Salg, møte og forhandlinger

I denne artikkelen ser jeg på de vanligste kroppsspråk tegnene vi gjør med hendene våre og hva disse tegnene betyr.

Her ser jeg på hva du kan tolke ut av kroppsspråket ved å studere folks kroppsbevegelser.

Ved å studere folks ansiktsuttrykk kan du fortelle kanskje mye om hva de tenker og føler. Faktisk er dette det området du kan lese mest ut av en persons kroppsspråk.

Forskning viser at menn ikke er spesielt gode til å verken sende eller tolke signaler. Kvinner er derimot langt mer uttrykksfulle

Kroppsspråk brukes forskjellig i ulike kulturer og i ulike sosiale grupper. Derfor kan det være vanskelig å tolke det.

Kroppsspråk er måter vi kommunisere et budskap på ved hjelp av kroppsuttrykk uten bruk av tale- eller skriftspråk.

Personlig salg er et kommunikasjonsvirkemiddel i virksomhetens promotion-mix, på lik linje med reklame og andre kommunikasjonskanaler, og har som mål å løse definerte kommunikasjonsoppgaver.

Inngående telemarketing er å betrakte som en avansert svarservice, og brukes i forbindelse med direkte markedsføringskampanjer som legger opp til at kunden skal gi sin respons ved å ringe til selgeren.

Grønt nummer virker slik at den som ringer inn for å kjøpe eller for å få nærmere informasjon, ikke blir belastet for tellerskritt.

Planleggingen av en utgående telefonmarkedsføring kamapanje bør følge denne prosessen...

En gjennomgang av hvordan du bygger opp telefonsamtalene til din neste telemarketing kampanje.

Ønsker du å bli en super-selger kreves det ikke bare at du har den rette merkantile bakgrunnen og at du har lært deg alle grunnleggende salgteknikker som du daglig trener på å perfeksjonere, men du må også ha de rette holdningene til salg og salgsjobben din.

En gjennomgang av hva som skiller klinten fra hveten, nemlig selgerens kunnskap om bruk av ulike former for salgteknikker i ulike situasjoner for å vinne salget.

Telemarketing er planlagt, styrt og kontrollert bruk av telefonen til å markedsføre et produkt eller en tjeneste, enten som frittstående mediekanal eller i kombinasjon med andre media, rettet mot klart definerte målgrupper

Å være en dyktig selger har lite med medfødte egenskaper å gjøre. Å være en dyktig selger er først og fremst et spørsmål om å ha viljen til å trene, trene og atter trene på de sidene man er svake på.

Det finnes mange modeller som prøver å gi et godt svar på dette spørsmålet. Den eldste av disse modellene, er AIDAS - modellen.

Vanligvis skiller vi mellom to former for telemarketing : Utgående- og inngående telemarketing. Forskjellen kan forklares slik:

En gjennomgang av fordeler og ulemper ved telemarketing som markedsføringskanal.

Ønsker man en stab med dyktige telefonselgere, må man fokusere på å skape et arbeidsmiljø og en atmosfære som inspirerer dem til størst mulig kreativitet og effektivitet.

Teorien påpeker at før det er mulig å skape gode og varige relasjoner mellom salgsorganisasjonen (selgeren) og kunden, må det først foreligge en tilsvarende god relasjon mellom bedriften (ledelsen) og selgeren.

Løsning selgeren har sitt utspring i hvordan amerikanske salgsorganisasjoner tenke salg for 20 - 30 år siden, og beskrives gjerne som den "klassiske" behovsorienterte selgeren.

Resultat selgeren går et steg videre i forhold til løsningselgeren og selger kunden et "resultat" og ikke "forventninger om et resultat".

For partner selgeren er det endelige målet ikke å unngå dissonans mellom kundens forventninger til kjøpet og opplevelse av kjøpet. For partner selgeren er det endelige målet å skape varige relasjoner mellom partene ("ekteskap").

