Domene + webhotell + epost = kr. 198/år
   Tast inn domene du ønsker å bestille webhotell til:
   http://www.


    Denne artikkelen er del 1 av 23 artikler om Kjøpsprosessen
     Hvordan lese artiklene og -seriene?


the-buying-process

Hva er en kjøpsprosess?

Kjøpsatferd eller kjøpsprosessen som dette også kalles kan defineres som:

«den prosessen og de aktiviteter mennesker foretar seg når de søker, velger, kjøper, bruker, evaluerer og avhender produkter for å tilfredsstille deres behov»

Det er vanlig å betrakte forbrukernes kjøp av varer og tjenester som en prosess. Det vil si at forbrukerne vil gå igjennom ulike trinn før de foretar den endelige handlingen – kjøp og konsum.

Denne kjøpsprosessen vil være vesentlig forskjellig avhengig av hvilke forbrukere og markeder vi snakker om. Det grunnleggende skillet går her mellom forbruker- og bedriftvaremarkedet hvor kjøpsprosessen og kjøpsmotivet er vesentlig forskjellig.

Modell for kjøpsprosessen

Det finnes en rekke modeller som prøver å forklare adferden på dette markedet; den klassiske modellen som presenteres under er utarbeidet av Philip Kotler (Principles of Marketing – 1983).

Denne kjøpsprosessen som alle kundene må gå igjennom vil jeg bruke resten av denne artikkelserien på å gå igjennom – steg for steg. Modellen kan allikevel kort forklares slik:

  • Problemerkjennelse – før kunden i det hele tatt vil starte å vurdere ett kjøp må de være klar over å ha et behov eller problem som er viktig nok til at de er villig til å bruke tid og penger på å løse. Før de erkjenner å ha et slikt problem eller behov vil kjøpsprosessen ikke starte.
  • Infomasjonsøking – er kunden enig å ha et problem det er verdt å bruke tid og penger på å løse vil de først vurdere hvilken informasjon de trenger før de tar en beslutning om kjøp. Først vil de gå igjennom det de vet selv om problemstillingen og valgalternativene før de vil benytte seg av ulike eksterne iinformasjonskilder til å samle inn den informasjonen de mangler og føler nødvendig før en beslutning om kjøp foretas.
  • Vurdering og alternativer – når de har skaffet seg informasjonen de føler at de trenger vil de gå igjennom en evalueringsprosess for å vurdere de ulike valgalternativene. Først vil de velge hvilke beslutningskriterier de skal vektlegge før de vil gjøre seg opp en helhetsvurdering om hvilket alternativ som best oppfyller disse kriteriene.
  • Valg – det alternativet som anses som det beste valget velges så slik at et kjøp kan oppstå.
  • Resultat – Kjøpet vil skape et resultat for kunden. Blir kunden forventninger tilfredsstilt vil kunden bli fornøyd, mens de vil bli misfornøyd hvis kjøpet ikke tilfredsstiller de forventningene de hadde til sluttresultatet på forhånd.

Det må i denne sammenheng presiseres at denne modellen er en ideal – modell. Med det menes at modellen forteller hvordan kjøpsprosessen ideelt sett bør foregå – som en rasjonell prosess. Forbrukernes kjøpsprosess vil i virkeligheten ikke være så preget av rasjonalitet og “objektivitet” som overstående modell gir inntrykk av. Årsaken til at den allikevel presenteres, skyldes at den er et godt utgangspunkt for å sette de mer irrasjonelle og emosjonelle sidene ved forbrukeratferden inn i et perspektiv, m.h.t. kjøp.

Kjøpsprosessen er den prosessen kundene går igjennom når de skal foreta en kjøp. Denne prosessen må ses i sammenheng med salgsprosessen som er den samme prosessen selgeren må gå igjennom for å identifisere kundens behov, finn riktig løsning på problemet og overbevise kunden om at dette er den beste løsningen for dem.

For å forstå det samspillet som utfolder seg mellom en kjøper og selger hver gang en beslutning om kjøp skal foretas, må disse to prosessene studeres sammen, da de gjensidig påvirker hverandre. Forskjellen mellom dem bare øyne vi ser kjøps/salgsprosessen fra: – Kundens eller selgerens ståsted. 

Jeg vil i resten av denne artikkelserien gå igjennom de ulike stegene i denne kjøpsprosessen.

Denne artikkelen og resten av artiklene i denne artikkelserien kan lastes ned og leses som en e-bok ved å klikke her !

Klikk her hvis du ikke fant svaret på det du lurte på
Topp20
Siste 20
Nye serier
Du leser nå artikkelserien: Kjøpsprosessen

  Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien:  Forhold som virker inn på kjøpsadferd >>
    Andre artikler i serien er: 
  • Kjøpsprosessen
  • Forhold som virker inn på kjøpsadferd
  • Markedets betydning i kjøpsprosessen
  • Type kjøp: Nykjøp, gjenkjøp, merkjøp og tilleggskjøp
  • Kjøpsformer (strukturert-, ustrukturert- og impuls kjøp)
  • Lav og høyinvolveringsprodukter
  • Produkttype avgjør kjøpsprosessen
  • Beslutningsituasjon
  • Problemerkjennelse
  • Evoked set
  • Informasjonssøking
  • Intern- og ekstern søkeprosess
  • Tostegs hypotesen – «jungeltelegrafen» (Word Of Mouth)
  • Evaluering av alternativer
  • Valg av alternativ (beslutning)
  • Beslutningmodeller
  • Beslutningsregler
  • Superstitional learning
  • Resultat
  • Etterkjøpsdissonans og etterkjøpsrasjonalisering
  • Kjøpsprosessen på bedriftmarkedet
  • Kjøpegruppen (“buying center“)
  • Salgsprosessen
  • DEL
    Denne artikkelen er skrevet av Kjetil Sander. En entrepenør og forretningsutvikler som har etablert en rekke selskaper de siste 20 årene. Samtidig som har han lang styre- og topp-leder erfaring. Han er utdannet Diplom økonom / markedsfører fra BI/NMH, og jobber til daglig som daglig leder i OnNet. På hobbybasis er han i tillegg ansvarlig redaktør for eStudie.no. Les mer.