Salg, møte og forhandlinger

Salgslederen har en lang rekke arbeidsoppgaver. Noen sentrale arbeids- og ansvarområder er disse oppgavene:

En strategi som angir hvordan virksomheten, den enkelte avdeling, gruppe og selger skal nå sine salgsmål.

En gjennomgang av hvordan selgernes lønns- og belønningssystem bør legges opp for at selgerne skal nå sine salgsbudsjetter.

Salgsplanlegging er å utvikle salgsplaner på et strategisk, taktisk og operativt nivå for å nå definerte salgsmål.

Hva bør man legge vekt på når selgere skal rekrutteres? I denne artikkelen ser jeg nærmere på nettopp dette.

Ved å kombinere makt, informasjon og tid har kunden ett uttall av strategier som kan velges for å presse selgeren til å gi bedre betingelser. Vanlige knep er...

Hver entusiastisk og vis at du interesserer deg for tilhørerne, ikke bare budskapet som fremføres. Bruk gjerne "the dirty tricks".

Økonomisk argumentasjon går ut på å selge på lønnsomhetsbetraktninger, og er en teknikk som kan benyttes i mange salgs situasjoner

Like viktig som å få kartlagt kundens erfaringer tidlig i behovsanalysen er det at selgeren skaffer seg den fulle oversikten over kjøpegruppens sammensetning, og kontrollerer at kontaktpersonen er den virkelige beslutningstakeren.

Under behovsanalysen bør man ganske tidlig sørge for å avdekke kundens erfaring med nåværende leverandør og produkter.

Store rom, med stor avstand mellom møtedeltakerne, virker kalde, formelle, upersonlig og stimulerer ikke til lateral tenkning. Små rom skaper derimot et uformelt og intimt miljø, og stimulerer samtidig i større grad til lateral tenkning.

Salgsorganisasjonens oppgave er å selge selskapets produkter og tjenester (verditilbud), slik at selskapet kan få salgsinntekter som skal dekke selskapets kostnader.

Alle kunder er forskjellige, ikke bare med hensyn til behov, problem og forventninger, men de er også grunnleggende forskjellige med hensyn til personlighet.

Key Performance Indicator er er en beskrivelse av de suksesskriteriene som er mest avgjørende (Key) for en virksomhetens suksess.

Mange salgsorganisasjoner har et problem med høy "turnover". Dvs. høyt gjennomtrekk av selgere. En ting er det at en selger som ikke får det...

De fleste organisatoriske psykologer ser på motivasjon som individets valg om å gjøre en oppgave eller utføre en handling, bruke krefter, energi på en oppgave, og fortsette å bruke krefter i en viss tidsperiode

Kundetilfredshet er det mest brukte argumentet på hva som skaper kundelojalitet. Flere forskere hevder derimot at det finnes andre faktorer enn tilfredshet som skaper lojale kunder.

Hva er en innvending og hvordan skal vi gå frem for å behandle en innvendig?

Etter at kundens potensial og mål for kundekontakten er det på tide å se på hvilken informasjon du trenger før du kan ta kontakt med kunden

Mens årsbudsjettet angir salgsmålet, angir aktivitetsplanen hvordan salgsmålet skal nås og hvilke salgsaktiviteter som skal gjennomføres.

Gjennom å avdekke avvik fra de oppsatte planene gjennom en kontinuerlig budsjettkontroll, kan man se hva man gjør riktig og hvor man feiler.

Vi skal her se på noen generelle råd som gjelder for presentasjoner generelt. Imidlertid tar det ikke stor plass å beskrive de to viktigste kriteriene som må oppfylles for å lage en god presentasjon:

I karriereforløpet til den enkelte selger har forsking vist at selgeren går igjennom fire stadier

Før det er mulig å bestemme seg for hvilke kunder som skal bli plukket ut og prioritert som nøkkelkunder, dvs. som A-kunder, må vi alltid gjennomføre grundige regnskapsanalyser

Angir hvilke aktiviteter og tiltak som skal gjennomføres for å realisere nøkkelkundestrategien

Key Account Managment er en prosess som kan fremstilles forenklet slik:

En kundeanalyse av alle nøkkelkundens muligheter for å finne ut hvordan et samarbeid med denne kunden kan gi best mulig resultat for begge parter.

En rekke demografiske egenskaper har betydning for selgerens sjanse til å utvikle seg til å bli en superselger eller ikke.

Rolleforståelse er en sammensatt variabel som omfatter såvel egen oppfatning av selgerrollen som alt det man får kommunisert fra andre.

Basert på ABC-analysen gruppering av kundemassen gjelder følgene retningslinjer for valg av kundestrategi for disse kundegruppene,

En forenklet utgave av fullversjonen av Key Account Managment.

Et kart som viser veien vi må ta for å nå vårt nøkkelkunde mål. En beskrivelse av hva vi skal gjøre for å nå nøkkelkunde målet

Nøkkelkundemålene skal fortelle oss hva vi ønsker å oppnå med kundekontakten og gir dermed Key Account Manageren en fastsatt kurs å jobbe etter.

Mange organisasjoner har i dag ingen organisatorisk struktur for håndtering av sine nøkkelkunder. En av grunnene til dette kan være at man har dyktige selgere som administrerer og tar seg av denne håndteringen.

Ved å studere folks ansiktsuttrykk kan du fortelle kanskje mye om hva de tenker og føler. Faktisk er dette det området du kan lese mest ut av en persons kroppsspråk.

På slutten av salgsamtalene, i konflikter og forhandlinger dukker det ofte opp negative utsagn som mange selgere oppfatter som innvendinger, men som i virkeligheten er forhandlingsutspill/triks.

