Beskyttet innhold!
For å lese denne og våre øvrige sider må du tegne et årsabonnement og være logget inn.
Som abonnent/medlem får du tilgang til alt innholdet på sidene våre, og skulle sidene våre ikke leve opp til forventningene dine har vi en "Pengene tilbake garanti" du kan benytte.
Tegn abonnement!Sett fra den politisk rammen er bygging av nettverk og koalisjoner sammen med kjøpslåing og forhandlinger av sentral betydning for beslutningsprosessen i organisasjonen. Dette fordi:
- Organisasjoner er koalisjoner sammensatt av forskjellige mennesker og interessegrupper (F.eks. hierarkiske nivåer, faggrupper, avdelinger, kjønn og etniske grupper)
- Det er varige forskjeller mellom mennesker og grupper med hensyn til verdier, preferanser, meninger, informasjon og virkelighetsoppfatninger. Slike forskjeller endrer seg langsomt, om de i overhode vil gjøre det.
- De fleste viktige beslutninger i organisasjoner omfatter fordeling av begrensede ressurser – det dreier seg om hvem som skal få hva.
- På grunn av de begrensede ressursene og de varige forskjellene er konflikter et sentralt element i den organisasjonsmessige dynamikken, og makt er den viktigste ressursen.
- Organisasjoners mål og beslutninger vokser fram gjennom kjøpslåing, forhandlinger og manøvrering mot fordelaktige stillinger blant medlemmer av ulike koalisjoner.
I beslutningsituasjoner som er en organisatorisk beslutning er det normalt mange personer som er involvert i kjøpegruppen og som har interesse av å påvirke utfallet av beslutningen. I enkelte situasjoner er det heller ikke opp til en enkelt beslutningstaker å treffe den endelige beslutningen. Den skjer gjennom kjøpslåing og forhandlinger med alle som har interesse i beslutningsituasjonen.
Bygge nettverk og koalisjoner
I slike situasjoner er det viktig at du som beslutningstaker finner ut og vurderer hvilke aktører som har interesse av å påvirke din ønskede beslutning og mål, samt hvilken makt og interesser de har i beslutningsituasjonen som de ønsker å ivareta. Dernest må du prøve å bygge opp et nettverk av støttespillere gjennom personlig kontakt og finurlige strategier. Dette for å skape koalisjoner som kan hjelpe deg i å nå dine mål og få gjennomslag for dine ønskede beslutninger.
Dette krever at du stiller deg selv spørsmål av typen:
- Hvem trenger jeg støtte fra ?
- Hvordan går jeg fram for å oppnå det ?
- Hvem er motstanderne mine ?
- Hvor mye makt har de ?
- Hva kan jeg gjøre for å redusere eller overvinne motstanden deres ?
- Er denne kampen mulig å vinne ?
Forhandlinger
Forhandlinger er påkrevd når to eller flere parter har felles interesser på enkelt områder, og motstridende interesser på andre. I slike situasjoner er forhandlinger et middel for å komme frem til løsninger på problemene og konfliktene.
Det er imidlertid en kjensgjerning at folk ofte opplever et dilemma når de skal forhandle. Mange ser bare to måter å gjøre det på: På den sindige og myke måten eller på den tøffe og harde måten for å få gjennomslag for sine beslutningønsker.
Den sindige forhandleren vil gjerne unngå personlige konflikter. Derfor nøler de ikke med å gjøre innrømmelser for å komme frem til en avtale. De ønsker seg en minnelig overenskomst. Likevel ender det ofte med at de føler seg bitter og utnyttet.
Den tøffe forhandleren betrakter situasjonen som en konkurranse, der den som inntar de mest ekstreme standpunktene, og som greier å holde fast ved dem lengst mulig, vil gå av med seieren. Han ønsker å vinne. Likevel ender det ofte med at vedkommende møter den samme steile holdningen på den andre siden av forhandlingsbordet, noe som etter hvert tapper ham både for krefter og ressurser og ødelegger forholdet til den annen parten for fremtiden.