Selgeren er virksomhetens ansikt utad mot markedet og kundene. Det er derfor avgjørende viktig at de gir potensielle og eksisterende kunder det korrekte førsteinntrykket av virksomheten.

Ønsker du å lære noe nytt, få folk til å høre på deg, prestere bedre enn gjennomsnittet eller bli en "vinnertype" må du starte med å ha troen på deg selv.

Effektive selgere bruker mer tid på salgsaktive arbeidsoppgaver enn gjennomsnitts selgeren. De har mindre død tid, mindre reisetid og færre arbeidsoppgaver som stjeler tid fra praktisk salgsarbeid.

Erfaring tilsier at man blir en dyktig selger hvis man på en god måte klarer å kombinere fire ulike roller, og bruke dem etter situasjon.

Teknikker for å få kunden til å si JA i avslutningsfasen som er den siste fasen i salgsprosessen. Her går vi igjennom de mest kjente

De vanligste fasene i personlig salg kan skjematisk fremstilles slik: Kundeanalyse, kontakt kunden, salgsprosessen og oppfølging.

Blir man fastlåst i en posisjon, overser man lett andre måter å oppnå det man ønsker på. Let derfor etter felles interesser og rett oppmerksomheten mot disse.

Bred - ja - port er en argumentasjonteknikk for produktfordelene.

Hver gang du får aksept for en del-beslutning er du ett steg nærmere ordren. Det endelige JA. Her ser jeg litt nærmere på teknikken.

Lytt aktivt til forhandlingspartneren og hver på utkikk etter nye muligheter som kan gi fordeler for begge parter (konsensus - felles enighet).

Selgeren tar det for gitt at KUNDEN ALLEREDE HAR BESTEMT SEG for å kjøpe, og tar derfor beslutningen på vegne av kunden ved f.eks. å si:

Bruk av objektive kriterier unngår at det går prestisje i saken og at følelsene skal ta overhånd. Bruk av objektive kriterier skaper utvilsomt den mest rasjonelle beslutningsprosessen, forutsatt at partene klarer å komme frem til et sett felles kriterier.

Gir du kunden bare ett alternativ er sjansene 50/50 for å få et "ja". Gir du istedenfor kunden to (for deg positive) alternativer, øker sjansene til "ja" med 66/33.

Dette alternativet kaller de for BATFOL. BATFOL betyr Beste, Alternativ, Til en, Forhandlings Løsning

En gjennomgang av hva som kreves av deg for å bli en super-selger. Hvilke egenskaper kreves og hva må du kunne?

Dobbelt så mange er en variant av alternativ metoden, er mye brukt ved salg av enkle produkter.

Kunsten å overføre et budskap til en eller flere personer slik at budskapet oppfattes slik selgeren vil at det skal oppfattes gjennom "visuell" dialog

Det som er vanskelig å få tak i, vil menneskene ofte ha. Populære varer og tjenester er det rift om. Siden det er så vanskelig å få kjøpt denne varen, må dette være et bra tilbud tenker kunden.

En ide - presentasjon av bedriften eller produktene skal selge ideen. Presentasjonen bør ta 2 - 5 minutter å ha som mål å kvalifisere for videre handlingsplaner. Siden presentasjonen er så kort, bør den skrives på forhånd slik av man har et manus å følge.

En metode for å gjøre om innvendingen til kunden til et spørsmål som du returnerer. På den måten får du utdypet om innvendingen er ekte eller falsk.

Selgeren får ytterst sjelden en ordre hvis de ikke spør etter den. Direkte forslag går ut på at man ber kunden om å bestemme seg.

Salgsbrevet (DM)

Vi skal her se på noen generelle råd som gjelder for presentasjoner generelt. Imidlertid tar det ikke stor plass å beskrive de to viktigste kriteriene som må oppfylles for å lage en god presentasjon:

En metode er å overhøre innvendinger som du synes er for useriøse til å bli tatt alvorlig. Men dersom de dukker opp igjen, MÅ man ta dem alvorlig og behandle dem.

