Behov og dissonans


   Domene + webhotell + epost = kr. 198/år
   Tast inn domene du ønsker å bestille webhotell til:
   http://www.


    Denne artikkelen er del 2 av 6 artikler om Behov
     Hvordan lese artiklene og -seriene?


Skal man få noen til å kjøpe et produkt, må de føle at de får tilfredsstilt ett eller flere behov. (Man forventer å få noe igjen får man kjøper noe).

For en markedsfører er det derfor umåtelig viktig å avdekke disse behovene og ønskene. slik at det er mulig å utvikle produkter og/eller tjenester som dekker disse behovene. Lykkes man ikke med å tilby produkter eller tjenester som dekker forbrukernes behov på en optimal måte, vil man miste kundene og gå konkurs på lengre sikt. Å kartlegge og tilfredsstille behov er derfor selve essensen i moderne markedsføring.

Forbrukerorientert markedsføring

Illustrasjonen under viser hva som er det overordnede målet til enhver forbrukerorientert virksomhet, og hvordan de ved ulike virkemidler kan nå dette målet. Det må her påpekes at modellen er sterkt forenklet for oversikten og formålets skyld.

Å lykkes med å få kundene til å erkjenne at de har et behov eller problem det er verdt å bruke tid og penger på å løse gjennom å kjøpe virksomhetens markedstilbud er imidlertid langt enklere sagt enn gjort. I følge Regjeringen.no er det minst 16 trinn virksomhetens markedsføring må bringe kunden igjennom for å oppnå målet om å dekke deres behov og løse deres problemer på en måte som overgår deres forventninger til sluttresultatet (se modellen under).

behov-solution

Dissonans

I hvilken grad bedriften lykkes i å tilfredsstille kundens behov, bestemmes av hvordan kunden opplever kjøpet. Alle forbrukere har en rekke forventninger til produktet før de går til anskaffelse av det. Opplever man at kjøpet ikke lever opp til forventningene blir kunden skuffet, og det oppstår det vi kaller negativ dissonans. Dissonans er en betegnelse vi bruker for å indikere:

Forskjell mellom forventning og opplevd tilstand

Men dissonansen trenger ikke alltid å være negativ. Den kan også være positiv. Positiv dissonans oppstår hvis kundens opplevelse av kjøpet overgår forventningene vedkommende hadde til kjøpet, og er en garanti for at kunden kommer tilbake igjen. En harmonisk kjøpssituasjon har vi når produktet lever opp til kundens forventninger.

Kundens forventninger                >          Kundens opplevelse av kjøpet                  = Negativ dissonans

Kundens forventninger         =          Kundens opplevelse av kjøpet         = Harmoni

Kundens forventninger         <          Kundens opplevelse av kjøpet         = Positiv dissonans

Skal man lykkes i det lange løp må man unngå negativ dissonans for nærmest enhver pris. All erfaring viser at man kan gjøre hundre bra ting uten at noen legger merke til det, men gjør man en dårlig jobb kan man være sikker på at alle får høre om det.

Markedsføringen overordnede mål er derfor:

Å skape en positiv dissonans til virksomhetens verditilbud.

Med verditilbud menes “alt kunden legger vekt på i forbindelse med anskaffelse og bruk av et produkt eller tjeneste“.

Denne artikkelen og resten av artikkelserien kan lastes ned som en e-bok1 ! Artikkelserien fortsetter under.

Tegn årsabonnement

Tegn et abonnement til Kr. 178/år og få ubegrenset tilgang til alle våre artikler og serier!

Bli medlem

Tegn et medlemskap til Kr. 198/år for å laste ned alle våre e-bøker i PDF-format i ett år.

Topp20 artikler
Siste 20 artikler
Nye artikkelserier
Du leser nå artikkelserien: Behov

  Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien:  << BehovMaslows behovshierarki >>
    Andre artikler i serien er: 
  • Behov
  • Behov og dissonans
  • Maslows behovshierarki
  • McClelands behovsteori
  • ERG-teorien (behovsteori)
  • Motiv og sammenblanding av behov