ABC analyse (kundeanalyse av lønnsomhet)
Kundeanalysens mål er å skille de interessante kundeemnene fra de uinteressante.
AIDA – og AIDAS – modellen
AIDAS - modelle er verdens eldste kommunikasjonsmodell og viser hvilke kommunikasjonseffekter som må overvinnes i all kommunikasjon for å nå et definert kommunikasjonsmål.
Kvinner og menns kroppsspråk
Forskning viser at menn ikke er spesielt gode til å verken sende eller tolke signaler. Kvinner er derimot langt mer uttrykksfulle
Kroppsspråk og kulturelle forskjeller
Kroppsspråk brukes forskjellig i ulike kulturer og i ulike sosiale grupper. Derfor kan det være vanskelig å tolke det.
Møte og scenen (bordplassering m.m.)
Scenen er viktig. Teaterforestillingen som møtet representere skal ikke bare formidle et budskap, men er ofte i seg selv budskapet.
Møtets muligheter og farer
I ethvert møte vil det alltid finnes en rekke muligheter, men også potensielle farer og trusler som kan ødelegge hele møtet.
Møtestedets atmosfære
Lyset i nattklubber er mykt og dempet. Klasserom er godt opplyst. Styrerom reflekterer makt og autoritet. Hensikten med møtet blir forsterket gjennom stedets atomsfære
Retoriske spørsmål
Metoden går ut på at du formulerer et spørsmål som kastes ut til motparten, men som du besvarer selv.
Direkte spørsmål
Direkte spørsmål er fakta spørsmål som ofte bare kan gi ett svar, benyttes for å få direkte informasjon.
Virtuelle møter
Et virtuelt møte er når tre eller flere personer møtes fra forskjellige lokasjoner for å gjennomføre et møte med bruk av teknologi
Møtemotivasjon
Med møtemotivasjon menes: - Hva som får møtedeltakerne motivert til å gå på møte?
Unødvendige møter
For å bli en effektiv leder gjelder det å lære seg å skille mellom nødvendige og unødvendige møter
Møteregler, vaner og etikk
For å gjøre møtene så effektive som mulig trenger alle regelmessige møter et sett møteregler for hva slags struktur, kultur og atferd som er ønsket i møte.
Stemmebruk i møter
God stemme er viktig, ikke bare for skuespillere, men for alle mennesker, for stemmen er det som skaper mellommenneskelig kontakt.
Formelt og uformelt møte
Selv om det finnes mange forskjellige typer møter kan det store utvalget av møter allikevel grupperes i to hovedgrupper av møter
Møteroller (rollebesetningen på et møte)
I større formelle møter er det vanlig å finne følgende faste roller som en av møtedeltakerne har under møtet:
Hvordan lede møtet? (Huskeliste for møtelederen)
Å lede et møte er å lede mennesker. Personer med dårlige "menneskelige egenskaper" derfor blir sjelden vellykkede møteledere. Vi snakker ikke her om pen oppførsel.
Å bruke rollebesetningen i møte
I ethvert møte vil deltakerne innta forskjellige roller. Du vil ikke finne de samme rollene på alle møter, og noen ganger kan du oppleve å se forskjellige typer i en og samme person.
Møtereferat
For å unngå at noen glemmer hvilke beslutninger som ble truffet på møte bør alle møter oppsummeres med et møtereferat.
Møteinnkallelse
En gjennomgang hva en møteinnkallelse bør innholde, når den bør sendes ut og til hvem den bør sendes til.
Møteforløpet
I ethvert møte vil deltakerne innta forskjellige roller. Du vil ikke finne de samme rollene på alle møter, og noen ganger kan du oppleve å se forskjellige typer i en og samme person.
Møte som en salgsprosess
Et møte kan best sammenlignes som en salgsprosess, hvis du går til møte for å få møte til å treffe en ønsket beslutning.
Åpningen (førsteinntrykket) avgjør resultatet
I alt salg er åpningen alfa omega. Mislykkes man her kan man bare glemme salget. Dette fordi kundens førsteinntrykk av selgeren er avgjørende for salgets utfall.
Salgsmål
Siden målene vi setter oss er det som gir oss en kurs å styre mot og motiverer oss til å yte den innsatsen som...
Nettverksbygging
Nettverk er de usynlige stier mellom mennesker og organisasjoner som gjør at vi kan samhandle for å oppnå en større hensikt enn vi makter alene.
Relasjonsbygging
Tillit er den viktigste grunnverdien for ethvert menneske og en forutsetning for å kunne lede eller påvirke noen. Mangler tilliten vil ethvert forsøk på å lede og påvirke noen til å treffe en beslutning mislykkes.
