Kjøpsprosessen

Resultatet vil kunden vurdere ut i fra sin opplevelse av kjøpet og hvilke forventninger de hadde til sluttresultatet på forhånd.

Enkelte kjøpsituasjoner er meget enkle og rutinepreget, mens andre er preget av stor kompleksitet. Vi må derfor skille mellom ulike typer kjøp: nykjøp, gjenkjøp, merkjøp og tilleggskjøp.

Vi skiller mellom tre ulike former for kjøp; strukturert kjøp, ustrukturert kjøp og impuls kjøp. Forskjellen mellom dem kan forklares slik:

Kjøpsprosessen aldri bli lik. Dette fordi kundenes kjøpsprosess alltid vil bli påvirket av en rekke kulturelle, sosiale, personlige og psykologiske faktorer.

Måten beslutningstakeren vurderer de ulike produktattributtene varierer i stor grad. Grovt sett kan vi snakke om kompetatoriske og ikke - kompetatoriske regler.

Det finnes utallige mange ulike beslutningmodeller, men de fire mest grunnleggende beslutningmodellene er disse fire modellene.

Informasjonen beslutningstakeren trenger før de treffer en beslutning om kjøp vil de skaffe seg gjennom en intern- og ekstern søkeprosess

Hvordan vil beslutningstakeren evaluere de ulike alternativene som finnes når de skal treffe en beslutning?

Hvordan skaffer kundene informasjonen de trenger for å foreta et kjøp av et produkt eller tjeneste?

Hvilken betydning har problemerkjennelsen for kjøp av produkter og tjenester?

Læring skjer ved at informasjonsbiter som oppfattes å høre sammen, blir koblet sammen i hukommelsen vår til noder av assosiasjoner.

For mye informasjon, for lite informasjon, neglisjering av risiko og overdreven optimisme er blant årsakene til at vi tar dårlige avgjørelser.

Kjøpsprosessen på bedriftsmarkedet er vesentlig forskjellig fra forbrukermarkedet. Denne prosessen kan deles inn i 8 faser.

En gjennomgang av disse to sentrale begrepene og hva man kan gjøre for å unngå at dem oppstår i egen virksomhet.

Vil si at forbrukerne tror at det var et spesielt tiltak, produkt eller hendelse som forårsaket at noe gikk bra eller dårlig, mens det i virkeligheten var noe helt annet.

Hvordan velger beslutningstakeren hvilket alternativ de skal velg? Her går vi igjennom prosessen.

Luksuskjøp er kjøp av dyre spesialvarer som kjøpes fordi de er dyre og gir sosial status. Prisen er mindre viktig

De vanligste fasene i personlig salg kan skjematisk fremstilles slik: Kundeanalyse, kontakt kunden, salgsprosessen og oppfølging.