Norges rimeligste tilbyder!
.no domene = kr. 99/år
Webhotell/e-post = kr. 99/år

    Denne artikkelen er del 7 av 7 artikler om Behov

    Denne artikkelen er del 9 av 16 artikler om Produktutvikling

Hva er et latent behov?

agenturer.no

Et latent behov er:

“Et behov vi selv ikke er klar over å ha, også kalt skjulte behov, og som er så viktige for oss at vi er villig til å bruke penger på å tilfredsstille det hvis vi blir gjort klar over dem”

Hvorfor er latente behov viktige?

En dyp forståelse av kundenes latente behov er ikke bare ekstremt viktig når vi skal utvikle en disruptiv innovasjon og et nytt unikt verditilbud med en ny forretningsmodell, men i all produkt- og konseptutvikling, markedsføring og salg. Dette fordi de angir hva som driver og styrer kundenes handlinger og deres valg av målobjekter for å dekke behovet.

Selv om alle er enige i at det å identifisere kundebehov er utgangspunktet for all produkt- og konseptutvikling endres måten vi lytter til kunden på. Dette fordi vi innser at kundene ofte ikke er i stand til å formulere sine behov, samt at de sjeldent genererer banebrytende ideer.

Ønsker vi å komme bort fra trinnvise innovasjoner som skapes gjennom å innhente markeds- og kundeinformasjon ved bruk av tradisjonelle markedsundersøkelser, må vi ta i bruk andre analysemetoder for å avdekke kundenes latente behov. Latente behov vi kan spille på og gjøre kunden aktivt klar over gjennom innovasjonen vi ønsker å lansere.

Skjult-Behovsanalyse

En teknikk for å avdekke latente behov er «repertory grid analysis» (RGA), utviklet av
psykologer for å avdekke menneskers kognitive kart. Den bruker indirekte spørsmål for å la kunder sammenligne erfaringer med eksisterende produkter og tjenester for å avdekke
underliggende kunnskap og informasjon (Goffin og Lemke 2004, 45).

En annen effektiv teknikk er observasjon, hentet fra antropologien. Her forsøker man å plukke opp hint til hva kundenes latente behov kan være, gjennom kroppsspråk, arealmessige signaler og andre subtile gester.

Kontekst-intervjuet er også en teknikk, hvor en diskuterer sammen med kunden rundt de fysiske aspektene ved deres miljø. Antropologer vil ha en dypere forståelse og evne
til å sette seg inn i kundens situasjon, men det er viktig at også produktutviklerne forstår og har empati for kunden.

I konteksten av en disruptiv innovasjon vil de nevnte teknikkene sammenfalle godt med blått hav-strategiens fire handlingsrammer, slik at spørsmålene angående hvilke faktorer som skal fjernes, reduseres, økes og skapes enklere kan besvares med empiriske funn. Den muliggjør med andre ord å identifisere hvor bransjens tilbud ikke stemmer overens med kunders verdipreferanser gjennom identifikasjon av latente behov og en
sammenligning av produkter og tjenester. En vil gjennom disse teknikkene ikke direkte høre på kundene, men forsøke å finne mening ved deres ubevisste virkelighetsoppfatninger, både i dialog og observasjon med dem.

Ved å gjennom å utføre slike skjulte-behovsanalyser vil en ende opp med store mengder kvalitativ data som kan være utfordrende å analysere. Dessuten trengs det skreddersydde tilnærminger for enhver situasjon. De bedriftene som lykkes, kan nyte godene av å bryte ut av sirkelen med trinnvise produktinnovasjoner, altså innovasjonsfellen.

Jobbkartlegging

Bettencourt og Ulwick (2008, 109) har utviklet et annet system for hvordan bedrifter kan innovere og avdekke latente behov. Ved å dekonstruere jobben kunden ønsker utført, kan bedriften tilegne seg fullstendig oversikt over alle stedene hvor en kunde kanskje ville ønsket bedre hjelp fra produktet eller tjenesten. Det handler altså om hva kundene prøver å få gjort, ikke hva de eksisterende prosessene gjør for dem. En slik kartlegging gjør at bedriften kan analysere de største ulempene ved produkter kunder for øyeblikket bruker.

Gjennom å systematisere på denne måten, vil også denne teknikken kunne gjøre
informasjonsinnsamlingen enklere og i større grad konkret.

