Salg, møte og forhandlinger

Salgslederen har en lang rekke arbeidsoppgaver. Noen sentrale arbeids- og ansvarområder er disse oppgavene:

En strategi som angir hvordan virksomheten, den enkelte avdeling, gruppe og selger skal nå sine salgsmål.

En gjennomgang av hvordan selgernes lønns- og belønningssystem bør legges opp for at selgerne skal nå sine salgsbudsjetter.

Ingen kan oppnå ekstraordinære salgsresultater hvis de har alle i verden som sitt salgsdistrikt. Vi må derfor dele markedet opp i mindre salgsdistrikt.

Salgsplanlegging er å utvikle salgsplaner på et strategisk, taktisk og operativt nivå for å nå definerte salgsmål.

Hva bør man legge vekt på når selgere skal rekrutteres? I denne artikkelen ser jeg nærmere på nettopp dette.

Mange bedrifter gjennomfører salgskurs og trener sine ansatte til å bli flinkere i jobben sin, men kun en fjerdedel av disse ser faktiske forbedringer i salgsresultatet

Key Performance Indicator er er en beskrivelse av de suksesskriteriene som er mest avgjørende (Key) for en virksomhetens suksess.

Mange salgsorganisasjoner har et problem med høy "turnover". Dvs. høyt gjennomtrekk av selgere. En ting er det at en selger som ikke får det...

Teknikker for å få kunden til å si JA i avslutningsfasen som er den siste fasen i salgsprosessen. Her går vi igjennom de mest kjente

De fleste organisatoriske psykologer ser på motivasjon som individets valg om å gjøre en oppgave eller utføre en handling, bruke krefter, energi på en oppgave, og fortsette å bruke krefter i en viss tidsperiode

Kundetilfredshet er det mest brukte argumentet på hva som skaper kundelojalitet. Flere forskere hevder derimot at det finnes andre faktorer enn tilfredshet som skaper lojale kunder.

Etter at kundens potensial og mål for kundekontakten er det på tide å se på hvilken informasjon du trenger før du kan ta kontakt med kunden

Hva er en innvending og hvordan skal vi gå frem for å behandle en innvendig?

Mens årsbudsjettet angir salgsmålet, angir aktivitetsplanen hvordan salgsmålet skal nås og hvilke salgsaktiviteter som skal gjennomføres.

Gjennom å avdekke avvik fra de oppsatte planene gjennom en kontinuerlig budsjettkontroll, kan man se hva man gjør riktig og hvor man feiler.

Den operative salgssjefen har en svært viktig og krevende rolle i skjæringspunktet mellom kundene, bedriftens og selgernes behov, krav, mål og forventninger.

Cicero, også kalt fordragskunstens far, har utarbeidet følgende arbeidsmodell for hvordan man skal gå frem når man skal holde et foredrag

Vi skal her se på noen generelle råd som gjelder for presentasjoner generelt. Imidlertid tar det ikke stor plass å beskrive de to viktigste kriteriene som må oppfylles for å lage en god presentasjon:

Råd og tips for hvordan du skal gå frem for å skrive et manus til din presentasjon for en kunde, møte eller større gruppe.

Med salgskanal menes fysiske måter en virksomhet kan selge sine produkter og tjenester på til sine kunder

I karriereforløpet til den enkelte selger har forsking vist at selgeren går igjennom fire stadier

Stabil, selvforsynt, selvsikker, målrettet, selvbestemt, intellektuelt nysgjerrig og nøyaktig, er alle personlige egenskaper som en selger bør besitte for å bli suksessfull

Før det er mulig å bestemme seg for hvilke kunder som skal bli plukket ut og prioritert som nøkkelkunder, dvs. som A-kunder, må vi alltid gjennomføre grundige regnskapsanalyser

Angir hvilke aktiviteter og tiltak som skal gjennomføres for å realisere nøkkelkundestrategien

Key Account Managment er en prosess som kan fremstilles forenklet slik:

En kundeanalyse av alle nøkkelkundens muligheter for å finne ut hvordan et samarbeid med denne kunden kan gi best mulig resultat for begge parter.

En rekke demografiske egenskaper har betydning for selgerens sjanse til å utvikle seg til å bli en superselger eller ikke.

Modellen til Johnston og Marshall sammenfatter de viktigste påvirkningforholdene  for prestasjonene til en selger og sammenhengene mellom disse faktorene. 

Rolleforståelse er en sammensatt variabel som omfatter såvel egen oppfatning av selgerrollen som alt det man får kommunisert fra andre.

Erfaring tilsier at man blir en dyktig selger hvis man på en god måte klarer å kombinere fire ulike roller, og bruke dem etter situasjon.

En gjennomgang av hvilke personlige egenskaper en dyktig selger må ha for å bli en "superselger"

Basert på ABC-analysen gruppering av kundemassen gjelder følgene retningslinjer for valg av kundestrategi for disse kundegruppene,

En forenklet utgave av fullversjonen av Key Account Managment.

Et kart som viser veien vi må ta for å nå vårt nøkkelkunde mål. En beskrivelse av hva vi skal gjøre for å nå nøkkelkunde målet

Nøkkelkundemålene skal fortelle oss hva vi ønsker å oppnå med kundekontakten og gir dermed Key Account Manageren en fastsatt kurs å jobbe etter.

Tillit er den viktigste grunnverdien for ethvert menneske og en forutsetning for å kunne lede eller påvirke noen. Mangler tilliten vil ethvert forsøk på å lede og påvirke noen til å treffe en beslutning mislykkes.

Mange organisasjoner har i dag ingen organisatorisk struktur for håndtering av sine nøkkelkunder. En av grunnene til dette kan være at man har dyktige selgere som administrerer og tar seg av denne håndteringen.

