Valg av salgskanal


   Domene + webhotell + epost = kr. 198/år
   Tast inn domene du ønsker å bestille webhotell til:
   http://www.


    Denne artikkelen er del 38 av 46 artikler om Markedsplan
     Hvordan lese artiklene og -seriene?


Lykkes virksomheten med å utvikle en kommunikasjonsplan som løser virksomhetens kommunikasjonsoppgaver og evt. tilføre markedstilbudet nye kundeverdier i form av meta-verdier, vil dette resultere i salg eller i det minste muligheter til å få i stand salg. Noe som igjen krever at virksomheten har et salgs- og distribusjonsapparat klart.

Salgsapparat

Å bygge opp et effektivt salgsapparat er en viktig oppgave i kundeperspektivet, enten virksomheten velger å ha et eget internt salgsapparat eller et eksternt salgs- og distribusjonsapparat som gjør mesteparten av salgs jobben for virksomheten. 

Siden selgere er ressurskrevende og normalt koster svært mye, går trenden idag mot å prøve å digitalisere mest mulig å av salgs- og distribusjonsapparatet i form av nettbutikker, nettauksjoner, deltagelse i sosiale nettverk, e-postmarkedsføring, e-handelløsninger og lignende digitale salgskanaler. En trend som kommer til å forsterkes i årene fremover i takt med at vi blir vant til å gjøre stadig mer på nettet.

Modellen under gir en grovsortering av hvilke mulige salgskanaler og -organisasjoner en virksomhet kan velge mellom.

salgsorganisasjon

Fysisk salgsorganisasjon

Velger virksomheten å satse på en fysisk salgsorganisasjon kan virksomheten velge mellom 3 ulike grunnformer for salgskanaler:

Telemarketing organisasjon

Telefonen er en svært effektiv salgskanal, spesielt ovenfor bedriftmarkedet. Sammenlignet med å bygge opp en egen salgsorganisasjon med feltselgere som reiser ut til kunden for å oppsøke kunden der de bor eller har sitt forretningslokale koster ekstremt mye penger i forhold til hvor mange prospekt (potensielle kunder) en felt selger rekker å oppsøke i løpet av en dag. Mange bruker telefonsalg som sin primære salgskanal, mens andre bruker telefonselgere som en screening funksjon som har som formål å filtrere ut de mest interessante kundeemnene gjennom å ringe alle potensielle kunder for å stille dem noen spørsmål som enten skal kvalifisere dem for videre oppfølging i form av et besøk en feltselger eller ikke. Slike selgere kalles ofte for «møte-bookere», da oppgaven deres er å booke møter til felt selgerne.

Feltselger organisasjon

Feltselgere vil si at organisasjonen bygger opp en salgsorganisasjon med selgere som reiser ut i felten for å oppsøke kunden der de holder til. Dette er den mest effektive formen for salg, men samtidig den dyreste formen for salg. Dette fordi det koster ekstremt mye penger å planlegge et kundebesøk, oppsøke kunden, gjennomføre salgssamtalen og følge dem opp i ettertid. Noe som gjør at antall kunder en selger rekker å oppsøke i løpet av en dag er svært begrenset. Effekten av slikt salg er dermed avhengig av ordrestørrelsen, dekningsbidraget per ordre og jobben som er lagt ned på forhånd for å finne de mest lønnsomme kundeemnene. Benyttes hovedsaklig i forbindelse med business-to-business salg.

Fysiske utsalgssteder

Dette er fortsatt den vanligste salgsorganisasjonen og går ut på at virksomheten selger sine produkter og tjenester gjennom fysiske forretninger, butikker og utsalgssteder potensielle kunder kan oppsøke for å se, prøve og kjøpe deres produkter. Dette kan skje enten ved at virksomheten bygger opp et eget nettverk av egne utsalgssteder som de eier selv eller som andre driver på franchise basis eller lignende forretningsmodeller. Alternativt kan man «kjøpe» seg inn i et kjedesamarbeid eller overlate jobben til en stor etablert grossist- eller detaljistkjede som har et stort nettverk av detaljister som tar inn virksomhetens produkter og presenterer dem sammen med en rekke andre produkter fra andre tilbydere. 

