Salg, møte og forhandlinger

Definisjon: Kunsten å stille spørsmål slik at du får et svar, der konsekvensen overensstemmelse med målsetningen med spørsmålet.

Åpne spørsmål er spørsmål som gir et fortellende svar, hvilket innebærer at spørsmålet ikke kan besvares med et "ja" eller "nei".

Kjøpegruppen er de personene som inngår i prosessen med å ta beslutning om kjøp av et produkt eller tjeneste.

Kundeanalysens mål er å skille de interessante kundeemnene fra de uinteressante.

Hva er verbal og ikke-verbal kommunikasjon (kroppsspråk), og hva er forskjellen mellom disse to kommunikasjonsformene?

Key Account Management (KAM) er i utgangspunktet en stillingsbeskrivelse for personer som jobber med virksomhetens viktigste kunder

Ønsker du å lære noe nytt, få folk til å høre på deg, prestere bedre enn gjennomsnittet eller bli en "vinnertype" må du starte med å ha troen på deg selv.

En selgerstil er en samlebetegnelse vi bruker for å beskrive hvordan en selger går frem for å skaffe seg en ny kunde gjennom å få en ordre fra dem og hva de foretar seg etter at ordren er inngått.

Selv om forandringer er like naturlig som livet selv, vil organisasjonmedlemmene ofte kjempe i mot forandringene med nebb og klør.

Viktige virkemidler innenfor den politiske rammen og når organisatoriske beslutninger som involverer flere skal treffes.

I denne artikkelen finner du 9 råd jom hvordan du skal gå frem for å bygge en kultur som skaper gode prestasjoner over tid.

Studier viser at 2 av 3 selger ansettelser er feilansettelser. Jeg går her igjennom årsakene og hva som kan gjøres for å bedre utfallet.

Hva er en lærende salgsorganisasjon og hvordan gå frem for å skape en? I denne artikkelen prøver vi å gi deg svarene.

Her har han samlet over 20 års praktisk salgserfaring. Erfaringer som er koblet opp mot gjeldene teori på området for å vise hvordan disse salgsteoriene kan brukes i praksis.

Telemarketing er planlagt, styrt og kontrollert bruk av telefonen til å markedsføre et produkt eller en tjeneste, enten som frittstående mediekanal eller i kombinasjon med andre media, rettet mot klart definerte målgrupper

Har du det ikke klart for deg hva du ønsker å oppnå med møtet, kaster du bort både din egen og andres tid.

Det er ofte blitt sagt at de fleste slag vinnes eller tapes før de i det hele tatt blir utkjempet. På samme måte er det med møter.

Formålet med behovsanalysen er å avdekke og påvise kundens behov, få frem kundens krav og ønsker å deretter legge opp salgspresentasjonen etter disse svarene

Kundeanalysenes funksjon er å gi oss informasjonen vi trenger for å kunne plukke ut de mest lønnsomme kundene, mens kontaktanalysens formål er å kartlegge forutsetningene for kontakten.

Butikksalg vil si at virksomheten har en butikk med butikkselgere som betjener kundene som kommer til butikken

En personlig salgsplan for den enkelte selger som angir hvilke mål, strategier og aktiviteter selgeren skal gjennomføre for å nå sitt salgsmål.

Når det er fastsatt målsetninger for den aktuelle kunden, må KAM-teamet ha tilgang på de ressursene som er nødvendig for å nå disse målene.

For å avdekke forbedringsområdene og velge de riktige virkemidlene må alle ledd av strategien og planen kvalitetssikres kontinuerlig gjennom avviksanslyser.

AIDAS - modelle er verdens eldste kommunikasjonsmodell og viser hvilke kommunikasjonseffekter som må overvinnes i all kommunikasjon for å nå et definert kommunikasjonsmål.

Telemarketing er planlagt, styrt og kontrollert bruk av telefonen til å markedsføre et produkt eller en tjeneste, enten som frittstående mediekanal eller i kombinasjon med andre media, rettet mot klart definerte målgrupper

Superselgeren skiller seg ut fra de middelmådige gjennom sin arbeidsmetodikk, prioriteringer og resultatene de klarer å oppnå som et resultat av dette. Skal du lykkes i salg gjelder det å lære av hva superselgerne gjør annerledes enn de middelmådige.