De faktorer som bestemmer en selger prestasjon
Modellen viser 5 faktorer som er avgjørende for en selgers prestasjoner. De overordnede faktorene er personlige, organisatoriske og miljøbaserte faktorer.
Salgsopplæringens suksesskriterier
Salg først og fremst er et praktisk fag som har lite med medfødte egenskaper å gjøre. Et praktisk fag du ikke kan lære på skolen
Avslutningsteknikker i salg
Teknikker for å få kunden til å si JA i avslutningsfasen som er den siste fasen i salgsprosessen. Her går vi igjennom de mest kjente
GAP modellen (GAP analyse)
Modellen består av fire gap, i tillegg til kundegapet, som alle representerer en trussel for bedriftens totale leveransekvalitet.
Opportunisme
Opportunisme er når en part i et forhold er illojal og holder tilbake verdifull informasjon for sin egen vinning, på bekostning av motparten
Implementeringstrategi og implementeringsprogram
Selv om forandringer er like naturlig som livet selv, vil organisasjonmedlemmene ofte kjempe i mot forandringene med nebb og klør.
Salgsopplæring og salgstrening
Mange bedrifter gjennomfører salgskurs og trener sine ansatte til å bli flinkere i jobben sin, men kun en fjerdedel av disse ser faktiske forbedringer i salgsresultatet
Salgsprosessen
De vanligste fasene i personlig salg kan skjematisk fremstilles slik: Kundeanalyse, kontakt kunden, salgsprosessen og oppfølging.
Selger, salgskonsulent og salgsagent
Hva er en selger?
En selger er (Wikipedia):
en fysisk eller juridisk person som har til oppgave på egne eller andres vegne å slutte en avtale eller kontrakt om overdragelse av et produkt,...
Personlig salg
Personlig salg er et kommunikasjonsvirkemiddel i virksomhetens promotion-mix, på lik linje med reklame og andre kommunikasjonskanaler, og har som mål å løse definerte kommunikasjonsoppgaver.
Salgskanal
Med salgskanal menes fysiske måter en virksomhet kan selge sine produkter og tjenester på til sine kunder
Møteledelse
Ledere på middels - eller høyere nivå bruker over 40% av arbeidstiden på møter, mens enkelte toppledere bruker så mye som fire hele dager pr. uke i møter
Møteforberedelser
For å kunne nå sine mål med et møte kreves det at man har forberedt seg godt på forhånd. For møtelederen betyr forberedelser mer enn å bare sette opp en liste over saker på agendaen.
Møteagenda
Agendaen angir: -hvilke saker som skal diskuteres på møte og i hvilken rekkefølge.
Dobbelt så mange (avslutningteknikk – salg)
Dobbelt så mange er en variant av alternativ metoden, er mye brukt ved salg av enkle produkter.
Ta for gitt – metoden (avslutningteknikk – salg)
Selgeren tar det for gitt at KUNDEN ALLEREDE HAR BESTEMT SEG for å kjøpe, og tar derfor beslutningen på vegne av kunden ved f.eks. å si:
Del-beslutning (Commitment) i salg
Hver gang du får aksept for en del-beslutning er du ett steg nærmere ordren. Det endelige JA. Her ser jeg litt nærmere på teknikken.
Salgsdistrikt : – Valg og konfigurasjon
Ingen kan oppnå ekstraordinære salgsresultater hvis de har alle i verden som sitt salgsdistrikt. Vi må derfor dele markedet opp i mindre salgsdistrikt.
Salgsleder (Salgssjef)
Den operative salgssjefen har en svært viktig og krevende rolle i skjæringspunktet mellom kundene, bedriftens og selgernes behov, krav, mål og forventninger.
Salgsopplæring: – Konkurrent-, bransje- og markedskunnskap
Ikke bare kreves det at selgeren har detaljkunnskap om eget produkt, men selgeren trenger tilsvarende innsikt i markedet, bransjen og alle konkurrerende produkter.
Salgsopplæring: – Produktkunnskap
Produktkunnskap er viktig, da det er umulig å selge noe uten at man har gode kunnskaper om det man selger og markedsføre.
Viderekommende salgsopplæring og -trening
Hva er viderekommende salgsopplæring og trening?
En selger blir aldri ferdig utlært. Det er alltid noe de kan lære og trene på for å forbedre...
Grunnopplæring av selgere
Den opplæringen vi gir nye selgere for å gjøre dem istand til å selge selskapets verditilbud (produkter og tjenester) til selskapets kunder
Styring og kontroll av salgsorganisasjonen og selgerne
En gjennomgang av de vanligste styring- og kontroll systemene og ledelsesformene for salgsorganisasjonen.
Selgerens holdning til salg
Forskning viser at dyktige selgere har en mer profesjonell holdning til sitt arbeid og de er flinkere til å skape en tillitplattform med kundene...
