agenturer.no

Beskyttet innhold!

For å lese denne og våre øvrige sider må du tegne et årsabonnement og være logget inn.

Som abonnent/medlem får du tilgang til alt innholdet på sidene våre, og skulle sidene våre ikke leve opp til forventningene dine har vi en "Pengene tilbake garanti" du kan benytte.

Tegn abonnement!

    Denne artikkelen er del 3 av 8 artikler om Direkte markedsføring

DM – teknikken bygger på at det gjennomføres hyppige markedsføringsaktiviteter som skal gi en umiddelbar respons som lar seg måle. “Glemmer du kunden, kan du være sikker på at de også glemmer deg”, henter den innenfor DM-kretser.

Annonse

80% av salget skjer etter den 8-ende kontakten

Mange tror at det bare er å sende potensielle kunder et godt tilbud så vil de “komme løpende” for å kjøpe produktet eller tjeneste. Så enkelt er det ikke. Alle kunder, enten de kjenner til virksomheten fra før eller ikke, må gå igjennom en “mental kjøpsprosess” i sin bevissthet, hvor den endelige beslutningen om kjøp, sted og tid tas underveis i takt med at vi får besvart svarene vi stiller oss selv i under denne “mentale kjøpsprosessens” fremgang.

Dette kreves at kunden holdes varm og gradvis gis mer og mer relevant og følelsesladet informasjon til den endelige kjøpsbeslutningen tas. 

Du trenger derfor en strategi bak aktivitetene dine, og du må erkjenne at “ting tar tid“.

Erfaring og forskning viser at det først må bygges opp en tillitsplattform mellom virksomheten og kunden før et kjøp vil skje. Erfaring fra epostmarkedsføring viser at kun 2% av salget vil skje første gang du sender kunden et tilbud på e-post, men fortsetter du bearbeidelsen av dem vil 80% av salget skje mellom den 8 og 12 kontakten (e-postmeldingen) mellom virksomheten og kunden.

2% av salget skjer etter 1. kontakten

3% av salget skjer etter 2. kontakten

5% av salget skjer etter 3. kontakten

10% av salget skjer etter 4. kontakten

80% av salget skjer etter 5.-12. kontakten

[Tall hentet fra Association of Professional Salesmen and the National Sales Executive Association]

Hva forteller dette oss?

  • Det er ekstremt viktig å følge opp de potensielle kundene, slik at de blir kunder!
  • Det er viktig å følge opp eksisterende kunder, slik at de kjøper mer (gjenkjøp, merkjøp, tilleggssalg)!

Eksempel fra bilindustrien:

Tankeprosessen fra man tenker på (drømmer om) å kjøpe ny bil til man faktisk gjør det kan ta alt fra 3 mnd. og opptil 16 mnd (iflg. Finn.no). Oppfølging hele veien i denne prosessen er veldig viktig. Dette fordi vi aldri vet når kunden vil kjøpe bilen, men dette er bare et tidsspørsmål hvis vi vet at de har behov for en ny bil og prioriterer å dekke dekke behovet.

Du har sikker hørt mange ganger prospekt høflig svarer: ”tusen takk, jeg skal tenke litt på det”. Det er her epostoppfølging kan ”redde” salget ved aktiv oppfølging.

Prioriter kundene etter deres lønnsomhet

Spesielt er det viktig å holde et høyt aktivitetsnivå ovenfor de mest aktive og lønnsomme kundene. Passive og ulønnsomme kunder nedprioriteres. Dette kreves at vi har et CRM-system som klarer å holde oversikt over alle kostnadene som er knyttet til en DM aktivitet og hvilke resultater de genererer, slik at vi kan beregne den enkelte kampanjes ROI (Return Of Investment).

I DM verden spanderer vi ofte markedsførings kronene i front – end, for så å høste gevinsten i back- end gjennom LTV (“life-time-value“) betraktninger.

Annonse

Hvor hyppige aktiviteter kreves?

Hvor hyppige markedsaktiviteter som kreves for å oppnå den ønskede effekten fra et DM-program er av mange forhold. For eksempel:

  • Hvor i kjøps- og beslutningsprosessen kunden befinner seg. Har de erkjent å ha et behov eller problem som produktet kan løse og er de enige i at det er verdt å bruke tid og penger på å løse dette problemet eller dekke dette behovet? Før dette skjer vil et kjøp aldri skje.
  • Hva slags produkt eller tjeneste som selges og prisen kunden må betale
  • Hvor godt den potensielle kunden kjenner virksomheten og virksomhetens produkter/tjenester fra før og hvilke erfaringer de har med virksomhetens produkter og tjenester.
  • Om dette er et førstegangskjøp, gjenkjøp, merkjøp eller ett tilleggskjøp
  • Kundens interesser og holdninger til virksomhetens produkter og tjenester
  • Kundens sosiale omgivelser og personlighet

I tillegg må vi ta hensyn til hva slags påvirkningsforsøk og mediakanal vi snakker om når vi skal vurdere hyppigheten. Å dra på kundebesøk til en kunde hver måned blir i de aller fleste tilfeller alt for dyrt, mens de fleste kunder vil føle det plagsom å bli ringt ukentlig av en telefonselger. Å sende lojale kunder ukentlig ett nyhetsbrev (e-post melding) er en mye brukt utsendelsesfrekvens for nyhetsbrev som kommunikasjonskanal. Frekvensen (hyppigheten) må derfor vurderes opp mot ovennevnte forhold før en endelig beslutning tas.

Hver fjortende dag kan være en god tommelfinger-regel for mange epostmarkedsføringskampanjer. For nyhetskanaler og andre store nettsteder hvor det skjer mye, er det være naturlig å sende ut oftere.

Fant du ikke svaret? Spør redaksjonen!

Fant du ikke svaret?

Fyll ut skjemaet under hvis du har et spørsmål knyttet til denne artikkelen.

Ditt spørsmål:

Ditt navn:

E-post:

Rapporter en feil, mangel eller savn
Annonse

Rapporter en feil, mangel eller et savn

Benytt skjemaet under hvis du finner en feil eller mangel i en av våre artikler. Uten tilbakemeldinger fra våre lesere er det umulig for oss å forbedre våre artikler.

Jeg ønsker å rapportere inn en:

En feilEn mangelEt savn

Angi en feil, mangel eller savn:

Ditt navn:

E-post:

Du kan også laste ned denne artikkelen og resten av artikkelserien som en e-bok Artikkelserien fortsetter under.

Topp20 artikler
Siste 20 artikler
Nye artikkelserier
Du leser nå artikkelserien: Direkte markedsføring

  Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien: << Direkte markedsføring – krever 3 byggesteinerDM krever målbare aktiviteter som skaper en umiddelbar respons >>
    Andre artikler i serien er: 
  • Direkte markedsføring
  • Direkte markedsføring – krever 3 byggesteiner
  • DM krever hyppige markedsaktiviteter
  • DM krever målbare aktiviteter som skaper en umiddelbar respons
  • Fullfilment (oppfølging) og kundelojalitet
  • Hvorfor utvikle en kundedatabase?
  • Krav til en kundedatabase
  • Hvilke opplysninger trenger vi i en kundedatabase?