Prinsippforhandlinger – et alternativ til posisjonsforhandlinger
Ved Havard har man utviklet et alternativ til posisjonforhandlinger. Metoden kalles prinsippforhandlinger, og kan oppsummeres i fire hovedpunkter som alle er knyttet til forhandlingssituasjonen.
Disse fire punktene er:
- Mennesker – Skill mellom sak og person.
- Interesser – Fokuser på interesser og ikke på posisjoner
- Muligheter – Overvei en rekke muligheter før du bestemmer deg
- Kriterier – Krev at resultatet skal baseres på objektive kriterier
Menneske
Å takle et problem uten at folk misforstår hverandre, blir sinte eller tar ting personlig er ikke alltid lett.
Det første punktet tar for seg det faktum at motparten er et menneske og ikke en datamaskin. Motparten i forhandlingene er individer med sterke følelser, ulike behov, personlighet, interesser og mål. Ikke alle er like flinke til å kommunisere heller. Noe som kan skape mange former for misforståelser.
Følelsene gjør det ofte vanskelig for partene å foreta objektive vurderinger av problemet. En dyktig forhandler prøver derfor å holde følelsene utenfor forhandlingene. En dyktig forhandler må derfor:
