Kjøpslåing og forhandling

Sett fra den politisk rammen er bygging av nettverk og koalisjoner sammen med kjøpslåing og forhandlinger av sentral betydning for beslutningsprosessen i organisasjonen. Dette fordi:

• Organisasjoner er koalisjoner sammensatt av forskjellige mennesker og interessegrupper (F.eks. hierarkiske nivåer, faggrupper, avdelinger, kjønn og etniske grupper)

• Det er varige forskjeller mellom mennesker og grupper med hensyn til verdier, preferanser, meninger, informasjon og virkelighetsoppfatninger. Slike forskjeller endrer seg langsomt, om de i overhode vil gjøre det.

• De fleste viktige beslutninger i organisasjoner omfatter fordeling av begrensede ressurser – det dreier seg om hvem som skal få hva.

• På grunn av de begrensede ressursene og de varige forskjellene er konflikter et sentralt element i den organisasjonsmessige dynamikken, og makt er den viktigste ressursen.

• Organisasjoners mål og beslutninger vokser fram gjennom kjøpslåing, forhandlinger og manøvrering mot fordelaktige stillinger blant medlemmer av ulike koalisjoner.

I beslutningsituasjoner som er en organisatorisk beslutning er det normalt mange personer som er involvert i kjøpegruppen og som har interesse av å påvirke utfallet av beslutningen. I enkelte situasjoner er det heller ikke opp til en enkelt beslutningstaker å treffe den endelige beslutningen. Den skjer gjennom kjøpslåing og forhandlinger med alle som har interesse i beslutningsituasjonen.

Bygge nettverk og koalisjoner