordre hvis de ikke spør etter den. Direkte forslag går ut på at man ber kunden om å bestemme seg.

Presentasjonsteknikk

Vi skal her se på noen generelle råd som gjelder for presentasjoner generelt. Imidlertid tar det ikke stor plass å beskrive de to viktigste kriteriene som må oppfylles for å lage en god presentasjon:

Ørepropp metoden (behandling av innvendinger)

En metode er å overhøre innvendinger som du synes er for useriøse til å bli tatt alvorlig. Men dersom de dukker opp igjen, MÅ man ta dem alvorlig og behandle dem.

Mersalg og igjenkjøp strategi etter ordren

I det øyeblikket kunden inngår ordren/kjøper er kjøpsmotivasjonen på topp, og det gjelder nå å smi mens jernet er varmt. Benytt tiden etter at hovedproduktet er kjøpt til å selge tilleggsprodukter. tilleggsutstyr, rekvisita o.l.

Deltakernes motiv til å delta i møte eller presentasjonen

Selv om aktørene som deltar på presentasjonen normalt er en eller flere aktører blant "målgruppen" finnes det mange grunner til at nettopp de har valgt å delta på denne presentasjonen.
Close