Digital salgsorganisasjon

Trenden idag går mot at de fleste virksomheter prøver å bygge opp en digital salgsorganisasjon på bekostning av en fysisk salgsorganisasjon. Dette fordi de digitale salgsorganisasjonene har potensialet til å nå lagt flere potensielle kunder og det til en brøkdel av kostnadene til de fysiske salgsorganisasjonene. Når dette er sagt, må det samtidig legges til at det sjelden vil være snakk om enten eller, men å velge en kombinasjon av fysiske- og digitale salgsorganisasjoner. 

De vanligste digitale salgsorganisasjonene/kanalene er idag:

Eget nettsted

Eget nettsted – Å opprette en egen nettbutikk for virksomheten koster idag rundt 10.000 kroner, pluss arbeidet med å legge inn alle virksomhetens produkter i nettbutikken. Dette er kostnader som kun er brøkdelen av å etablere et eget fysisk utsalgssted, samtidig som en nettbutikk kan nås av hele verden og ikke bare av lokalmiljøet hvor det fysiske utsalgsstedet er lokalisert. De fleste «eksperter» er idag enige i at nettbutikkene kommer til å ta over som den viktigste salgs- og distribusjonskanalen i fremtiden, på bekostning av de fysiske utsalgsstedene som har dominert frem til idag.

Egne apper, SMS og epostmarkedsføring

Egne apper – Etter at smarttelefonene ble populære har det vokst frem en ny salgskanal, nemlig ulike former for apper, hvor kundene kan kjøpe og betale for virksomhetens produkter og tjenester via sin smarttelefon. Slike løsninger inngår ofte som en integrert del av nettbutikken til virksomheten, men de kan også brukes som en frittstående salgskanal.

SMS- og epostmarkedsføring – Vil si å markedsføre virksomhetens tilbud gjennom å sende målgruppen SMS og epostmeldinger direkte til dem med en kjøpsoppfordring. Å sende ut slike meldinger koster nærmest ingenting og responsen er relativ høy i forhold til kostnadene. Slik form for markedsføring har derfor de siste 10 årene utpekt seg som den desidert rimeligste salgskanalen for de absolutt fleste produkter og tjenester. Det eneste som kreves for å ta i bruk denne salgskanalen er at virksomheten har mobiltelefonnummeret eller epostadressen til målgruppen. Mangler virksomheten denne informasjonen, kan den i enkelte tilfeller kjøpes fra tredjepart leverandører som har konsesjon til å selge slik informasjon til næringsdrivende.

Tredjeparts nettsteder

Tredjeparts nettsteder – Å legge ut sine egne produkter på tredjeparts nettsteder, f.eks. Amazon, eBay og finn.no, er en annen populær digital salgskanal og er ofte den løsningen virksomheter velger først for å teste ut salg over Internett. Noe som henger sammen med at inngangsbilletten er lav, samtidig som disse omsetningskanalene når millioner av brukere daglig. Kan for svært mange virksomheter vise seg å være en ekstremt lønnsom salgskanal.

Må bygge på en salgsplan

Uansett hvordan salgsapparatet er organisert kreves det at virksomheten har utviklet en salgsplan som angir hvilke salgsmål som skal nås, hvem som er de prioriterte kundegruppene, hvilken salgsstrategi som skal følges, hvilke salgs aktiviteter som skal gjennomføres, når og av hvem.

Denne planen må i likhet med alle andre planer i virksomheten være utledet av de overordnede planene som trekker opp rammeverket og forutsetningene planen må bygge på. Når salgsplanen skal utvikles er det en forutsetning med inngående kjennskap til såvel salgsprosessen som kjøpsprosessen kundene følger. Dernest må salgsplanen ta utgangspunkt i virksomhetens kommunikasjonsplan som igjen er utledet av virksomhetens markedsplan, før det er mulig å utvikle en salgsplan som støtter opp under virksomhetens øvrige markeds- og kommunikasjonsinnsats.

