Løsning selger
Løsning selgeren har sitt utspring i hvordan amerikanske salgsorganisasjoner tenke salg for 20 – 30 år siden, og beskrives gjerne som den “klassiske” behovsorienterte selgeren.
Med det menes at selgeren er opptatt av å avdekke hvilket behov og problem kunden har, for så å foreslå en løsning som skal løse problemet eller dekke behovet.
Løsning selgeren praktiserer aggressive salgsmetoder (“hard selling“) og har ordren som det endelige målet, hvilket også gjenspeiles i avlønningen av selgerne (provisjon).
Løsningselgeren fokuserer på produktets fordeler og egenskaper (selling points), og prøver å overbevise kunden om at disse attributtene vil være den beste løsningen. Selv om vi kaller selgerstilen for “løsningselgeren”, betyr ikke dette at selgeren selger “løsninger“, løsningselgeren selger “forventninger til løsning” (noe som må sies å være en stor forskjell). Ansvaret for at løsningen gir forventede resultater er ikke selgeren ansvar, men kundens.
Siden løsningselgeren er provisjonavlønnet er fokus rettet mot kortsiktige salgsmål. Løsningselgeren har et månedbudsjett som skal oppnås for enhver pris. Selgeren har derfor ikke anledning til å tenke langsiktig. Salget avsluttes med en ordre, og kunden opplever derfor ofte selgeren som litt egoistisk og kynisk.
