Hjem Salg, møte og forhandlinger

Salg, møte og forhandlinger

Den svarte linjen over viser kategoriens underkategorier. Klikk på en av kategorinavnene for å se artiklene i kategorien.

Nøkkelkundeanalyse

En kundeanalyse av alle nøkkelkundens muligheter for å finne ut hvordan et samarbeid med denne kunden kan gi best mulig resultat for begge parter.

Demografiske kjennetegn ved en dyktig selger

En rekke demografiske egenskaper har betydning for selgerens sjanse til å utvikle seg til å bli en superselger eller ikke.

Modell for salgsprestasjonene

Modellen til Johnston og Marshall sammenfatter de viktigste påvirkningforholdene  for prestasjonene til en selger og sammenhengene mellom disse faktorene. 

Selgerens rolleforståelse avgjør suksessen

Rolleforståelse er en sammensatt variabel som omfatter såvel egen oppfatning av selgerrollen som alt det man får kommunisert fra andre.

Hva kjennetegner en dyktig selger (“superselgeren”)?

Erfaring tilsier at man blir en dyktig selger hvis man på en god måte klarer å kombinere fire ulike roller, og bruke dem etter situasjon.

En dyktig selger må ha rett personlighet og holdninger

En gjennomgang av hvilke personlige egenskaper en dyktig selger må ha for å bli en "superselger"

Kundestrategi basert på ABC analyse

Basert på ABC-analysen gruppering av kundemassen gjelder følgene retningslinjer for valg av kundestrategi for disse kundegruppene,

Key Account Managment “light”

En forenklet utgave av fullversjonen av Key Account Managment.

Nøkkelkundestrategi (plan)

Et kart som viser veien vi må ta for å nå vårt nøkkelkunde mål. En beskrivelse av hva vi skal gjøre for å nå nøkkelkunde målet

Utvikle nøkkelkundemål

Nøkkelkundemålene skal fortelle oss hva vi ønsker å oppnå med kundekontakten og gir dermed Key Account Manageren en fastsatt kurs å jobbe etter.

Relasjon og relasjonsbygging

Tillit er den viktigste grunnverdien for ethvert menneske og en forutsetning for å kunne lede eller påvirke noen. Mangler tilliten vil ethvert forsøk på å lede og påvirke noen til å treffe en beslutning mislykkes.

Organisering av Key Account Management funksjonen

Mange organisasjoner har i dag ingen organisatorisk struktur for håndtering av sine nøkkelkunder. En av grunnene til dette kan være at man har dyktige selgere som administrerer og tar seg av denne håndteringen.

Forhandlinger og forhandlingsteknikk

På slutten av salgsamtalene, i konflikter og forhandlinger dukker det ofte opp negative utsagn som mange selgere oppfatter som innvendinger, men som i virkeligheten er forhandlingsutspill/triks.

Unngå stillingskrig (Posisjonsforhandling)

Unngå at møter og forhandlinger utvikler seg til en vinner/taper posisjon, hvor du vil bli sittende som taperen og kunden som vinneren.

Prinsippforhandlinger

Velg en av fire utgangspunkt avhengig av forhandlingssituasjonen

BATFOL som forhandlingsteknikk

BATFOL betyr Beste, Alternativ, Til en, Forhandlings Løsning. Dette en den anbefalte forhandlingmetoden i de fleste tilfeller.

Skill mellom sak og person (mennesket) i forhandlinger

Angrip ikke motstanderen som personen, men saken og de argumentene som blir framsatt.

Tolke hånd og armbevegelser

I denne artikkelen ser jeg på de vanligste kroppsspråk tegnene vi gjør med hendene våre og hva disse tegnene betyr.

Lyver du?

Det finnes dessverre ingen enkel formel for å avsløre løgn, da alle opptrer ulikt når de lyver. Dette er imidlertid tegnene du skal se etter

Les ansiktsuttrykk

Ved å studere folks ansiktsuttrykk kan du fortelle kanskje mye om hva de tenker og føler. Faktisk er dette det området du kan lese mest ut av en persons kroppsspråk.

Tolk kroppsbevegelser

Her ser jeg på hva du kan tolke ut av kroppsspråket ved å studere folks kroppsbevegelser.

Kroppsspråk og føtter

I denne artikkelen ser jeg på de vanligste kroppsspråk tegnene vi gjør med føttene og hva disse tegnene betyr.

Tolke gangen

Ganglaget ditt kan faktisk avsløre litt av hvert om deg, ifølge både forskning og en kroppsspråkeksperten og psykologen Kevin Hogan.

Krav til en Key Account Manager

Å utvikle og beholde relasjoner til nøkkelkundene er en utfordrende og kontinuerlig prosess. En nøkkelkunde har verdi ut over det rent økonomiske, og må derfor behandles på en annen måte enn de mindre kundene.

