Lightspeed webhotell

Beskyttet innhold!

For å lese denne og våre øvrige sider må du tegne et årsabonnement og være logget inn.

Som abonnent/medlem får du tilgang til alt innholdet på sidene våre, og skulle sidene våre ikke leve opp til forventningene dine har vi en "Pengene tilbake garanti" du kan benytte.

Tegn abonnement!

    Denne artikkelen er del 13 av 16 artikler om Distribusjon

Fra hjernens perspektiv kan hyllene i en butikk se ut som en jungel. I boken The Buying Brain (2010) finnes det syv ulike dimensjoner rundt handleopplevelsen en kunde har når han eller hun kommer inn i en butikk.

Den først dimensjonen er ”informasjon”. Denne dimensjonen sier noe om hvilken informasjon kunden får om produktene og hvor tilgjengelige de er. Informasjonen kan dreie seg om plakater, promosjon og reklame, og blir ofte en faktor i kundens beslutningsprosess.

Den neste dimensjonen er ”miljø”. Miljø beskriver hva kunden møter fysisk når han/hun kommer inn i butikken. Miljøet skal stimulere til kjøp og gi kunden et bilde av hva det vil si å eie produktet.

Neste dimensjon er ”underholdning”. Kundene får annet å tenke på enn de negative sidene ved å handle, som for eksempel at de bruker penger. Samtidig blir handleturen forbundet med positive tanker.

Utdanning”, som er neste dimensjon beskriver hvordan menneskehjernen søker etter å samle, kategorisere, sortere og anvende informasjonen den mottar. Det er viktig at kunden mottar riktig informasjon slik at denne blir lagret og eventuelt sortert slik at det kan brukes til å handle igjen.

Neste dimensjon er ”simpelhet”. Enten vi her snakker om hvor enkelt det er å pakke opp produktet hjemme, eller å finne det i butikken, så vil det enkleste ofte være det beste. Dette er i følge Pradeep (2010) nødt til å være en sentral del av kundens opplevelse. Kunden slipper da å lære en hel del nye ting, og kan handle på allerede lærte ting. Videre snakker boken om ”verdi”. både egen- og sosial verdi. at kunden enten får et kompliment på kjøpet eller hvor bra en ser ut, vil gi kunden en følelse av verdi.

Den siste dimensjonen er ”tilhørighet”. Her snakkes det om at alle vil tilhøre noe, man føler seg akseptert av andre ved å kjøpe visse produkter (Pradeep, 2010, 171).


Den beste hylleplassen

En gunstig hylleplassering bestemmes av hvilken hyllehøyde produktet er plassert i, og hvor store deler av hyllebredden et produkt opptar.

Varer som ikke blir solgt og ligger lenge i hyllene, såkalte ”hyllevarmere”, er produkter som er viktige å flytte på for å skape ny oppmerksomhet rundt produktene ved at kundene plutselig finner dem på uvante steder i forhold til det de er vant med.

Når det gjelder om hva som er god plasseringen i hyllene har forskere kommet frem til at det ikke er noen plass som er bedre enn en annen horisontalt, det vil si at det ikke er noen forskjell på om et produkt ligger til høyre eller venstre ut i fra midten. I høyden er det som tidligere nevnt gripe-høyden som er den beste plasseringen. Plasseringen i høyden er nesten tre ganger så viktig som plassering i bredden ifølge Drèze, Hoch og Purk 1994 (Nordfäldt 2008:54).

Sammenhengen mellom hylleplassering og antallet varer i bredden viser at plasseringen har tre ganger så stor effekt som antallet faces.

Det beste synet er der kunden ikke trenger å se opp eller se ned. I følge publikasjonen ”Å sette pris på hylleplassen” (Dulsrud 2005) er en plassering litt nedenfor øyehøyde i butikkens sentralkorridor den beste hylleplasseringen. Dette er en plass hvor kunden lett kan se og ta varen ut av hyllen.

