Salg, møte og forhandlinger

En kundeanalyse av alle nøkkelkundens muligheter for å finne ut hvordan et samarbeid med denne kunden kan gi best mulig resultat for begge parter.

En rekke demografiske egenskaper har betydning for selgerens sjanse til å utvikle seg til å bli en superselger eller ikke.

Modellen til Johnston og Marshall sammenfatter de viktigste påvirkningforholdene  for prestasjonene til en selger og sammenhengene mellom disse faktorene. 

Rolleforståelse er en sammensatt variabel som omfatter såvel egen oppfatning av selgerrollen som alt det man får kommunisert fra andre.

Erfaring tilsier at man blir en dyktig selger hvis man på en god måte klarer å kombinere fire ulike roller, og bruke dem etter situasjon.

En gjennomgang av hvilke personlige egenskaper en dyktig selger må ha for å bli en "superselger"

Basert på ABC-analysen gruppering av kundemassen gjelder følgene retningslinjer for valg av kundestrategi for disse kundegruppene,

En forenklet utgave av fullversjonen av Key Account Managment.

Et kart som viser veien vi må ta for å nå vårt nøkkelkunde mål. En beskrivelse av hva vi skal gjøre for å nå nøkkelkunde målet

Nøkkelkundemålene skal fortelle oss hva vi ønsker å oppnå med kundekontakten og gir dermed Key Account Manageren en fastsatt kurs å jobbe etter.

Tillit er den viktigste grunnverdien for ethvert menneske og en forutsetning for å kunne lede eller påvirke noen. Mangler tilliten vil ethvert forsøk på å lede og påvirke noen til å treffe en beslutning mislykkes.

Mange organisasjoner har i dag ingen organisatorisk struktur for håndtering av sine nøkkelkunder. En av grunnene til dette kan være at man har dyktige selgere som administrerer og tar seg av denne håndteringen.

På slutten av salgsamtalene, i konflikter og forhandlinger dukker det ofte opp negative utsagn som mange selgere oppfatter som innvendinger, men som i virkeligheten er forhandlingsutspill/triks.

Unngå at møter og forhandlinger utvikler seg til en vinner/taper posisjon, hvor du vil bli sittende som taperen og kunden som vinneren.

Velg en av fire utgangspunkt avhengig av forhandlingssituasjonen

BATFOL betyr Beste, Alternativ, Til en, Forhandlings Løsning. Dette en den anbefalte forhandlingmetoden i de fleste tilfeller.

Angrip ikke motstanderen som personen, men saken og de argumentene som blir framsatt.

I denne artikkelen ser jeg på de vanligste kroppsspråk tegnene vi gjør med hendene våre og hva disse tegnene betyr.

Det finnes dessverre ingen enkel formel for å avsløre løgn, da alle opptrer ulikt når de lyver. Dette er imidlertid tegnene du skal se etter

Ved å studere folks ansiktsuttrykk kan du fortelle kanskje mye om hva de tenker og føler. Faktisk er dette det området du kan lese mest ut av en persons kroppsspråk.

Her ser jeg på hva du kan tolke ut av kroppsspråket ved å studere folks kroppsbevegelser.

I denne artikkelen ser jeg på de vanligste kroppsspråk tegnene vi gjør med føttene og hva disse tegnene betyr.

Ganglaget ditt kan faktisk avsløre litt av hvert om deg, ifølge både forskning og en kroppsspråkeksperten og psykologen Kevin Hogan.

Å utvikle og beholde relasjoner til nøkkelkundene er en utfordrende og kontinuerlig prosess. En nøkkelkunde har verdi ut over det rent økonomiske, og må derfor behandles på en annen måte enn de mindre kundene.

En gjennomgang av hva som skiller klinten fra hveten, nemlig selgerens kunnskap om bruk av ulike former for salgteknikker i ulike situasjoner for å vinne salget.

Bruk av objektive kriterier unngår at det går prestisje i saken og at følelsene skal ta overhånd. Bruk av objektive kriterier skaper utvilsomt den mest rasjonelle beslutningsprosessen, forutsatt at partene klarer å komme frem til et sett felles kriterier.

En gjennomgang av hva som kreves av deg for å bli en super-selger. Hvilke egenskaper kreves og hva må du kunne?

For å avdekke kundens behov kan man med hell bruke idag/igår/imorgen - modell, da den gjør det mulig å "gå frem og tilbake" mellom ulike tidsperspektiv dersom kunden tar initiativ til det.

Å lede et møte er å lede mennesker. Personer med dårlige "menneskelige egenskaper" derfor blir sjelden vellykkede møteledere. Vi snakker ikke her om pen oppførsel.

Før du vet hva som er kundens kjøpsmotiv er det umulig å legge opp en formålstjenlig salgsstrategi eller salgspresentasjon.

Generelle råd knyttet til åpningen

EFU er en annen måte å argumentere for "fordelene", men legg merke til at Egenskap benyttes som utgangspunkt istedenfor Årsak (behov).

Å stå i en selvsikker posisjon, til og med når du ikke føler deg selvsikker, vil påvirke både testosteron-og kortisolnivået i hjernen.

Se opp for å lære deg en standard åpningsreplikk. Det virker lett stivt og kunstig. Lag deg heller en liste over mulig åpninger og angrepsvinkler.

Hva er, hvordan gjennomføre og hvorfor gjennomføre en cluster analyse i forbindelse med markedsegmentering og salgsplanlegging?

Årsaken(e) til at en egenskap oppleves som en Fordel av kunden, og de Konsekvens(er) som han oppnår ved å dra nytte av fordelen, kalles ÅFK.