Dyktige selgere trener kontinuerlig på salgsteknikk

En gjennomgang av hva som skiller klinten fra hveten, nemlig selgerens kunnskap om bruk av ulike former for salgteknikker i ulike situasjoner for å vinne salget.

Krev bruk av objektive kriterier under forhandlinger

Bruk av objektive kriterier unngår at det går prestisje i saken og at følelsene skal ta overhånd. Bruk av objektive kriterier skaper utvilsomt den mest rasjonelle beslutningsprosessen, forutsatt at partene klarer å komme frem til et sett felles kriterier.

Kompetansekrav til en dyktig selger

En gjennomgang av hva som kreves av deg for å bli en super-selger. Hvilke egenskaper kreves og hva må du kunne?

Idag / igår / imorgen – modellen for kartlegging av kundebehov

For å avdekke kundens behov kan man med hell bruke idag/igår/imorgen - modell, da den gjør det mulig å "gå frem og tilbake" mellom ulike tidsperspektiv dersom kunden tar initiativ til det.

Hvordan lede møtet?

Å lede et møte er å lede mennesker. Personer med dårlige "menneskelige egenskaper" derfor blir sjelden vellykkede møteledere. Vi snakker ikke her om pen oppførsel.

Hva er kundens kjøpsmotiv?

Før du vet hva som er kundens kjøpsmotiv er det umulig å legge opp en formålstjenlig salgsstrategi eller salgspresentasjon.

EFU – METODEN (Egenskap – Fordel – Utbytte)

EFU er en annen måte å argumentere for "fordelene", men legg merke til at Egenskap benyttes som utgangspunkt istedenfor Årsak (behov).

Bruk kroppsspråket til å øke din selvtillit og endre andres oppfattelse...

Å stå i en selvsikker posisjon, til og med når du ikke føler deg selvsikker, vil påvirke både testosteron-og kortisolnivået i hjernen.

Cluster-analyse

Hva er, hvordan gjennomføre og hvorfor gjennomføre en cluster analyse i forbindelse med markedsegmentering og salgsplanlegging?

Åpningsreplikken i personlig salg

Se opp for å lære deg en standard åpningsreplikk. Det virker lett stivt og kunstig. Lag deg heller en liste over mulig åpninger og angrepsvinkler.

Bil og bilens betydning i salg

I likhet med klær er bilen til selgeren et viktig ytre signal som er med på å plassere selgeren sosialt og gi selskapet en image.

ÅFK (Årsak – Fordel – Konsekvens) modellen

Årsaken(e) til at en egenskap oppleves som en Fordel av kunden, og de Konsekvens(er) som han oppnår ved å dra nytte av fordelen, kalles ÅFK.

Salgsbudsjettet

Hvordan bygge opp salgsbudsjettet? Dette er første av en serie artikler som prøver å belyse dette.

Speiling

Å speile noen er et tegn på at to personer går godt overens. De kopierer hverandres kroppsspråk uten å være klar over at de gjør det.

Lukket spørsmål

Et lukket spørsmål er det motsatte av et åpent spørsmål og er en spørreteknikk hvor motparten ikke kan gi det svaret de selv ønsker. Lukkede...

Key Account Management

Key Account Management (KAM) er i utgangspunktet en stillingsbeskrivelse for personer som jobber med bedriftens viktigste kunder.

Gap-modellen (analyse)

Modellen består av fire gap, i tillegg til kundegapet, som alle representerer en trussel for bedriftens totale leveransekvalitet.

Kroppsspråk

Kroppsspråk er måter vi kommunisere et budskap på ved hjelp av kroppsuttrykk uten bruk av tale- eller skriftspråk.

Spørreteknikk

Definisjon: Kunsten å stille spørsmål slik at du får et svar, der konsekvensen overensstemmelse med målsetningen med spørsmålet.

Ledende spørsmål

Ledende spørsmål brukes vanligvis for å styre samtalen og for å skape ytterligere utveksling eller nærmere forklaring på noe spesielt, men er også egnet hvis vi ønsker å få en bekreftelse (positiv eller negativ) i selgers favør.

Åpne spørsmål

Åpne spørsmål er spørsmål som gir et fortellende svar, hvilket innebærer at spørsmålet ikke kan besvares med et "ja" eller "nei".

Kjøpegruppen (“buying center“)

Kjøpegruppen er de personene som inngår i prosessen med å ta beslutning om kjøp av et produkt eller tjeneste.

ABC analyse (kundeanalyse av lønnsomhet)

Kundeanalysens mål er å skille de interessante kundeemnene fra de uinteressante.

Verbal og ikke-verbal kommunikasjon (kroppsspråk)

Hva er verbal og ikke-verbal kommunikasjon (kroppsspråk), og hva er forskjellen mellom disse to kommunikasjonsformene?