I det øyeblikket kunden inngår ordren/kjøper er kjøpsmotivasjonen på topp, og det gjelder nå å smi mens jernet er varmt. Benytt tiden etter at hovedproduktet er kjøpt til å selge tilleggsprodukter. tilleggsutstyr, rekvisita o.l.

Selv om aktørene som deltar på presentasjonen normalt er en eller flere aktører blant "målgruppen" finnes det mange grunner til at nettopp de har valgt å delta på denne presentasjonen.

Metode for å avgjøre om en innvending er ekte eller falsk, og skille det vesentlige fra det uvesentlige, for til slutt å låse eller forplikte kunden i situasjonen.

På slutten av salgsamtalene, i konflikter og forhandlinger dukker det ofte opp negative utsagn som mange selgere oppfatter som innvendinger, men som i virkeligheten er forhandlingsutspill/triks.

Råd og tips for hvordan du skal gå frem for å skrive et manus til din presentasjon for en kunde, møte eller større gruppe.

Denne teknikken er en av de mest brukte (og den mest misbrukte), og går ut på å først vise enighet og forståelse, for deretter å gå videre.

Ved å kombinere makt, informasjon og tid har kunden ett uttall av strategier som kan velges for å presse selgeren til å gi bedre betingelser. Vanlige knep er...

Dette er en teknikk som går ut på å omformulere, fordype og/eller forsterke kundens innvending.

Unngå at møter og forhandlinger utvikler seg til en vinner/taper posisjon, hvor du vil bli sittende som taperen og kunden som vinneren.

Se opp for å lære deg en standard åpningsreplikk. Det virker lett stivt og kunstig. Lag deg heller en liste over mulig åpninger og angrepsvinkler.

Projeksjon ut på referere til andres erfaringer, uttalelser eller resultater. Slik bruker du teknikken i praksis

Ved Havard har man utviklet et alternativ til posisjonforhandlinger. Metoden kaller de prinsippforhandlinger, og kan oppsummeres i fire hovedpunkter som alle er knyttet til forhandlingssituasjonen og som angir hvordan man bør forholde seg til den.

På denne siden finner du noen råd og tips du bør ha i tankene når du skal skrive et salgsbrev.

Den beste måten å behandle innvendinger på er selvfølgelig ved å sørge for at de ikke oppstår. En profesjonell selger vet hva de vanligste innvendingene mot kjøp er, og har derfor tatt hensyn til disse på forhånd.

Angrip ikke motstanderen som personen, men saken og de argumentene som blir framsatt.

Siste ordet er en form for omformulert spørsmål. Metoden er enkel, man repeterer det siste vesentlige ordet kunden sier i en spørrende tone.

I likhet med klær er bilen til selgeren et viktig ytre signal som er med på å plassere selgeren sosialt og gi selskapet en image.

Ledende spørsmål brukes vanligvis for å styre samtalen og for å skape ytterligere utveksling eller nærmere forklaring på noe spesielt, men er også egnet hvis vi ønsker å få en bekreftelse (positiv eller negativ) i selgers favør.

Store rom, med stor avstand mellom møtedeltakerne, virker kalde, formelle, upersonlig og stimulerer ikke til lateral tenkning. Små rom skaper derimot et uformelt og intimt miljø, og stimulerer samtidig i større grad til lateral tenkning.

EFU er en annen måte å argumentere for "fordelene", men legg merke til at Egenskap benyttes som utgangspunkt istedenfor Årsak (behov).

Direkte spørsmål er fakta spørsmål som ofte bare kan gi ett svar, benyttes for å få direkte informasjon.

Økonomisk argumentasjon går ut på å selge på lønnsomhetsbetraktninger, og er en teknikk som kan benyttes i mange salgs situasjoner

Metoden går ut på at selgeren formulerer et spørsmål som kastes ut til kunden, men som selgeren (spørreren) besvarer selv.