BATFOL betyr Beste, Alternativ, Til en, Forhandlings Løsning. Dette en den anbefalte forhandlingmetoden i de fleste tilfeller.

Velg en av fire utgangspunkt avhengig av forhandlingssituasjonen

Unngå at møter og forhandlinger utvikler seg til en vinner/taper posisjon, hvor du vil bli sittende som taperen og kunden som vinneren.

Angrip ikke motstanderen som personen, men saken og de argumentene som blir framsatt.

I denne artikkelen ser jeg på de vanligste kroppsspråk tegnene vi gjør med hendene våre og hva disse tegnene betyr.

Det finnes dessverre ingen enkel formel for å avsløre løgn, da alle opptrer ulikt når de lyver. Dette er imidlertid tegnene du skal se etter

Her ser jeg på hva du kan tolke ut av kroppsspråket ved å studere folks kroppsbevegelser.

I denne artikkelen ser jeg på de vanligste kroppsspråk tegnene vi gjør med føttene og hva disse tegnene betyr.

Ganglaget ditt kan faktisk avsløre litt av hvert om deg, ifølge både forskning og en kroppsspråkeksperten og psykologen Kevin Hogan.

Å utvikle og beholde relasjoner til nøkkelkundene er en utfordrende og kontinuerlig prosess. En nøkkelkunde har verdi ut over det rent økonomiske, og må derfor behandles på en annen måte enn de mindre kundene.

En gjennomgang av hva som skiller klinten fra hveten, nemlig selgerens kunnskap om bruk av ulike former for salgteknikker i ulike situasjoner for å vinne salget.

Bruk av objektive kriterier unngår at det går prestisje i saken og at følelsene skal ta overhånd. Bruk av objektive kriterier skaper utvilsomt den mest rasjonelle beslutningsprosessen, forutsatt at partene klarer å komme frem til et sett felles kriterier.

En gjennomgang av hva som kreves av deg for å bli en super-selger. Hvilke egenskaper kreves og hva må du kunne?

For å avdekke kundens behov kan man med hell bruke idag/igår/imorgen - modell, da den gjør det mulig å "gå frem og tilbake" mellom ulike tidsperspektiv dersom kunden tar initiativ til det.

Før du vet hva som er kundens kjøpsmotiv er det umulig å legge opp en formålstjenlig salgsstrategi eller salgspresentasjon.

Generelle råd knyttet til åpningen

EFU er en annen måte å argumentere for "fordelene", men legg merke til at Egenskap benyttes som utgangspunkt istedenfor Årsak (behov).

Å stå i en selvsikker posisjon, til og med når du ikke føler deg selvsikker, vil påvirke både testosteron-og kortisolnivået i hjernen.

Se opp for å lære deg en standard åpningsreplikk. Det virker lett stivt og kunstig. Lag deg heller en liste over mulig åpninger og angrepsvinkler.

Hva er, hvordan gjennomføre og hvorfor gjennomføre en cluster analyse i forbindelse med markedsegmentering og salgsplanlegging?

Årsaken(e) til at en egenskap oppleves som en Fordel av kunden, og de Konsekvens(er) som han oppnår ved å dra nytte av fordelen, kalles ÅFK.

I likhet med klær er bilen til selgeren et viktig ytre signal som er med på å plassere selgeren sosialt og gi selskapet en image.

Hvordan bygge opp salgsbudsjettet? Dette er første av en serie artikler som prøver å belyse dette.

Å speile noen er et tegn på at to personer går godt overens. De kopierer hverandres kroppsspråk uten å være klar over at de gjør det.

Et lukket spørsmål er det motsatte av et åpent spørsmål og er en spørreteknikk hvor motparten ikke kan gi det svaret de selv ønsker.Lukkede...

Key Account Management (KAM) er i utgangspunktet en stillingsbeskrivelse for personer som jobber med bedriftens viktigste kunder.

Modellen består av fire gap, i tillegg til kundegapet, som alle representerer en trussel for bedriftens totale leveransekvalitet.

Kroppsspråk er måter vi kommunisere et budskap på ved hjelp av kroppsuttrykk uten bruk av tale- eller skriftspråk.

Ledende spørsmål brukes vanligvis for å styre samtalen og for å skape ytterligere utveksling eller nærmere forklaring på noe spesielt, men er også egnet hvis vi ønsker å få en bekreftelse (positiv eller negativ) i selgers favør.

Definisjon: Kunsten å stille spørsmål slik at du får et svar, der konsekvensen overensstemmelse med målsetningen med spørsmålet.

Åpne spørsmål er spørsmål som gir et fortellende svar, hvilket innebærer at spørsmålet ikke kan besvares med et "ja" eller "nei".

Kjøpegruppen er de personene som inngår i prosessen med å ta beslutning om kjøp av et produkt eller tjeneste.

Kundeanalysens mål er å skille de interessante kundeemnene fra de uinteressante.

Hva er verbal og ikke-verbal kommunikasjon (kroppsspråk), og hva er forskjellen mellom disse to kommunikasjonsformene?

Key Account Management (KAM) er i utgangspunktet en stillingsbeskrivelse for personer som jobber med virksomhetens viktigste kunder

Ønsker du å lære noe nytt, få folk til å høre på deg, prestere bedre enn gjennomsnittet eller bli en "vinnertype" må du starte med å ha troen på deg selv.

En selgerstil er en samlebetegnelse vi bruker for å beskrive hvordan en selger går frem for å skaffe seg en ny kunde gjennom å få en ordre fra dem og hva de foretar seg etter at ordren er inngått.

Selv om forandringer er like naturlig som livet selv, vil organisasjonmedlemmene ofte kjempe i mot forandringene med nebb og klør.

Viktige virkemidler innenfor den politiske rammen og når organisatoriske beslutninger som involverer flere skal treffes.