Key Account Manager

Key Account Management (KAM) er i utgangspunktet en stillingsbeskrivelse for personer som jobber med virksomhetens viktigste kunder

Den speilvendte Janteloven

Ønsker du å lære noe nytt, få folk til å høre på deg, prestere bedre enn gjennomsnittet eller bli en "vinnertype" må du starte med å ha troen på deg selv.

Salgsleder (Salgssjef)

Den operative salgssjefen har en svært viktig og krevende rolle i skjæringspunktet mellom kundene, bedriftens og selgernes behov, krav, mål og forventninger.

Organisering av markedsapparat og salgsorganisasjonen

Hvordan gå frem for å organisere det eksterne markedsapparatet og/eller salgsorganisasjonen?

Customer Relationship Management

Customer Relationship Management (CRM) er i hovedsak et teknologisk hjelpemiddel for bedrifter, og omtales ofte som et CRM-system

Hvordan sende brevet?

Postverket opererer i dag med tre alternative måter å distribuere brevet på; i det man kan velge mellom å sende brevet som A-, B- eller C-post.

Implementeringstrategi

Selv om forandringer er like naturlig som livet selv, vil organisasjonmedlemmene ofte kjempe i mot forandringene med nebb og klør.

Kjøpslåing og forhandling

Viktige virkemidler innenfor den politiske rammen og når organisatoriske beslutninger som involverer flere skal treffes.

9 grep for å bygge en prestasjonskultur

I denne artikkelen finner du 9 råd jom hvordan du skal gå frem for å bygge en kultur som skaper gode prestasjoner over tid.

Møte som teater

Ved å se på møtet som et teaterstykke som utspilles på en scene, vil man fort oppdage flere viktige perspektiver ved møtet.

2 av 3 selgeransettelser er feilansettelser

Studier viser at 2 av 3 selger ansettelser er feilansettelser. Jeg går her igjennom årsakene og hva som kan gjøres for å bedre utfallet.

Rekruttering av selgere

Hva bør man legge vekt på når selgere skal rekrutteres? I denne artikkelen ser jeg nærmere på nettopp dette.

Styring og kontroll av salgsorganisasjonen og selgerne

En gjennomgang av de vanligste styring- og kontroll systemene og ledelsesformene for salgsorganisasjonen.

Den lærende salgsorganisasjonen

Hva er en lærende salgsorganisasjon og hvordan gå frem for å skape en? I denne artikkelen prøver vi å gi deg svarene.

Personlig salg

Personlig salg er et kommunikasjonsvirkemiddel i virksomhetens promotion-mix, på lik linje med reklame og andre kommunikasjonskanaler, og har som mål å løse definerte kommunikasjonsoppgaver.

eStudie.no`s salgsskole

Her har han samlet over 20 års praktisk salgserfaring. Erfaringer som er koblet opp mot gjeldene teori på området for å vise hvordan disse salgsteoriene kan brukes i praksis.

Telemarketing (telefonsalg)

Telemarketing er planlagt, styrt og kontrollert bruk av telefonen til å markedsføre et produkt eller en tjeneste, enten som frittstående mediekanal eller i kombinasjon med andre media, rettet mot klart definerte målgrupper

Møteforløpet

I ethvert møte vil deltakerne innta forskjellige roller. Du vil ikke finne de samme rollene på alle møter, og noen ganger kan du oppleve å se forskjellige typer i en og samme person.

Møtemålsetning

Kardinalregel  - Gå aldri i et møte uten å ha et klart mål for møtetHar du det ikke klart for deg hva du ønsker...

Hvordan forberede et møte?

For å kunne nå sine mål med et møte kreves det at man har forberedt seg godt på forhånd. For møtelederen betyr forberedelser mer enn å bare sette opp en liste over saker på agendaen.

Møte agendaen

Agendaen angir: -hvilke saker som skal diskuteres på møte og i hvilken rekkefølge.

Møtemotivasjon

Med møtemotivasjon menes: - Hva som får møtedeltakerne motivert til å gå på møte?

Hvordan bruke møter for å vinne din sak?

Det er ofte blitt sagt at de fleste slag vinnes eller tapes før de i det hele tatt blir utkjempet. På samme måte er det med møter.

Møteledelse

Ledere på middels - eller høyere nivå bruker over 40% av arbeidstiden på møter, mens enkelte toppledere bruker så mye som fire hele dager pr. uke i møter

Argumentasjonsfasen i salg

Vil si å presenteres egenskaper, fordeler, opplevelsen og resultatet ved selgerens produkt, sett i forhold til konkurrentenes prestasjonsnivå,

Avslutningsfasen og avslutningsteknikker i salg

Teknikker for å få kunden til å si JA i avslutningsfasen som er den siste fasen i salgsprosessen. Her går vi igjennom de mest kjente
Close