Domene + webhotell + epost = kr. 198/år
   Tast inn domene du ønsker å bestille webhotell til:
   http://www.


    Denne artikkelen er del 20 av 47 artikler om 1. Grunnleggende markedsføring
     Hvordan lese artiklene og -seriene?


For å kunne lage en markedsplan som forteller hvordan markedsføringen skal legges opp for å nå markedsmålet kreves det at vi har en fullstendig oversikt over de markedsføringsoppgavene virksomheten må løse i denne forbindelsen.

Med markedsføringsoppgaver menes:

oppgaver som må løses for å oppnå konkurransefortrinn og skape de riktige forventningene, den rette opplevelsen og oppfølgingen til at en kjøp oppstår, med et resultat som skaper såvel kundetilfredshet som kundelojalitet.

Kartlegg kundens kjøpsprosess

Et godt utgangspunkt for å kartlegge markedsføringsoppgavene er å kartlegge kundenes kjøpsprosess, da den viser hvordan selve kjøpet foregår, hva de vektlegger, hvem de hører på, hvilken argumentasjon som er mest effektiv og hvordan den endelige beslutningen tas. 

Selv om denne kjøpsprosessen ikke vil være lik for alle kunder vil en slik kartlegging allikevel gi deg en god oversikt over hvordan markedsføringen bør legges opp, hva som bør vektlegges og hvordan dette bør presenteres for å lede potensielle kunder igjennom deres mentale kjøpsprosess.

Identifiser relevante beslutningkriterier

Start med å kartlegg kundenes beslutningskriterier, da de forteller hvilke egenskaper, funksjoner, fordeler og forventninger verditilbudet må gi for å bli valgt fremfor konkurrentenes verditilbud. Med beslutningskriterier menes:

DE FORHOLDENE KUNDEN EVALUERER OG VEKTLEGGER NÅR EN BESLUTNING OM KJØP AV ET PRODUKT ELLER TJENESTE SKAL TAS.

Let langs kjøpeveien

Den beste måten å skaffe seg et bilde av kjøpsprosessen og finne de relevante beslutningskriteriene er gjennom å ”lete langs kjøpeveien”. Det vil si:

DEN «VEIEN» KJØPEREN GÅR NÅR HAN/HUN HAR MED VIRKSOMHETEN Å GJØRE.

Prøv å skap deg et bilde av den samlede kjøps- og bruks/forbruks prosessen ved å dele den opp i mindre faser. Let deretter systematisk etter mulige direkte og indirekte kontakter mellom virksomheten og kjøperen som kan påvirke kundens opplevelse innenfor hver av fasene.

Skill mellom fasen:

  • før kjøpet
  • under kjøpet
  • etter kjøpet

Dette gjør at du får et oversiktig bilde av situasjonen.

Analyser brukerrollen, da det gir et grunnlag for å utvikle brukerkompetanse som kan gjøre det lettere å velge riktig strategi og kommunikasjonsvirkemidler til markedsinnsatsen.

Ranger beslutningskriteriene etter deres viktighet

Minst like viktig som å kartlegge hvilke beslutningskriterier kunden vektlegger når et kjøp skal foretas, er det at vi samtidig rangerer disse beslutningskriteriene etter deres viktighet. F.eks. vet vi at beslutningskriterier som fysisk kvalitet og pris alltid spiller inn, men hvor viktig prisen er i forhold til kriterier som f.eks. kvalitet, design, tilgjengelighet og sosial status varierer imidlertid fra verditilbud til verditilbud. Beslutningskriteriene må derfor rangeres etter deres viktighet for at de skal kunne brukes som beslutningsgrunnlag for markedsbeslutningene som må fattes i forbindelse med markedsplanleggingen.

Mål virksomhetens dyktighet på disse kriteriene

For å kunne treffe noen beslutninger om hvor markedsinnsatsen bør rettes og på hvordan måte, må vi måle virksomhetens dyktighet på de beslutningskriteriene som er viktige for kunden for å avdekke virksomhetens konkurransekraft.

For å ha et referansepunkt å måle konkurransestyrken mot må vi inkludere de viktigste konkurrentene i målingen. Dette for å kunne måle virksomhetens dyktighet på de viktige beslutningskriteriene for kundene, sett i forhold til konkurrentenes konkurransestyrke på de samme parametrene. 

