Hva er personlig salg?
Personlig salg er et kommunikasjonsvirkemiddel i virksomhetens kommunikasjonsmiks, på lik linje med reklame, sales promotion, sponsing, event markedsføring, public relation og andre kommunikasjonsvirkemidler.
Målet er å oppnå salg gjennom å løse de kommunikasjonsoppgaver som står i veien for at kunden skal treffe en beslutning om å kjøpe virksomhetens produkter eller tjenester.
Definisjon >> Personlig salg?
Personlig salg er:
“en bytteprosess mellom en selger og en kunde, hvor kunden har et behov selgeren kan dekke med sin løsning mot å få penger tilbake fra kunden.”
Salg er en bytteprosess hvor en selger og en kunden bytter like store verdier. Før et bytte mellom partene skal kunne skje må selgeren og kunden bli enig om en pris kunden skal betale for selgerens løsning. Føler kunden at selgeren forlanger en for høy pris i forhold til den verdien de føler at de får tilbake fra selgeren, må selgeren justere sin pris før et bytte kan skje.
Salg kan også defineres som:
“å vekke en persons eller organisasjons behov for en gitt vare, tjeneste, idé eller tanke og få denne personen eller organisasjonen til å dekke dette behovet med selgerens løsning.”
Legg her merke til at vi snakker om å “vekke et behov” og ikke om å “skape et behov“. Salg går ikke ut på å skape kunstige behov, men om å dekke reelle behov og løse reelle problem.
Kunden kan imidlertid ha behov eller problemer som de selv ikke er klar over å ha. I slike tilfeller må selgeren først gjøre kunden oppmerksom på at de har et behov eller et problem som selgerens verditilbud kan løse. Deretter må de få aksept fra kunden om at dette er et så stort problem eller behov at de er villig til å bruke tid og penger på å løse eller dekke det med selgerens verditilbud. Først da kan et salg oppstå.
Salg er en salgsprosess
Sett fra selgerens ståsted er salg en salgsprosess med ulike stadier som selgeren må bringe kunden igjennom for å få dem til å treffe en beslutning om kjøp av et produkt eller tjeneste.
Salgsprosessen består av følgende stadier:
