Beslutningmodeller
Det finnes utallige mange ulike beslutningmodeller, men de fire mest grunnleggende beslutningmodellene er disse fire modellene.
Salgsprosessen
De vanligste fasene i personlig salg kan skjematisk fremstilles slik: Kundeanalyse, kontakt kunden, salgsprosessen og oppfølging.
Produkttyper (nødvendighets-, daglig-, utvalgs-, spesial-, luksus-, kapitalvarer)
Hvordan kjøpsprosessen foreløper avhenger i stor grad av hvordan type produkt eller tjeneste vi snakker om.
Evoked set
Teorien omkring EVOKED SET bygger i står grad på gestalt -teoriene som går ut på at mennesket er et helhetlig tenkende individ.
Beslutningsituasjon
På hvilken måte påvirker beslutningsituasjonen beslutningsprosessen som leder frem til en beslutning? I denne artikkelen finner du svaret på nettopp dette.
Kjøpsprosessen
Hvilken prosess går forbrukerne igjennom når de skal kjøpe et produkt eller en tjeneste?
Kjøpegruppen (“buying center“)
Kjøpegruppen er de personene som inngår i prosessen med å ta beslutning om kjøp av et produkt eller tjeneste.
Tostegs hypotesen – “jungeltelegrafen” (Word Of Mouth)
Teorien forklarer hvordan et budskap som blir spredt gjennom massemedia blir spredd videre til andre og hvordan det opprinnelige budskapet blir endret til et sosialt akseptert budskap (norm).
Markedets betydning i kjøpsprosessen
Det er store forskjell på hvordan en profesjonell innkjøper som handler på vegne av selskapet de arbeider i og en hvordan en privatperson gjør sine innkjøp.
Resultat
Resultatet vil kunden vurdere ut i fra sin opplevelse av kjøpet og hvilke forventninger de hadde til sluttresultatet på forhånd.
Type kjøp: Nykjøp, gjenkjøp, merkjøp og tilleggskjøp
Enkelte kjøpsituasjoner er meget enkle og rutinepreget, mens andre er preget av stor kompleksitet. Vi må derfor skille mellom ulike typer kjøp: nykjøp, gjenkjøp, merkjøp og tilleggskjøp.
Kjøpsformer (strukturert-, ustrukturert- og impuls kjøp)
Vi skiller mellom tre ulike former for kjøp; strukturert kjøp, ustrukturert kjøp og impuls kjøp. Forskjellen mellom dem kan forklares slik:
Forhold som virker inn på kjøpsadferd
Kjøpsprosessen aldri bli lik. Dette fordi kundenes kjøpsprosess alltid vil bli påvirket av en rekke kulturelle, sosiale, personlige og psykologiske faktorer.
Intern- og ekstern søkeprosess
Informasjonen beslutningstakeren trenger før de treffer en beslutning om kjøp vil de skaffe seg gjennom en intern- og ekstern søkeprosess
Evaluering av alternativer
Hvordan vil beslutningstakeren evaluere de ulike alternativene som finnes når de skal treffe en beslutning?
Informasjonssøking
Hvordan skaffer kundene informasjonen de trenger for å foreta et kjøp av et produkt eller tjeneste?
Problemerkjennelse
Hvilken betydning har problemerkjennelsen for kjøp av produkter og tjenester?
Superstitional learning
Vil si at forbrukerne tror at det var et spesielt tiltak, produkt eller hendelse som forårsaket at noe gikk bra eller dårlig, mens det i virkeligheten var noe helt annet.