Fremstill resultatene i en dyktighet-viktighet matrise som gir deg et todimensjonalt bilde av virksomhetens konkurransestyrke i forhold til konkurrentenes verditilbud.

Dyktighet/viktighetsmatrise

Denne tiltaksmatrisen gir deg et nyttig bilde av hvilke forhold ved verditilbudet det er viktig å opprettholde og hvilke som bør nedprioriteres.

Oversett beslutningskriteriene til tilbudsvirkemidler

Når du har gjort overstående gjelder det å oversette de viktigste beslutningskriterier til konkrete tilbudsvirkemidler. Med tilbudsvirkemidler menes:

Virkemidler virksomheten kan benytte for å tilføre verditilbudet nye verdifulle kundeverdier gjennom markedsføringen.

Disse tilbudsvirkemidlene er de virkemidlene vi kaller med en fellesbetegnelse for konkurransevirkemidlene og omfatter de 6-Pene:

  1. Product (Produktet, tjenesten, systemet)
  2. Price (Pris, rabatt, betalingsform og betingelser)
  3. Place (Distribusjon, tilgjengelighet, beliggenhet, åpningstider osv)
  4. Promotion (Påvirkning/markedskommunikasjon)
  5. Personell/service (De ansatte på alle nivåer, kundebehandling, holdninger, verdier, servicegrad osv).
  6. Posisjon/omdømme (Merkevarestrategi) 

Denne oversikten bruker vi så til å velge hvilke den endelige markedsførings-miksen når vi senere bestemmer oss for hvilken markedsstrategi, med tilhørende markedsprogram og aktivitetsplaner.

Denne artikkelen og resten av artiklene i denne artikkelserien kan lastes ned og leses som en e-bok ved å klikke her !

Klikk her hvis du ikke fant svaret på det du lurte på
Topp20
Siste 20
Nye serier
Du leser nå artikkelserien: 1. Grunnleggende markedsføring

  Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien:  << OppgavediagnoseKommunikasjonsoppgaver >>
    Andre artikler i serien er: 
  • Markedsføring
  • Marked
  • Markedsform (markedsstruktur)
  • Markedssegmentering
  • Markedsføringshjulet
  • Markedssystem
  • Orienteringsretninger innen markedsføringen
  • Produkt- og produksjonsorientert markedsføring
  • Salgsorientert markedsføring
  • Markedsorientert markedsføring
  • Samfunnsorientering markedsføring
  • Markedsføring i et større perspektiv
  • Markedsjef
  • Markedsavdelingen
  • Salgs- og distribusjonsapparat
  • Kunden og kundeanalyse
  • Produktet / tjenesten må holde mål
  • Helhetlig markedsføring og markedsplanlegging
  • Oppgavediagnose
  • Markedsføringsoppgavene
  • Kommunikasjonsoppgaver
  • Markedsplan
  • Situasjonsanalyse
  • 4-planleggingsdimensjoner for markedsføringen
  • Før kjøpet: Skape rette forventninger
  • Under kjøpet: Skape en opplevelse som overgår forventningene
  • Etter kjøpet: Følge opp kunden
  • Verditilbud
  • Markedsføringsmiks
  • Produkt
  • Distribusjon
  • Service og tjeneste
  • Pris og prisens rolle i en bedrift
  • Markedskommunikasjon
  • Omdømme (Corporate branding)
  • Markedsprogram (handlingsplan)
  • Servicemarkedsføring
  • Direkte markedsføring
  • Relasjonsmarkedsføring
  • Nisjemarkedsføring
  • Digital markedsføring
  • Geriljamarkedsføring
  • Eventmarkedsføring
  • Viral markedsføring
  • Innholdsmarkedsføring
  • Nettverksmarkedsføring
  • AMSTAK og RIKE modellen
  • DEL
    Denne artikkelen er skrevet av Kjetil Sander. En entrepenør og forretningsutvikler som har etablert en rekke selskaper de siste 20 årene. Samtidig som har han lang styre- og topp-leder erfaring. Han er utdannet Diplom økonom / markedsfører fra BI/NMH, og jobber til daglig som daglig leder i OnNet. På hobbybasis er han i tillegg ansvarlig redaktør for eStudie.no. Les mer.