agenturer.no

    Denne artikkelen er del 6 av 8 artikler om Direkte markedsføring

Lønnsomhetsbetraktninger

Det finnes mange gode grunner som taler for at man bør utvikle en god kundebase. Vi har allerede vært inne på flere viktige grunner.

Forutsetningen for å kunne skape en dialog

Har man ikke et kunderegister som minimum inneholder navn og adresse, forblir kundene anonyme kunder som vi ikke vet hvem er. Siden vi ikke vet hvem de er, blir det også vanskelig å følge dem opp etter kjøpet.

Verre er det at kunden lett kan føle at du ikke bryr deg om han eller hun. Siden de ikke hører noe fra deg etter kjøpet, trekker de lett den konklusjonen at du kun var ute etter pengene til vedkommende.

Uten oppfølging oppstår det dessuten lett etterkjøpsdissonans, og den dagen kunden skal foreta gjenkjøp har vedkommende glemt deg. Du er ikke lenger i det vi kaller “EVOCED SET”.

Annonse

Det koster 3-5 ganger så mye å skaffe en ny kunde som å holde på en eksisterende

Å skaffe seg nye kunder koster statistisk 3 – 5 ganger så mye som å holde på en eksisterende. Fremtidig vekst bør derfor bygge på eksisterende kunder som er lojale, og det gjøres enklest ved å følge kunden opp. Noe som forutsetter at man har et velutviklet kunderegister. Jo bedre denne basen er bygd opp, jo bedre er du også i stand til å følge opp kunden.

Gjør det mulig å skreddersy kommunikasjonen til kundenes behov og preferanser

Gjennom kundedatabasen blir ikke kunden lenger anonym. Det blir mulig å kommunisere med kundene med navn og adresse, noe som gjør hele kommunikasjonsprosessen mer personlig. Det blir dessuten enklere å segmentere kundemassen, da man ved å analysere kundens kjøp kan forutsi hvilken informasjon og hvilke tilbud vedkommende ønsker.

Det gjør at vi slipper å bruke penger på å sende tilbud o.l. til kunder vi vet ikke er interessert i denne type tilbud, samtidig som kunden slipper å motta masse tilbud som de finner uinteressante.

Folks motstand til reklamen de får i posten o.l., skyldes ikke at de er imot å få informasjon og tilbud i posten, men at de opplever å få altfor mye uinteressante tilbud i posten sin. Å være mer selektiv i informasjonsgivningen, vil utvilsomt føre til mer fornøyde kunder.

Kundeoppfølgingen skal gjøre at kunden føler seg betydningsfull og verdifull.

Siden Direkte Markedsføring er databasestyrt markedsføring registreres alle kampanjer vi sender ut til denne kunden i kundedatabasen, slik at vi vet hvilke tilbud de har fått og hvilken respons de har gitt på dette tilbudet. 

Siden vi ikke bare registrerer alt vi selv gjør ovenfor kunden, men også alle former for respons kunden gir som et resultat av disse påvirkningsforsøkene får vi etterhvert en svært stor og verdifull database – full av nøkkeldata om kunden, markedsaktivitetene og kundenes respons på disse aktivitetene, noe som gjør at vi over tid får nok informasjon om hver enkelt kunde til at vi kan begynne å analysere deres for å avdekke kundens preferanser, atferdsmønstre og beslutningsmønstre. Kundedata vi senere bruker for å skreddersy såvel budskapene som tilbudene vi sender til deres behov, interesser, preferanser og atferdsmønstre.

Annonse

Kundene kan prioriteres etter deres lønnsomhet

Generelt vet vi at kundene følger 20/80 – reglen, dvs. at 20% av kundene står for 80% av omsetningen. Det er derfor viktig at vi har en klar formening om hvor salget kommer fra, og hvem som er selve ryggraden i kundemassen. Hovedmålet til de fleste kundebaser, er å få kundeinformasjon som gjør organisasjonen i stand til å rette markedsinnsatsen mot de segmenter, kunder og prospekt som kan føre til fortjeneste.

Siden alt registreres og måles får vi ikke bare verdifulle data vi kan bruke for å skreddersy tiltakene til den enkeltes kunders behov og kjøpsprosess, men vi får også dataene vi trenger for å kunne prioritere kundene etter deres lønnsomhet.

Dette gjøres ved å gjennomføre ABC-analyser av kundemassen hvor kundemassen blir segmentert etter deres lønnsomhet.

Når vi sitter med dataene som segmenterer kundemassen opp etter deres lønnsomhet kan vi deretter prioritere markedsinnstasen etter kundenes lønnsomhet, slik at vi bruker mesteparten av tiden og pengene våre på de mest lønnsomme kundene, mens de mest ulønnsomme nedprioriteres hvis de ikke kan gjøres mer lønnsomme.

Dette er kanskje den største fordelen med å bygge opp en profesjonell kundedatabase som inneholder:

  • all informasjon om kundene
  • alle markedsaktivitetene som er gjennomført mot dem
  • kundenes respons på disse aktivitetene
  • kundenes kjøpshistorikk
Fant du ikke svaret? Spør redaksjonen!

Fant du ikke svaret?

Fyll ut skjemaet under hvis du har et spørsmål knyttet til denne artikkelen.

Ditt spørsmål:

Ditt navn:

E-post:

Rapporter en feil, mangel eller savn
Annonse

Rapporter en feil, mangel eller et savn

Benytt skjemaet under hvis du finner en feil eller mangel i en av våre artikler. Uten tilbakemeldinger fra våre lesere er det umulig for oss å forbedre våre artikler.

Jeg ønsker å rapportere inn en:

En feilEn mangelEt savn

Angi en feil, mangel eller savn:

Ditt navn:

E-post:

Du kan også laste ned denne artikkelen og resten av artikkelserien som en e-bok Artikkelserien fortsetter under.

Topp20 artikler
Siste 20 artikler
Nye artikkelserier
Du leser nå artikkelserien: Direkte markedsføring

  Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien: << Fullfilment (oppfølging) og kundelojalitetKrav til en kundedatabase >>
    Andre artikler i serien er: 
  • Direkte markedsføring
  • Direkte markedsføring – krever 3 byggesteiner
  • DM krever hyppige markedsaktiviteter
  • DM krever målbare aktiviteter som skaper en umiddelbar respons
  • Fullfilment (oppfølging) og kundelojalitet
  • Hvorfor utvikle en kundedatabase?
  • Krav til en kundedatabase
  • Hvilke opplysninger trenger vi i en kundedatabase?