Selgerens tidligere salgserfaring
Et viktig spørsmål vi må ta stilling i rekrutteringen er hvilke krav til tidligere salgserfaring vi skal sette til den nye selgere.
Selgerens personlighet og verdigrunnlag
En gjennomgang av hvilke personlige egenskaper en dyktig selger må ha for å bli en "superselger"
Organisering av intern salgsorganisasjon
Hvordan gå frem for å organisere den interne salgsorganisasjonen, f.eks. salgsavdelingen? Her går vi igjennom alternativene du har.
Salgsopplæring: – Kjennskap til egen organisasjon
Selgeren er virksomhetens ansikt utad mot markedet og kundene. Det er derfor avgjørende viktig at de gir potensielle og eksisterende kunder det korrekte førsteinntrykket av virksomheten.
Manus (Manuskript)
Råd og tips for hvordan du skal gå frem for å skrive et manus til din presentasjon for en kunde, møte eller større gruppe.
Foredrag
Cicero, også kalt fordragskunstens far, har utarbeidet følgende arbeidsmodell for hvordan man skal gå frem når man skal holde et foredrag
Retorikk
Retorikk betyr talekunst og handler om hvordan man skal overbevise lytterne.
Agent med agentur
En salgsagent er et eget foretak med et agentur som gir dem rett til å selge produkter som en agent på vegne av andre leverandører
X- og Y selger vs transaksjons- og tranformasjonselger
To grunnleggende forskjellige selgerstiler er X- og Y selgeren, og skille mellom transaksjons- og transaksjonselger.
Løsning selger, Resultat selger og Partner selger
Tre grunnleggende selgerstiler innen personlig salg. Her får vi igjennom dem slik at du vet forskjellen og hvilken stil du skal bruke.
Customer Relationship Management (CRM)
Customer Relationship Management (CRM) er i hovedsak et teknologisk hjelpemiddel for bedrifter, og omtales ofte som et CRM-system
Anbud som salgskanal
Anbud, et bindende tilbud om å utføre et arbeid, levere en tjeneste eller varer på bestemte betingelser angitt av den som skal ha tjenesten eller leveransen utført.
Feltsalg
Feltsalg vil si at selgeren reiser ut i "felten" for å besøke kunden og få dem til å kjøpe selgerens produkter og tjenester i sitt eget miljø.
Beslutningstiler
Folk er forskjellige. De har derfor ulik beslutningstil. En angivelse av hvordan de treffer sine beslutninger, basert på sin personlighet og situasjonen.
Salgslederens oppgaver
Salgslederen har en lang rekke arbeidsoppgaver. Noen sentrale arbeids- og ansvarområder er disse oppgavene:
Salgsstrategi
En strategi som angir hvordan virksomheten, den enkelte avdeling, gruppe og selger skal nå sine salgsmål.
Selgernes lønns- og belønningssystem
En gjennomgang av hvordan selgernes lønns- og belønningssystem bør legges opp for at selgerne skal nå sine salgsbudsjetter.
Salgsplanlegging
Salgsplanlegging er å utvikle salgsplaner på et strategisk, taktisk og operativt nivå for å nå definerte salgsmål.
Rekruttering av selgere
Hva bør man legge vekt på når selgere skal rekrutteres? I denne artikkelen ser jeg nærmere på nettopp dette.
Kundens forhandlingstriks
Ved å kombinere makt, informasjon og tid har kunden ett uttall av strategier som kan velges for å presse selgeren til å gi bedre betingelser. Vanlige knep er...
Generelle råd for salgspresentasjonen
Hver entusiastisk og vis at du interesserer deg for tilhørerne, ikke bare budskapet som fremføres. Bruk gjerne "the dirty tricks".
Økonomisk argumentasjon (ØA) i salg
Økonomisk argumentasjon går ut på å selge på lønnsomhetsbetraktninger, og er en teknikk som kan benyttes i mange salgs situasjoner
Kjøpegruppens sammensetning må kartlegges ved B2B salg
Like viktig som å få kartlagt kundens erfaringer tidlig i behovsanalysen er det at selgeren skaffer seg den fulle oversikten over kjøpegruppens sammensetning, og kontrollerer at kontaktpersonen er den virkelige beslutningstakeren.
Kundens erfaring avgjør valg av salgsstrategi og salgspresentasjon
Under behovsanalysen bør man ganske tidlig sørge for å avdekke kundens erfaring med nåværende leverandør og produkter.
Møtested og plasseringen av møtedeltakerne
Store rom, med stor avstand mellom møtedeltakerne, virker kalde, formelle, upersonlig og stimulerer ikke til lateral tenkning. Små rom skaper derimot et uformelt og intimt miljø, og stimulerer samtidig i større grad til lateral tenkning.