I likhet med klær er bilen til selgeren et viktig ytre signal som er med på å plassere selgeren sosialt og gi selskapet en image.

Hvordan bygge opp salgsbudsjettet? Dette er første av en serie artikler som prøver å belyse dette.

Å speile noen er et tegn på at to personer går godt overens. De kopierer hverandres kroppsspråk uten å være klar over at de gjør det.

Et lukket spørsmål er det motsatte av et åpent spørsmål og er en spørreteknikk hvor motparten ikke kan gi det svaret de selv ønsker. Lukkede...

Key Account Management (KAM) er i utgangspunktet en stillingsbeskrivelse for personer som jobber med bedriftens viktigste kunder.

Modellen består av fire gap, i tillegg til kundegapet, som alle representerer en trussel for bedriftens totale leveransekvalitet.

Kroppsspråk er måter vi kommunisere et budskap på ved hjelp av kroppsuttrykk uten bruk av tale- eller skriftspråk.

Definisjon: Kunsten å stille spørsmål slik at du får et svar, der konsekvensen overensstemmelse med målsetningen med spørsmålet.

Ledende spørsmål brukes vanligvis for å styre samtalen og for å skape ytterligere utveksling eller nærmere forklaring på noe spesielt, men er også egnet hvis vi ønsker å få en bekreftelse (positiv eller negativ) i selgers favør.

Åpne spørsmål er spørsmål som gir et fortellende svar, hvilket innebærer at spørsmålet ikke kan besvares med et "ja" eller "nei".

Kjøpegruppen er de personene som inngår i prosessen med å ta beslutning om kjøp av et produkt eller tjeneste.

Kundeanalysens mål er å skille de interessante kundeemnene fra de uinteressante.

Hva er verbal og ikke-verbal kommunikasjon (kroppsspråk), og hva er forskjellen mellom disse to kommunikasjonsformene?

Key Account Management (KAM) er i utgangspunktet en stillingsbeskrivelse for personer som jobber med virksomhetens viktigste kunder

Ønsker du å lære noe nytt, få folk til å høre på deg, prestere bedre enn gjennomsnittet eller bli en "vinnertype" må du starte med å ha troen på deg selv.

Den operative salgssjefen har en svært viktig og krevende rolle i skjæringspunktet mellom kundene, bedriftens og selgernes behov, krav, mål og forventninger.

Hvordan gå frem for å organisere det eksterne markedsapparatet og/eller salgsorganisasjonen?

Customer Relationship Management (CRM) er i hovedsak et teknologisk hjelpemiddel for bedrifter, og omtales ofte som et CRM-system

Selv om forandringer er like naturlig som livet selv, vil organisasjonmedlemmene ofte kjempe i mot forandringene med nebb og klør.

Viktige virkemidler innenfor den politiske rammen og når organisatoriske beslutninger som involverer flere skal treffes.

I denne artikkelen finner du 9 råd jom hvordan du skal gå frem for å bygge en kultur som skaper gode prestasjoner over tid.

Ved å se på møtet som et teaterstykke som utspilles på en scene, vil man fort oppdage flere viktige perspektiver ved møtet.

Studier viser at 2 av 3 selger ansettelser er feilansettelser. Jeg går her igjennom årsakene og hva som kan gjøres for å bedre utfallet.

Hva bør man legge vekt på når selgere skal rekrutteres? I denne artikkelen ser jeg nærmere på nettopp dette.

En gjennomgang av de vanligste styring- og kontroll systemene og ledelsesformene for salgsorganisasjonen.

Hva er en lærende salgsorganisasjon og hvordan gå frem for å skape en? I denne artikkelen prøver vi å gi deg svarene.

Personlig salg er et kommunikasjonsvirkemiddel i virksomhetens promotion-mix, på lik linje med reklame og andre kommunikasjonskanaler, og har som mål å løse definerte kommunikasjonsoppgaver.

Her har han samlet over 20 års praktisk salgserfaring. Erfaringer som er koblet opp mot gjeldene teori på området for å vise hvordan disse salgsteoriene kan brukes i praksis.

Telemarketing er planlagt, styrt og kontrollert bruk av telefonen til å markedsføre et produkt eller en tjeneste, enten som frittstående mediekanal eller i kombinasjon med andre media, rettet mot klart definerte målgrupper

I ethvert møte vil deltakerne innta forskjellige roller. Du vil ikke finne de samme rollene på alle møter, og noen ganger kan du oppleve å se forskjellige typer i en og samme person.

Kardinalregel  - Gå aldri i et møte uten å ha et klart mål for møtetHar du det ikke klart for deg hva du ønsker...

For å kunne nå sine mål med et møte kreves det at man har forberedt seg godt på forhånd. For møtelederen betyr forberedelser mer enn å bare sette opp en liste over saker på agendaen.

Agendaen angir: -hvilke saker som skal diskuteres på møte og i hvilken rekkefølge.

Med møtemotivasjon menes: - Hva som får møtedeltakerne motivert til å gå på møte?

Det er ofte blitt sagt at de fleste slag vinnes eller tapes før de i det hele tatt blir utkjempet. På samme måte er det med møter.

Ledere på middels - eller høyere nivå bruker over 40% av arbeidstiden på møter, mens enkelte toppledere bruker så mye som fire hele dager pr. uke i møter

Vil si å presenteres egenskaper, fordeler, opplevelsen og resultatet ved selgerens produkt, sett i forhold til konkurrentenes prestasjonsnivå,

Teknikker for å få kunden til å si JA i avslutningsfasen som er den siste fasen i salgsprosessen. Her går vi igjennom de mest kjente