Kunder i bearbeidelse (Prospects)

Prospect er kunder som trenger mer innsats enn de eksisterende for å få en ordre. Imidlertid bør disse prioriteres, da de kan ha større potensiale enn de faste kundene.

Ikke bearbeidede kunder

For å få disse kundeemnene til å bli eksisterende kunder kreves det normalt stor salgsinnsats. Det er derfor man har begynt å prioritere innsatsen mot å holde på eksisterende.

Tidsplan

For at prosjektet skal holde seg innenfor den avsatte tidsrammen, er det påkrevd at det utarbeides en tidsplan.

Revurdering av planene

Før planene godkjennes av selgeren selv, bør de gjennomgå en kritisk vurdering fra selgeren side:

Kontaktanalyse av nye kunder/leads

Etter at kundens potensial og mål for kundekontakten er det på tide å se på hvilken informasjon du trenger før du kan ta kontakt med kunden

Kontaktanalysen for eksisterende kunder

Forskjellen mellom en ny og eksisterende kunde er først og fremst at de eksisterende kundene ikke foretar et nykjøp, slik de nye kundene gjør. De eksisterende kundene foretar enten et merkjøp, gjenkjøp eller et tilleggskjøp.

Cluster-analyse

Hva er, hvordan gjennomføre og hvorfor gjennomføre en cluster analyse i forbindelse med markedsegmentering og salgsplanlegging?

Salgsbudsjettet

Hvordan bygge opp salgsbudsjettet? Dette er første av en serie artikler som prøver å belyse dette.

Kunde- og kontaktanalyse

Kundeanalysenes funksjon er å gi oss informasjonen vi trenger for å kunne plukke ut de mest lønnsomme kundene, mens kontaktanalysens formål er å kartlegge forutsetningene for kontakten.

Salgsbudsjettet – fordeling på eksisterende vs. nye kunder

For en resultat/partner selgeren er første skritt å fordele årsbudsjettet på eksisterende og nye kunder. Dette gjøres slik.

Nivå for innsats

Hvor mye tid og ressurser man bør brukes på kunde- og kontaktanalyser er avhengig av mange forhold, men de viktigste er allikevel disse.

Salgsbudsjett – eksisterende kunder/eksisterende produkter

En gjennomgang av hvordan du skal sette opp salgsbudsjettet for eksisterende kunder som kjøper eksisterende produkter

Salgsbudsjettering og ABC – analyse

ABC - analysens utgangspunkt er at ikke alle kunder er like lønnsomme. Noen kjøper sjeldent, mens andre er lønnsomme storkunder. Erfaring viser at kundemassen ofte følger 80/20 - regelen.

Kjøpegruppen (“buying center“)

Kjøpegruppen er de personene som inngår i prosessen med å ta beslutning om kjøp av et produkt eller tjeneste.

Implementeringstrategi

Selv om forandringer er like naturlig som livet selv, vil organisasjonmedlemmene ofte kjempe i mot forandringene med nebb og klør.

ABC Kundeanalyse – kundeanalyse basert på regnskapanalyser

En ABC Kundeanalyse er en analyse av kunder og kundeemner. Kundeanalysens mål er å skille de interessante kundeemnene fra de uinteressante. Dette er en analyse som prøver å kategorisere kundemassen i tre kategorier: A, B og C kunder, og hvor A kundene er de mest lønnsomme og C kundene de mest ulønnsomme.

7 salgsråd når din kontaktperson slutter

Markedet endres seg raskt. Hva gjør vi som selgere når vår kontaktperson, den som pleide å kjøpe ofte fra oss, slutter?

Gap-modellen (analyse)

Modellen består av fire gap, i tillegg til kundegapet, som alle representerer en trussel for bedriftens totale leveransekvalitet.

Planleggingsområder på virksomhet- og gruppenivå

Hvilke planleggingsområder som bør inngå i salgsplanen er avhengig av om vi snakker om salgsplanen på avdelingsnivå eller selgernes personlige salgsplan.

Selgerens planleggingsområder

En personlig salgsplan for den enkelte selger som angir hvilke mål, strategier og aktiviteter selgeren skal gjennomføre for å nå sitt salgsmål.