Åpningsreplikken i personlig salg

Se opp for å lære deg en standard åpningsreplikk. Det virker lett stivt og kunstig. Lag deg heller en liste over mulig åpninger og angrepsvinkler.

Bumerang – metoden (behandling av innvendinger)

En metode for å gjøre om innvendingen til kunden til et spørsmål som du returnerer. På den måten får du utdypet om innvendingen er ekte eller falsk.

Direkte forslag (avslutningteknikk – salg)

Selgeren får ytterst sjelden en ordre hvis de ikke spør etter den. Direkte forslag går ut på at man ber kunden om å bestemme seg.

Presentasjonsteknikk

Vi skal her se på noen generelle råd som gjelder for presentasjoner generelt. Imidlertid tar det ikke stor plass å beskrive de to viktigste kriteriene som må oppfylles for å lage en god presentasjon:

Ørepropp metoden (behandling av innvendinger)

En metode er å overhøre innvendinger som du synes er for useriøse til å bli tatt alvorlig. Men dersom de dukker opp igjen, MÅ man ta dem alvorlig og behandle dem.

Mersalg og igjenkjøp strategi etter ordren

I det øyeblikket kunden inngår ordren/kjøper er kjøpsmotivasjonen på topp, og det gjelder nå å smi mens jernet er varmt. Benytt tiden etter at hovedproduktet er kjøpt til å selge tilleggsprodukter. tilleggsutstyr, rekvisita o.l.

Deltakernes motiv til å delta i møte eller presentasjonen

Selv om aktørene som deltar på presentasjonen normalt er en eller flere aktører blant "målgruppen" finnes det mange grunner til at nettopp de har valgt å delta på denne presentasjonen.

Tømming og låsing (behandling av innvendinger)

Metode for å avgjøre om en innvending er ekte eller falsk, og skille det vesentlige fra det uvesentlige, for til slutt å låse eller forplikte kunden i situasjonen.

Manus (Manuskript)

Råd og tips for hvordan du skal gå frem for å skrive et manus til din presentasjon for en kunde, møte eller større gruppe.

Ja…, men… – metoden (behandling av innvendinger)

Denne teknikken er en av de mest brukte (og den mest misbrukte), og går ut på å først vise enighet og forståelse, for deretter å gå videre.

Gjenta/forsterke (behandling av innvendinger)

Dette er en teknikk som går ut på å omformulere, fordype og/eller forsterke kundens innvending.

Projeksjon (behandling av innvendinger)

Projeksjon ut på referere til andres erfaringer, uttalelser eller resultater. Slik bruker du teknikken i praksis

Salgsprosessen

De vanligste fasene i personlig salg kan skjematisk fremstilles slik: Kundeanalyse, kontakt kunden, salgsprosessen og oppfølging.

Bred – Ja – port

Bred - ja - port er en argumentasjonteknikk for produktfordelene.

Preventiv argumentering

Den beste måten å behandle innvendinger på er selvfølgelig ved å sørge for at de ikke oppstår. En profesjonell selger vet hva de vanligste innvendingene mot kjøp er, og har derfor tatt hensyn til disse på forhånd.

Avslutningsfasen og avslutningsteknikker i salg

Teknikker for å få kunden til å si JA i avslutningsfasen som er den siste fasen i salgsprosessen. Her går vi igjennom de mest kjente

Del-beslutning (Commitment) i salg

Hver gang du får aksept for en del-beslutning er du ett steg nærmere ordren. Det endelige JA. Her ser jeg litt nærmere på teknikken.

Ta for gitt – metoden (avslutningteknikk – salg)

Selgeren tar det for gitt at KUNDEN ALLEREDE HAR BESTEMT SEG for å kjøpe, og tar derfor beslutningen på vegne av kunden ved f.eks. å si:

Hva er demonstrasjons teknikk?

Kunsten å overføre et budskap til en eller flere personer slik at budskapet oppfattes slik selgeren vil at det skal oppfattes gjennom "visuell" dialog

Alternativmetoden (avslutningteknikk – salg)

Gir du kunden bare ett alternativ er sjansene 50/50 for å få et "ja". Gir du istedenfor kunden to (for deg positive) alternativer, øker sjansene til "ja" med 66/33.

Ide – presentasjon

En ide - presentasjon av bedriften eller produktene skal selge ideen. Presentasjonen bør ta 2 - 5 minutter å ha som mål å kvalifisere for videre handlingsplaner. Siden presentasjonen er så kort, bør den skrives på forhånd slik av man har et manus å følge.

Dobbelt så mange (avslutningteknikk – salg)

Dobbelt så mange er en variant av alternativ metoden, er mye brukt ved salg av enkle produkter.

Visittkort

Etter håndhilsningen er det en god regel å gå kunden visittkortet. Normalt vil du få kundens kort tilbake.

Idag / igår / imorgen – modellen for kartlegging av kundebehov

For å avdekke kundens behov kan man med hell bruke idag/igår/imorgen - modell, da den gjør det mulig å "gå frem og tilbake" mellom ulike tidsperspektiv dersom kunden tar initiativ til det.

Behandling av innvendinger i salg, kommunikasjon og forhandlinger

Av forskjellige grunner vil en selger alltid oppleve å få innvendinger fra kunden. Innvendinger, motstand og hindringer mot kjøp er derfor en del av enhver salgsamtale og hverdag for en selger.