Andre forhandlingmetoder lander et sted midt mellom disse, men alle går mer eller mindre ut på at partene balanserer mellom å prøve å oppnå det de ønsker, og å unngå å ødelegge forholdet til motparten (Ficher, Ury & Patton – «Fra nei til ja» (1994)).
Det finnes imidlertid en tredje måte å forhandle på, en måte som hverken er «sindig» eller «tøff». Denne metoden kaller Ficher, Ury & Patton for prinsippforhandlinger».
Metoden er utviklet ved Forhandlingsprosjektet ved Havard og har som formål å hjelpe partene med å komme til enighet på basis av fakta og kjensgjerninger, i stedet for endeløse diskusjoner om hva de sier de vil og ikke vil. Den innebærer bl.a. at partene prøver å finne frem til gjensidige fordeler når dette er mulig, og at de legger objektive kriterier til grunn når det oppstår uenigheter.
Prinsippforhandling er en kompromissløs metode når det gjelder kriterier, fakta og kjensgjerninger, men den er skånsom mot menneskene som deltar i forhandlingene. Den gir ikke rom for hverken skitne knep eller steile holdninger. Gjennom denne metoden kan man oppnå det man mener å ha krav på, uten å behøve å gjøre noe som kan sette forholdet til motparten i fare. Metoden gjør det mulig å være rettferdig, samtidig som den beskytter deg mot dem som prøver å utnytte din rettferdighetssans (Ficher, Ury & Patton – «Fra nei til ja» (1994)).
Siden kjøpslåing og forhandlinger står helt sentralt innenfor organisatoriske beslutninger anbefaler jeg at du leser min artikkelserie om forhandlingsteknikk som tar for seg nettopp hvordan du skal bli en dyktig forhandler.
Konflikter
I alle organisatoriske beslutninger hvor flere er involvert vil det oppstå ulike former for konflikter. Konflikter er en naturlig del av hverdagen og kan ikke unngås når viktige beslutninger som berører flere skal treffes.
For å unngå at konflikter for utvikle seg til noe negativt som ødelegger hele beslutningsprosessen eller utfallet av den, gjelder det å lære seg hvordan konflikter oppstår og hva som kan gjøres for å løse dem før de får utviklet seg. Jeg anbefaler derfor at du leser min artikkelserie om konfliktløsning for å lære deg nettopp dette.
Møteledelse
I de fleste organisatoriske beslutningsituasjoner hvor en person ikke har makt nok til å treffe beslutningen på egenhånd vil den endelige beslutningen skje gjennom kjøpslåing og forhandlinger i møter. Ønsker du å sikre at du får gjennomslag for din beslutningløsning må du lære deg møteledelse slik at du vet hvordan du skal lede møte i riktig retning og påvirke møtedeltakerne til å treffe den beslutningen eller si seg enig i den beslutningen du ønsker å treffe.
For å kunne gjøre dette anbefaler jeg at du leser min artikkelserie om møteledelse som tar for seg nettopp dette.
Argumentasjon- og avslutningteknikker
Er du en selger vet du at du må bruke ulike argumentasjonteknikker for å imøtegå kundens innvendinger og for å få kunden til å se problemstillingen på den måten du ønsker. De samme teknikkene kan du selv benytte som leder eller ansatt i en organisasjon for å få resten av gruppen i beslutningsprosessen til å bli enige med deg at ditt forslag til løsning er den beste.
Siden folk flest vegrer seg mot å treffe en beslutning er det ikke bare selgeren som bør bruke gode avslutningteknikker for å få beslutningstakerne til å treffe en beslutning. Du kan med hell også benytte disse teknikkene til å få gjennomslag for dine løsninger og beslutninger.
Jeg anbefaler deg derfor til å lese mine artikkelserier om:
for å lære deg nettopp hvordan du kan bruke disse teknikkene i møter for å få deltakerne til å treffe en ønsket beslutning.
Du kan også laste ned denne artikkelen og resten av artikkelserien som en e-bok Artikkelserien fortsetter under.
Du leser nå artikkelserien: Forhandlingsteknikk
Du leser nå artikkelserien: Politisk ledelse