For å gjøre det enklere å rekruttere de rette selgerne, kan vi dele selgere inn i fire kategorier, basert på deres personlighet og holdninger.

Hva gjør vi som salgssjefer når salget svikter og resultatene er elendige? Vi står rett og slett overfor en snuoperasjon.

Markedet endres seg raskt. Hva gjør vi som selgere når vår kontaktperson, den som pleide å kjøpe ofte fra oss, slutter?

En gjennomgang av hvilke forutsetninger som må være på plass for å kunne skape en prestasjonkultur (vinnerkultur).

Hvordan kan vi forbedre resultatoppnåelse i salg og samtidig holde salgskostnadene under kontroll? Jo, vi må kutte ut all sløsing i salg!

En dyktig selger må derfor reflektere over hvilke verdier virksomhetens løsninger representerer, og fokusere på hvordan salgspresentasjonen bør legges opp for å få frem disse kundeverdiene for kunden.

Mens mange selgere lykkes i gode tider uten nødvendigvis å ”fortjene” det, er det kun de dyktigste selgerne som virkelig lykkes i tøffe tider. De dårlige tidene skiller med andre ord de middelmådige selgerne fra de dyktige, produktive og lønnsomme selgerne.

Salg er et yrke hvor selgeren må være i balanse og harmoni i de fleste viktige rollene i livet vårt, enten det er i privatlivet eller på jobben, for å lykkes.

Mange toppledere ser på lønn og incentivordninger i salg som en operativ sak og delegerer derfor dette til mellomlederne. Det kan føre galt av sted, da lønn og incentiver i salg er et hovedelement i de operative planene som en bedrift har for å gjennomføre sin salgsstrategi.

Hvilke planleggingsområder som bør inngå i salgsplanen er avhengig av om vi snakker om salgsplanen på avdelingsnivå eller selgernes personlige salgsplan.

Ønsker man en stab med dyktige telefonselgere, må man fokusere på å skape et arbeidsmiljø og en atmosfære som inspirerer dem til størst mulig kreativitet og effektivitet.

Når det gjelder spørsmålet om hvilken fremgangsmåte man bør følge når man skal gjennomføre en regnskapsanslyse, har fremgangsmåten som er skissert under vist seg effektiv i de fleste situasjoner:

En gjennomgang av hvordan du skal sette opp salgsbudsjettet for eksisterende kunder som kjøper eksisterende produkter

Forskning viser at menn ikke er spesielt gode til å verken sende eller tolke signaler. Kvinner er derimot langt mer uttrykksfulle

Kroppsspråk brukes forskjellig i ulike kulturer og i ulike sosiale grupper. Derfor kan det være vanskelig å tolke det.

En gjennomgang av hvordan du bygger opp telefonsamtalene til din neste telemarketing kampanje.

Planleggingen av en utgående telefonmarkedsføring kamapanje bør følge denne prosessen...

Grønt nummer virker slik at den som ringer inn for å kjøpe eller for å få nærmere informasjon, ikke blir belastet for tellerskritt.

Inngående telemarketing er å betrakte som en avansert svarservice, og brukes i forbindelse med direkte markedsføringskampanjer som legger opp til at kunden skal gi sin respons ved å ringe til selgeren.

En gjennomgang av fordeler og ulemper ved telemarketing som markedsføringskanal.

Vanligvis skiller vi mellom to former for telemarketing : Utgående- og inngående telemarketing. Forskjellen kan forklares slik:

For at prosjektet skal holde seg innenfor den avsatte tidsrammen, er det påkrevd at det utarbeides en tidsplan.

Lytt aktivt til forhandlingspartneren og hver på utkikk etter nye muligheter som kan gi fordeler for begge parter (konsensus - felles enighet).

Blir man fastlåst i en posisjon, overser man lett andre måter å oppnå det man ønsker på. Let derfor etter felles interesser og rett oppmerksomheten mot disse.