Salgsorganisasjon
Salgsorganisasjonens oppgave er å selge selskapets produkter og tjenester (verditilbud), slik at selskapet kan få salgsinntekter som skal dekke selskapets kostnader.
Kundetyper (personlighetstyper)
Alle kunder er forskjellige, ikke bare med hensyn til behov, problem og forventninger, men de er også grunnleggende forskjellige med hensyn til personlighet.
Key Performance Indicator (KPI)
Key Performance Indicator er er en beskrivelse av de suksesskriteriene som er mest avgjørende (Key) for en virksomhetens suksess.
Unngå at de beste selgerne slutter
Mange salgsorganisasjoner har et problem med høy "turnover". Dvs. høyt gjennomtrekk av selgere. En ting er det at en selger som ikke får det...
Selgermotivasjon
De fleste organisatoriske psykologer ser på motivasjon som individets valg om å gjøre en oppgave eller utføre en handling, bruke krefter, energi på en oppgave, og fortsette å bruke krefter i en viss tidsperiode
Hva skaper kundelojalitet?
Kundetilfredshet er det mest brukte argumentet på hva som skaper kundelojalitet. Flere forskere hevder derimot at det finnes andre faktorer enn tilfredshet som skaper lojale kunder.
Behandling av innvendinger
Hva er en innvending og hvordan skal vi gå frem for å behandle en innvendig?
Kontaktanalyse av nye kunder/leads
Etter at kundens potensial og mål for kundekontakten er det på tide å se på hvilken informasjon du trenger før du kan ta kontakt med kunden
Aktivitetsplan i salg
Mens årsbudsjettet angir salgsmålet, angir aktivitetsplanen hvordan salgsmålet skal nås og hvilke salgsaktiviteter som skal gjennomføres.
Avviksanalyser i salg
Gjennom å avdekke avvik fra de oppsatte planene gjennom en kontinuerlig budsjettkontroll, kan man se hva man gjør riktig og hvor man feiler.
Presentasjonsteknikk
Vi skal her se på noen generelle råd som gjelder for presentasjoner generelt. Imidlertid tar det ikke stor plass å beskrive de to viktigste kriteriene som må oppfylles for å lage en god presentasjon:
Selgerens karriereforløp
I karriereforløpet til den enkelte selger har forsking vist at selgeren går igjennom fire stadier
Valg og prioritering av nøkkelkunder (A-kundene)
Før det er mulig å bestemme seg for hvilke kunder som skal bli plukket ut og prioritert som nøkkelkunder, dvs. som A-kunder, må vi alltid gjennomføre grundige regnskapsanalyser
Handlingsplan (aktivitets- og tiltaksplan) for nøkkelkunder
Angir hvilke aktiviteter og tiltak som skal gjennomføres for å realisere nøkkelkundestrategien
Key Account Managment prosessen (KAM-prosessen)
Key Account Managment er en prosess som kan fremstilles forenklet slik:
Nøkkelkundeanalyse
En kundeanalyse av alle nøkkelkundens muligheter for å finne ut hvordan et samarbeid med denne kunden kan gi best mulig resultat for begge parter.
Demografiske kjennetegn ved en dyktig selger
En rekke demografiske egenskaper har betydning for selgerens sjanse til å utvikle seg til å bli en superselger eller ikke.
Selgerens rolleforståelse
Rolleforståelse er en sammensatt variabel som omfatter såvel egen oppfatning av selgerrollen som alt det man får kommunisert fra andre.
Kundestrategi basert på ABC analyse
Basert på ABC-analysen gruppering av kundemassen gjelder følgene retningslinjer for valg av kundestrategi for disse kundegruppene,
Key Account Managment “light”
En forenklet utgave av fullversjonen av Key Account Managment.
Nøkkelkundestrategi (plan)
Et kart som viser veien vi må ta for å nå vårt nøkkelkunde mål. En beskrivelse av hva vi skal gjøre for å nå nøkkelkunde målet
Utvikle nøkkelkundemål
Nøkkelkundemålene skal fortelle oss hva vi ønsker å oppnå med kundekontakten og gir dermed Key Account Manageren en fastsatt kurs å jobbe etter.
Organisering av Key Account Management funksjonen
Mange organisasjoner har i dag ingen organisatorisk struktur for håndtering av sine nøkkelkunder. En av grunnene til dette kan være at man har dyktige selgere som administrerer og tar seg av denne håndteringen.
Lese ansiktsuttrykk
Ved å studere folks ansiktsuttrykk kan du fortelle kanskje mye om hva de tenker og føler. Faktisk er dette det området du kan lese mest ut av en persons kroppsspråk.