Klikk her hvis du ikke fant svaret på det du lurte på
Topp20
Siste 20
Nye serier
  Gå til neste/forrige artikkel i denne artikkelserien:  << DistribusjonsstrategiPrisstrategi >>
    Andre artikler i serien er: 
  • Markedsplan
  • Situasjonsanalyse av markedssystemet
  • Kartlegg kundens kjøpprosess og beskriv verditilbudet
  • Markedsplan modell
  • Markedsmål
  • Salgsvolum og markedsandel som markedsmål
  • Overskudd/lønnsomhet som markedsmål
  • Kundetilfredshet som markedsmål
  • Markedsmål per segment / produkt?
  • Markedsmål pyramiden
  • Målkort (styringskort)
  • Stadie i livssyklusen (Verditilbudets livssyklus)
  • Markedsdefinisjon og markedsposisjon
  • Segmenter markedet
  • Målgruppe
  • Markedsstrategi
  • Konkurrentstrategien
  • Kostnadsleder strategi
  • Differensieringstrategi
  • Fokusering – nisjestrategier
  • Vekstmål
  • Ekspansjonmatrisen
  • Kundestrategi
  • Kothler`s 4 – markedsposisjon strategier
  • Verditilbud
  • Kundeverdianalyse
  • Kundestrategi pyramiden
  • Omdømme strategien
  • Visuell profil
  • Omdømmets betydning for rekruttering- og oppfølgingstrategien
  • Rekrutteringstrategien
  • Servicestrategi
  • Serviceledelsesystemet
  • Oppfølgingsdimensjonen
  • Markedsføringsmiks
  • Produktstrategi
  • Distribusjonsstrategi
  • Valg av salgskanal
  • Prisstrategi
  • Markedskommunikasjon som konkurransevirkemiddel
  • Integrasjon og synergi mellom kanalene
  • Markedsprogram (handlingsplan)
  • Markedsføringsbudsjett – nivå for innsats
  • Tidsplan for markedsføringen
  • Implementeringstrategi for markedsføringen
  • Styring og kontroll av markedsplanen
  • Andre artikler i samme kategori er:

    Distribusjonsstrategi
    Hvilken distribusjonsstrategi satser selskapet på å følge? Her går jeg igjennom hva du bør tenke på.
    Prisstrategi
    En angivelse av prisnivå, prisprofil, prisdifferensiering, rabattpolitikk o.l. i forhold til produktets livssyklus.
    Markedsførings-miks ->> Markedskommunikasjon
    En allment akseptert modell for virksomhetens strategiske kommunikasjonsoppgaver.
    Markedskommunikasjon som konkurransevirkemiddel
    Med kommunikasjonvirkemiddel menes de kommunikasjonskanalene en virksomhet benytter for å løse sine kommunikasjonsoppgaver
    Integrasjon og synergi mellom kanalene
    For å oppnå ønsket resultat må det virkemiddelplanleggingen starte med to virkemiddelstrategier som til sammen skal utgjøre kommunikasjonvirkemidlene i virksomhetens markedsførings miks og markedsstra...
    Markedsførings-miks ->> Produkt
    Produktet er det viktigste konkurransevirkemiddelet for alle virksomheter som produserer, distribuerer og/eller selger produkter, da det er produktene som gir virksomheten inntekter og som skal dekke ...
    Markedsførings-miks ->> Distribusjon
    Hvordan skal virksomheten selge og distribuere sine produkter og tjenester til kunden?
    Markedsføringsmiks
    Hvordan summen av virksomhetens konkurransevirkemidler skal brukes for å skape konkurransefortrinn og tilføre verditilbudet nye kundeverdier
    DEL
    Entrepenør og forretningsutvikler med mer enn 20 års erfaring og 14 selskaper bak seg. Utdannet Diplom økonom / markedsfører fra BI/NMH. Jobber som daglig leder i OnNet og er ansvarlig redaktør for IKTnytt.no og eStudie.no. I tillegg er han styremedlem i 4 andre selskaper. Les mer.