I det øyeblikket kunden inngår ordren/kjøper er kjøpsmotivasjonen på topp, og det gjelder nå å smi mens jernet er varmt. Benytt tiden etter at hovedproduktet er kjøpt til å selge tilleggsprodukter. tilleggsutstyr, rekvisita o.l.

Selgeren får ytterst sjelden en ordre hvis de ikke spør etter den. Direkte forslag går ut på at man ber kunden om å bestemme seg.

Det som er vanskelig å få tak i, vil menneskene ofte ha. Populære varer og tjenester er det rift om. Siden det er så vanskelig å få kjøpt denne varen, må dette være et bra tilbud tenker kunden.

Gir du kunden bare ett alternativ er sjansene 50/50 for å få et "ja". Gir du istedenfor kunden to (for deg positive) alternativer, øker sjansene til "ja" med 66/33.

Den beste måten å behandle innvendinger på er selvfølgelig ved å sørge for at de ikke oppstår. En profesjonell selger vet hva de vanligste innvendingene mot kjøp er, og har derfor tatt hensyn til disse på forhånd.

Projeksjon ut på referere til andres erfaringer, uttalelser eller resultater. Slik bruker du teknikken i praksis

Dette er en teknikk som går ut på å omformulere, fordype og/eller forsterke kundens innvending.

Denne teknikken er en av de mest brukte (og den mest misbrukte), og går ut på å først vise enighet og forståelse, for deretter å gå videre.

Metode for å avgjøre om en innvending er ekte eller falsk, og skille det vesentlige fra det uvesentlige, for til slutt å låse eller forplikte kunden i situasjonen.

En metode for å gjøre om innvendingen til kunden til et spørsmål som du returnerer. På den måten får du utdypet om innvendingen er ekte eller falsk.

En metode er å overhøre innvendinger som du synes er for useriøse til å bli tatt alvorlig. Men dersom de dukker opp igjen, MÅ man ta dem alvorlig og behandle dem.

Bred - ja - port er en argumentasjonteknikk for produktfordelene.

Scenen er viktig. Teaterforestillingen som møtet representere skal ikke bare formidle et budskap, men er ofte i seg selv budskapet.

Lyset i nattklubber er mykt og dempet. Klasserom er godt opplyst. Styrerom reflekterer makt og autoritet. Hensikten med møtet blir forsterket gjennom stedets atomsfære

For å få mest mulig ut av et møte bør man begrense de risikomomentene ved møtets gruppehjerne, også kalt møtehjernen, gjennom disse reglene.

En oppsummering av hvilke fellestendenser som styrer og påvirker gruppehjernen i ethvert møte.

I ethvert møte vil det alltid finnes en rekke muligheter, men også potensielle farer og trusler som kan ødelegge hele møtet.

Forskjellen mellom en ny og eksisterende kunde er først og fremst at de eksisterende kundene ikke foretar et nykjøp, slik de nye kundene gjør. De eksisterende kundene foretar enten et merkjøp, gjenkjøp eller et tilleggskjøp.

Før planene godkjennes av selgeren selv, bør de gjennomgå en kritisk vurdering fra selgeren side:

Etter at salgsbudsjettet for de eksisterende kundene er utarbeidet, er siste budsjetteringnye-kunder fase å sette opp årsbudsjettet for de nye kundene.

ABC - analysens utgangspunkt er at ikke alle kunder er like lønnsomme. Noen kjøper sjeldent, mens andre er lønnsomme storkunder. Erfaring viser at kundemassen ofte følger 80/20 - regelen.

Etter at årsbudsjettet for salg av eksisterende produkter til eksisterende kunder er satt opp, er neste oppgave å avgjøre hvordan prestasjongapet skal dekkes ved å selge nye produkter til eksisterende kunder.

For en resultat/partner selgeren er første skritt å fordele årsbudsjettet på eksisterende og nye kunder. Dette gjøres slik.

Prosjektive spørsmål er en teknikk vi bruker for å "flytte" spørsmålet fra en "personlig form" til "tredjepersons form".

Metoden går ut på at selgeren formulerer et spørsmål som kastes ut til kunden, men som selgeren (spørreren) besvarer selv.