Domene + webhotell + epost = kr. 198/år
   Tast inn domene du ønsker å bestille webhotell til:
   http://www.


    Denne artikkelen er del 6 av 7 artikler om Holdninger
     Hvordan lese artiklene og -seriene?


De såkalte konsistensteorier er blant de mest sentrale forklaringsmodellene på hvilke mekanismer som er med på å endre holdningene våre.

Konsistensteoriene tar utgangspunkt i at mennesket har behov for å skape mening og oppnå harmoni (konsistens) mellom egne og andres holdninger (Kaufmann og Kaufmann 2003). De viktigste teoriene er Fritz Heiders balanseteori og Leon Festingers kognitive dissonansteori.

Heider hevder i sin balanseteori at dersom det er disharmoni (ikke samstemmighet) mellom våre egne holdninger og andres, skaper dette et ubehag som vi naturlig vil søke å rette. Ubehaget er drivkraften eller motivasjonen for holdningsendringen.

Kognitiv dissonansteori sier enkelt at ”to elementer (tanker eller handlinger) er dissonante hvis ikke den ene følges av den andre” (Kaufmann og Kaufmann 2003:214). Teorien har vært grunnlag for mye forskning og debatt. Det som skiller Festingers teori fra balanseteorien er at den er på individnivå – kognitiv dissonans oppstår når en person føler ubehag ved å utføre handlinger som strider mot egne holdninger. Vi føler et ubehag når vi tenker en ting – og gjør noe annet.

Dette ubehaget skaper motivasjon for å endre enten tankene og følelsene eller handlingen slik at de samstemmer. Enkeltindividet endrer med andre ord holdningene sine slik at de passer til handlingen – eller omvendt.

Balanseteori

Utnytte konflikt mellom holdning til ulike objekter.

Mye tyder på at vi mennesker ønsker å være så gjennomførte som mulig. Vi etterstreber et samsvar mellom våre holdninger, verdier, handlinger osv.

Eksempel 1:
Tenk deg følgende situasjon:

  •       Du er aktiv apartheidmotstander
  •       Du er trofast kunde mot Shell
  •       Du får vite at Shell bryter handelsboikotten mot sør – Afrika

Du vil oppleve at det er vanskelig å støtte Shell økonomisk ved å kjøpe deres bensin. Du skifter stasjon for å komme i holdningsmessig balanse.

Kognitiv strategi – 1

Forandrer forbrukerne syn på hvilke produktegenskaper som bør tillegges vekt.

Egenskaper ved produktet kan i visse tilfeller oppvurdere forbrukernes holdning til produktet. Da Ford Scorpio ble lansert i Norge, ble det fokusert på at ABS  – bremser var standardutstyr i all markedsføring. Ingen konkurrenter hadde denne egenskapen (ABS – bremser) standard, og bilen fikk straks markedsandeler på grunnlag av dette.

Kognitiv strategi – 2

Forandre forbrukernes tro på et merke ved å forbedre viktige egenskaper.

Dette er den vanligste formen for holdningspåvirkning. Man forsøker å styrke/forandre troen på merket ved å forbedre en eller flere avgjørende produktegenskaper.

Kognitiv strategi – 3

Legge til en ny egenskap

En ny egenskap som representerer et teknologisk gjennombrudd og gir nye fordeler for forbrukerne, kan være en meget effektiv vei til positiv holdningsendring.

Dissonansteori

Dissonansteorien sier at det å gjøre noe som “ikke stemmer med våre holdninger”, i neste omgang fører til endringer av holdningene, slik at de samsvarer bedre med atferden. Dette kan illustreres slik:

Eksempel:
Du skal kjøpe deg ny bil, og tar med deg en venn (Jon) som er bilkyndig. Jon er helfrelst Volvo tilhenger og har kjørt Volvo hele sitt liv. Tilfeldigvis stikker deres innom en Fiat – forhandler. Der dukker det opp en lekker kvinnlig bilselger, som er både sjarmerende og teknisk kyndig. Dere begynner å jatte med henne når hun begynner å legge ut om den nye Tippo modellen til Fiat. Plutselig erindrer Jon at Fiat har brukt flere milliarder på å utvikle denne modellen. Han spør om hva slags forbedringer som er kommet ut av denne satsingen, og damen kan svare for seg. Hele samtalen resulterer i at Jon har tatt damens parti og overbeviser deg om at Tipo er den riktige bilen for deg. Da du, litt forvirret, spør Jon om hva som har skjedd med den svorne Volvo – entusiasmen som tidligere latterliggjore Fiat, svarer han at det er lov til å skifte standpunkt på grunnlag av de harde fakta. Altså et eksempel på hvordan atferd kan endre holdninger.

Etterkjøpdissonans

Etter at du har kjøpt den nye Tippo modellen begynner tvilen å melde seg. Hadde det likevel vært lurt å kjøpe den nye Volvo 440. For å rydde disse rivaliserende tankene av veien begynner du å søke etter informasjon som kan bekrefte valget ditt. I den grad du lykkes med dette vil tvilen bli feiet av banen, og du vil bli en lojal kunde som bruker din tid på å overtale venner og kjente til å gjøre et like godt valg. Blir du misfornøyd eller ikke får informasjon som styrker ditt valg kan det oppstå negativ etterkjøpsdissonans, som gjør at du fraråder alle andre til å gå i fellen som du har gjort.

Denne artikkelen og resten av artiklene i denne artikkelserien kan lastes ned og leses som en e-bok ved å klikke her !

Klikk her hvis du ikke fant svaret på det du lurte på
Topp20
Siste 20
Nye serier
Du leser nå artikkelserien: Holdninger

  Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien:  << HoldningsendringerAttribusjonsteori >>
    Andre artikler i serien er: 
  • Holdninger
  • Enkomponent-modellen (holdninger)
  • Trekomponentmodellen (holdninger)
  • Multikomponentmodellen (holdninger)
  • Holdningsendringer
  • Konsistensteorier (balanseteori og dissonansteori)
  • Attribusjonsteori
  • DEL
    Denne artikkelen er skrevet av Kjetil Sander. En entrepenør og forretningsutvikler som har etablert en rekke selskaper de siste 20 årene. Samtidig som har han lang styre- og topp-leder erfaring. Han er utdannet Diplom økonom / markedsfører fra BI/NMH, og jobber til daglig som daglig leder i OnNet. På hobbybasis er han i tillegg ansvarlig redaktør for eStudie.no. Les mer.