På slutten av salgsamtalene, i konflikter og forhandlinger dukker det ofte opp negative utsagn som mange selgere oppfatter som innvendinger, men som i virkeligheten er forhandlingsutspill/triks.

BATFOL betyr Beste, Alternativ, Til en, Forhandlings Løsning. Dette en den anbefalte forhandlingmetoden i de fleste tilfeller.

Unngå at møter og forhandlinger utvikler seg til en vinner/taper posisjon, hvor du vil bli sittende som taperen og kunden som vinneren.

Velg en av fire utgangspunkt avhengig av forhandlingssituasjonen

Angrip ikke motstanderen som personen, men saken og de argumentene som blir framsatt.

I denne artikkelen ser jeg på de vanligste kroppsspråk tegnene vi gjør med hendene våre og hva disse tegnene betyr.

Det finnes dessverre ingen enkel formel for å avsløre løgn, da alle opptrer ulikt når de lyver. Dette er imidlertid tegnene du skal se etter

Ved å studere folks ansiktsuttrykk kan du fortelle kanskje mye om hva de tenker og føler. Faktisk er dette det området du kan lese mest ut av en persons kroppsspråk.

Her ser jeg på hva du kan tolke ut av kroppsspråket ved å studere folks kroppsbevegelser.

I denne artikkelen ser jeg på de vanligste kroppsspråk tegnene vi gjør med føttene og hva disse tegnene betyr.

Ganglaget ditt kan faktisk avsløre litt av hvert om deg, ifølge både forskning og en kroppsspråkeksperten og psykologen Kevin Hogan.

Å utvikle og beholde relasjoner til nøkkelkundene er en utfordrende og kontinuerlig prosess. En nøkkelkunde har verdi ut over det rent økonomiske, og må derfor behandles på en annen måte enn de mindre kundene.

En gjennomgang av hva som skiller klinten fra hveten, nemlig selgerens kunnskap om bruk av ulike former for salgteknikker i ulike situasjoner for å vinne salget.

Bruk av objektive kriterier unngår at det går prestisje i saken og at følelsene skal ta overhånd. Bruk av objektive kriterier skaper utvilsomt den mest rasjonelle beslutningsprosessen, forutsatt at partene klarer å komme frem til et sett felles kriterier.

En gjennomgang av hva som kreves av deg for å bli en super-selger. Hvilke egenskaper kreves og hva må du kunne?

For å avdekke kundens behov kan man med hell bruke idag/igår/imorgen - modell, da den gjør det mulig å "gå frem og tilbake" mellom ulike tidsperspektiv dersom kunden tar initiativ til det.

Å lede et møte er å lede mennesker. Personer med dårlige "menneskelige egenskaper" derfor blir sjelden vellykkede møteledere. Vi snakker ikke her om pen oppførsel.

Før du vet hva som er kundens kjøpsmotiv er det umulig å legge opp en formålstjenlig salgsstrategi eller salgspresentasjon.

Generelle råd knyttet til åpningen

EFU er en annen måte å argumentere for "fordelene", men legg merke til at Egenskap benyttes som utgangspunkt istedenfor Årsak (behov).

Å stå i en selvsikker posisjon, til og med når du ikke føler deg selvsikker, vil påvirke både testosteron-og kortisolnivået i hjernen.

Hva er, hvordan gjennomføre og hvorfor gjennomføre en cluster analyse i forbindelse med markedsegmentering og salgsplanlegging?

Se opp for å lære deg en standard åpningsreplikk. Det virker lett stivt og kunstig. Lag deg heller en liste over mulig åpninger og angrepsvinkler.

Årsaken(e) til at en egenskap oppleves som en Fordel av kunden, og de Konsekvens(er) som han oppnår ved å dra nytte av fordelen, kalles ÅFK.

I likhet med klær er bilen til selgeren et viktig ytre signal som er med på å plassere selgeren sosialt og gi selskapet en image.

Hvordan bygge opp salgsbudsjettet? Dette er første av en serie artikler som prøver å belyse dette.

Å speile noen er et tegn på at to personer går godt overens. De kopierer hverandres kroppsspråk uten å være klar over at de gjør det.

Et lukket spørsmål er det motsatte av et åpent spørsmål og er en spørreteknikk hvor motparten ikke kan gi det svaret de selv ønsker.Lukkede...

Key Account Management (KAM) er i utgangspunktet en stillingsbeskrivelse for personer som jobber med bedriftens viktigste kunder.

Modellen består av fire gap, i tillegg til kundegapet, som alle representerer en trussel for bedriftens totale leveransekvalitet.

Kroppsspråk er måter vi kommunisere et budskap på ved hjelp av kroppsuttrykk uten bruk av tale- eller skriftspråk.

Definisjon: Kunsten å stille spørsmål slik at du får et svar, der konsekvensen overensstemmelse med målsetningen med spørsmålet.

Ledende spørsmål brukes vanligvis for å styre samtalen og for å skape ytterligere utveksling eller nærmere forklaring på noe spesielt, men er også egnet hvis vi ønsker å få en bekreftelse (positiv eller negativ) i selgers favør.

Åpne spørsmål er spørsmål som gir et fortellende svar, hvilket innebærer at spørsmålet ikke kan besvares med et "ja" eller "nei".

Kjøpegruppen er de personene som inngår i prosessen med å ta beslutning om kjøp av et produkt eller tjeneste.

Kundeanalysens mål er å skille de interessante kundeemnene fra de uinteressante.

Hva er verbal og ikke-verbal kommunikasjon (kroppsspråk), og hva er forskjellen mellom disse to kommunikasjonsformene?