Lyttenivåer i salg (behovsanalyse)

I denne fasen skal kunden snakke minst 70% av tiden, og selgeren skal være en aktiv lytter som gjennom veloverveid bruk av ulike spørreteknikker holder kunden i gang.

Ditt fysiske utseende

Mennesker med attraktivt utseende oppfattes som snillere, hyggeligere, mer spennende, klokere og flinkere enn mennesker med mindre attraktivt utseende.

Bil og bilens betydning i salg

I likhet med klær er bilen til selgeren et viktig ytre signal som er med på å plassere selgeren sosialt og gi selskapet en image.

Møtested og plasseringen av møtedeltakerne

Store rom, med stor avstand mellom møtedeltakerne, virker kalde, formelle, upersonlig og stimulerer ikke til lateral tenkning. Små rom skaper derimot et uformelt og intimt miljø, og stimulerer samtidig i større grad til lateral tenkning.

Argumentasjonsfasen i salg

Vil si å presenteres egenskaper, fordeler, opplevelsen og resultatet ved selgerens produkt, sett i forhold til konkurrentenes prestasjonsnivå,

Hva er en spørreteknikk?

Definisjon: Kunsten å stille spørsmål slik at du får et svar, der konsekvensen overensstemmelse med målsetningen med spørsmålet.

ÅFK (Årsak – Fordel – Konsekvens) modellen

Årsaken(e) til at en egenskap oppleves som en Fordel av kunden, og de Konsekvens(er) som han oppnår ved å dra nytte av fordelen, kalles ÅFK.

Åpne spørsmål

Åpne spørsmål er spørsmål som gir et fortellende svar, hvilket innebærer at spørsmålet ikke kan besvares med et "ja" eller "nei".

Omformulerende spørsmål

Omformulerende spørsmål er benektende, bekreftende og korrigerende spørsmål.

EFU – METODEN (Egenskap – Fordel – Utbytte)

EFU er en annen måte å argumentere for "fordelene", men legg merke til at Egenskap benyttes som utgangspunkt istedenfor Årsak (behov).

Siste ordet

Siste ordet er en form for omformulert spørsmål. Metoden er enkel, man repeterer det siste vesentlige ordet kunden sier i en spørrende tone.

Behovsanalysen i salg

Formålet med behovsanalysen er å avdekke og påvise kundens behov, få frem kundens krav og ønsker å deretter legge opp salgspresentasjonen etter disse svarene

Økonomisk argumentasjon (ØA) i salg

Økonomisk argumentasjon går ut på å selge på lønnsomhetsbetraktninger, og er en teknikk som kan benyttes i mange salgs situasjoner

Ledende spørsmål

Ledende spørsmål brukes vanligvis for å styre samtalen og for å skape ytterligere utveksling eller nærmere forklaring på noe spesielt, men er også egnet hvis vi ønsker å få en bekreftelse (positiv eller negativ) i selgers favør.

Hva er kundens kjøpsmotiv?

Før du vet hva som er kundens kjøpsmotiv er det umulig å legge opp en formålstjenlig salgsstrategi eller salgspresentasjon.

Generelle råd for salgspresentasjonen

Hver entusiastisk og vis at du interesserer deg for tilhørerne, ikke bare budskapet som fremføres. Bruk gjerne "the dirty tricks".

Direkte spørsmål

Direkte spørsmål er fakta spørsmål som ofte bare kan gi ett svar, benyttes for å få direkte informasjon.

Møt presist til kundemøte

Tid er penger. Kast derfor ikke bort kundens verdigfulle tid ved å komme for sent til et avtalt møte. Det viser mangel på respekt og er derfor bannlyst i alt som heter salg.

Kundens erfaring avgjør valg av salgsstrategi og salgspresentasjon

Under behovsanalysen bør man ganske tidlig sørge for å avdekke kundens erfaring med nåværende leverandør og produkter.

Retoriske spørsmål

Metoden går ut på at selgeren formulerer et spørsmål som kastes ut til kunden, men som selgeren (spørreren) besvarer selv.

Håndtrykket

Alle kundebesøk starter med et håndtrykk, hvor selgeren og kunden håndhilser på hverandre. Siden dette er den første prøven på om partene finner interesse for hverandre, er det ikke uviktig hvordan denne sermonien blir utført.

Kjøpegruppens sammensetning må kartlegges ved B2B salg

Like viktig som å få kartlagt kundens erfaringer tidlig i behovsanalysen er det at selgeren skaffer seg den fulle oversikten over kjøpegruppens sammensetning, og kontrollerer at kontaktpersonen er den virkelige beslutningstakeren.

Projektive spørsmål

Prosjektive spørsmål er en teknikk vi bruker for å "flytte" spørsmålet fra en "personlig form" til "tredjepersons form".

Systempresentasjon i personlig salg

En system - presentasjon skal beskrive sammenhengen (verdikjeden) mellom ulike produkter og tjenester, eller det kan være en generell produktpresentasjon av egenskaper med f.eks. eksempler og referanser.

Detaljpresentasjoner i personlig salg

Mens ide- og systempresentasjoner tar forholdsvis kort tid, vil detaljpresentasjoner i forbindelse med forhandlinger og løsningsforslag kreve store ressurser.