Gripe-høye

Den beste hylleplasseringen er “gripe-høyde”. I denne høyden bør det bare finnes impulsvarer for å minne kundene om ubevisste behov og ønsker de har. Jo flere ubevisste behov og ønsker butikken klarer å minne kunden om før de går til kassen, jo større er også sjansene for at de vil kjøpe mer enn det som egentlig var planlagt.

For en produsent av impulsvarer er det avgjørende for produktets salgssuksess om varen blir plassert i “gripe-høyde” i hyllen eller ikke. 

Med gripe-høyde mener man 130-135 cm opp fra gulvet, 12 cm lavere for kunder(McGoldrick 2002).

Hylle enden

Ser vi bort fra høyden, er det åpenbart at produkter om plasseres i enden av hyllene ofte oppnår et høyere salg enn dem som ligger midt på, da endeproduktene oppnår større oppmerksomhet ved at kundene alltid starter med å ta et oversiktssyn over en hyllerad før de går inn i den for å prøve å orientere seg om hva slags produkter som ligger i denne reolen. Dette gjør at langt flere bevvist eller ubevisst blir eksponert for varene som ligger i enden av hyllene/reolene enn dem som ligger lengre inn.

Hylleplassering og øyne

Hvordan kundens øyne rører seg foran butikkhyllene er det også forsket på. Nordfäldt viser til tre studier blant annet Russo og Leclerc (1994) som fulgte kundenes øyne med kamera gjennom en speilvegg. De kom frem til at kundenes øyne jobbet i to eller tre faser. Fase en var sveip over hyllen, fase to hvor øynene i større grad fokuserte mest på det valgte alternativet. Fase tre skjedde bare hos enkelte av kundene og da sveipet de over hyllene en siste gang før de tok en endelig avgjørelse.

Konklusjonen var at kundene starter med å velge bort det de ikke vil ha. Dette er enda et argument for at en riktig plassering er i øyehøyde, da er det størst sannsynlighet for at kunden velger nettopp det produktet.

Menneskers hjerne er innstilt på å handle etter rutine. Derfor plukker kunder gjerne med seg favorittmerket som står på den faste plassen. Ved å endre på hylleplasseringen kan man hjelpe kunden til å få øynene opp for noe nytt og få inspirasjon til å prøve andre alternativer. Hvis øyet tvinges til å se på flere sorter av et produkt kan kjøpelysten aktiveres for flere varianter. (Nordfäldt 2008:53)

Fant du ikke svaret? Spør redaksjonen!

Fant du ikke svaret?

Fyll ut skjemaet under hvis du har et spørsmål knyttet til denne artikkelen.

Ditt spørsmål:

Ditt navn:

E-post:

Rapporter en feil, mangel eller savn

Rapporter en feil, mangel eller et savn

Benytt skjemaet under hvis du finner en feil eller mangel i en av våre artikler. Uten tilbakemeldinger fra våre lesere er det umulig for oss å forbedre våre artikler.

Jeg ønsker å rapportere inn en:

En feilEn mangelEt savn

Angi en feil, mangel eller savn:

Ditt navn:

E-post:

Du kan også laste ned denne artikkelen og resten av artikkelserien som en e-bok Artikkelserien fortsetter under.

Topp20 artikler
Siste 20 artikler
Nye artikkelserier
Du leser nå artikkelserien: Distribusjon

  Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien: << Reoler og hylleplasseringHyllenes adferdstyring >>
    Andre artikler i serien er: 
  • Distribusjon
  • Mellomleddets funksjon
  • Kjedesamarbeid
  • Horisontalt og vertikalt kjedesamarbeid og integrasjon
  • Mellomleddets posisjon og betydning i dagens digitale samfunn
  • Distribusjonsmål
  • Distribusjonstrategi – skyve eller trekk prinsippet?
  • Distribusjonsform (intensiv, selektiv, eksklusiv distribusjon)
  • Just in time – som forretningsmodell og produksjonsstrategi
  • Hylleplassering
  • Hylleplasselastisitet og varekategorisering
  • Reoler og hylleplassering
  • Hylleplassering og kunden
  • Hyllenes adferdstyring
  • Hylleplassavgifter
  • Planleggingmodell for valg av distribusjonstrategien