Informasjonssøking

Hvordan skaffer kundene informasjonen de trenger for å foreta et kjøp av et produkt eller tjeneste?

Evaluering av alternativer

Hvordan vil beslutningstakeren evaluere de ulike alternativene som finnes når de skal treffe en beslutning?

Valg av alternativ (beslutning)

Hvordan velger beslutningstakeren hvilket alternativ de skal velg? Her går vi igjennom prosessen.

Kjøpegruppen (“buying center“)

Kjøpegruppen er de personene som inngår i prosessen med å ta beslutning om kjøp av et produkt eller tjeneste.

Resultat

Resultatet vil kunden vurdere ut i fra sin opplevelse av kjøpet og hvilke forventninger de hadde til sluttresultatet på forhånd.

Etterkjøpsdissonans og etterkjøpsrasjonalisering

En gjennomgang av disse to sentrale begrepene og hva man kan gjøre for å unngå at dem oppstår i egen virksomhet.

Kjøpsprosessen på bedriftmarkedet

Kjøpsprosessen på bedriftsmarkedet er vesentlig forskjellig fra forbrukermarkedet. Denne prosessen kan deles inn i 8 faser.

10 årsaker til at vi tar dårlige beslutninger

For mye informasjon, for lite informasjon, neglisjering av risiko og overdreven optimisme er blant årsakene til at vi tar dårlige avgjørelser.

Evoked set

Teorien omkring EVOKED SET bygger i står grad på gestalt -teoriene som går ut på at mennesket er et helhetlig tenkende individ.

Lav og høyinvolveringsprodukter

Læring skjer ved at informasjonsbiter som oppfattes å høre sammen, blir koblet sammen i hukommelsen vår til noder av assosiasjoner.

Forhold som virker inn på kjøpsadferd

Kjøpsprosessen aldri bli lik. Dette fordi kundenes kjøpsprosess alltid vil bli påvirket av en rekke kulturelle, sosiale, personlige og psykologiske faktorer.

Markedets betydning i kjøpsprosessen

Det er store forskjell på hvordan en profesjonell innkjøper som handler på vegne av selskapet de arbeider i og en hvordan en privatperson gjør sine innkjøp.

Beslutningmodeller

Det finnes utallige mange ulike beslutningmodeller, men de fire mest grunnleggende beslutningmodellene er disse fire modellene.

Salgsprosessen

De vanligste fasene i personlig salg kan skjematisk fremstilles slik: Kundeanalyse, kontakt kunden, salgsprosessen og oppfølging.

Intern- og ekstern søkeprosess

Informasjonen beslutningstakeren trenger før de treffer en beslutning om kjøp vil de skaffe seg gjennom en intern- og ekstern søkeprosess

Produkttype avgjør kjøpsprosessen

Hvordan kjøpsprosessen foreløper avhenger i stor grad av hvordan type produkt eller tjeneste vi snakker om.