Alle jobber består av prosesser. Gjennom å kartlegge, fra kundens perspektiv, stegene involvert kan en bedrift skape kundeverdi på mange måter. Det kan dreie seg om å forbedre utførelsen av spesifikke jobbsteg, eliminere behovet for bestemte inputs eller outputs, fjerne et steg fullstendig fra kundens ansvar, adressere et oversett steg, omrokere stegenes rekkefølge, eller muliggjøre at stegene blir fullført på et nytt sted eller på et annet tidspunkt (Bettencourt og Ulwick 2008, 110).

Som vi ser sammenfaller også denne teknikken og systematiseringen godt med de fire handlingsrammene presentert i blått hav-strategien. Å kartlegge jobben kunden ønsker utført, for så å veie den opp mot hva bransjen på nåværende tidspunkt tilbyr, vil kunne være et systematisert alternativ for å identifisere hull i markedet etter vår kontekstuelle modells første fase.

Jobbkartlegging gjøres sammen med kunder og interne eksperter i en håndfull intervjuer for å finne måter å innovere (Bettencourt og Ulwick 2008, 111). Det utføres altså dybdeintervjuer hvor spørsmålene som stilles forsøker å få kunden, med hjelp av eksperter, til å bringe til overflaten den jobben de faktisk ønsker utført og stegene involvert, ufarget av de bredt aksepterte prosessene som allerede eksisterer.

Bettencourt og Ulwick slår fast at man ved å være svært bevisst ved valideringen av spørsmålene vil kunne møte utfordringen det er å nå frem til kundenes ubevisste behov. Først defineres kjerneoppgaven, videre hvilke steg som leder opp til kjerneoppgavens utførelse, for deretter å definere stegene etterpå som sørger for at jobben blir konkludert og utført riktig.

Når bedriften har utviklet et jobbkart, kan man systematisk forsøke å identifisere muligheter for å skape verdi. Et startpunkt vil være å se etter betydelige ulemper ved hvert steg i kartet, for eksempel i forhold til utførelsestid, ujevnheter, og produksjonens kvalitet (Bettencourt og Ulwick 2008, 112).

I konteksten av en disruptiv innovasjon, vil spørsmålet dreie seg om hvilke faktorer en kan redusere ytelsen i, og som følge gjøre jobbstegene billigere, enklere og mer beleilig.

Kilder:

  • Bettencourt, Lance A. and Ulwick, Anthony M. 2008. The Customer-Centered Innovation
    Map. Harvard Business Review
  • Goffin, K., and Lemke, F., 2004. “Uncovering Your Customer’s Hidden Needs”.
    European Business Forum, 2004(18):45-47. Oria (13576355)
Fant du ikke svaret? Spør redaksjonen!

Fant du ikke svaret?

Fyll ut skjemaet under hvis du har et spørsmål knyttet til denne artikkelen.

Ditt spørsmål:

Ditt navn:

E-post:

Rapporter en feil, mangel eller savn

Rapporter en feil, mangel eller et savn

Benytt skjemaet under hvis du finner en feil eller mangel i en av våre artikler. Uten tilbakemeldinger fra våre lesere er det umulig for oss å forbedre våre artikler.

Jeg ønsker å rapportere inn en:

En feilEn mangelEt savn

Angi en feil, mangel eller savn:

Ditt navn:

E-post:

Du kan også laste ned denne artikkelen og resten av artikkelserien som en e-bok Artikkelserien fortsetter under.

Topp20 artikler
Siste 20 artikler
Nye artikkelserier
Du leser nå artikkelserien: Behov

  Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien: << Motiv og sammenblanding av behov
    Andre artikler i serien er: 
  • Behov
  • Behov og dissonans
  • Maslows behovspyramide
  • McClelands behovsteori
  • ERG-teorien (behovsteori)
  • Motiv og sammenblanding av behov
  • Avdekke latente behov
  • Du leser nå artikkelserien: Produktutvikling

      Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien: << Identifisere forbedringsområder for produktutviklingenProduktutvikling – Idevurdering og økonomiske analyser >>
        Andre artikler i serien er: 
  • Produktutvikling
  • Produktets livssyklus
  • Modell for produktutvikling (Aktivitets- og Stage-Gate-modellen)
  • Design Thinking
  • Ideprosessen – starten på en ny innovasjon
  • Timing er en avgjørende suksessfaktor
  • Produktutvikling og situasjonsanalyse
  • Identifisere forbedringsområder for produktutviklingen
  • Avdekke latente behov
  • Produktutvikling – Idevurdering og økonomiske analyser
  • Konsept og konsepttest
  • Produktutvikling og teknisk utvikling
  • Prototype
  • 3D-printing
  • Produktutvikling og markedsføring
  • PIC – plan (en nedskrevet produktstrategi)