Domene + webhotell + epost = kr. 198/år
   Tast inn domene du ønsker å bestille webhotell til:
   http://www.


    Denne artikkelen er del 15 av 47 artikler om 1. Grunnleggende markedsføring
     Hvordan lese artiklene og -seriene?


salg-distribusjonkanal

Hva er et salgs- og distribusjonsapparat?

Enhver virksomhet trenger ett velfungerende salgs- og distribusjonsapparat. Ett begrep som kan defineres slik:

En serie aktiviteter som er satt i system for å skape ett salg gjennom en salgskanal og bringe dette produktet eller tjenesten til kunden eller sluttbrukeren gjennom en distribusjonskanal.

Med salgskanal menes «steder kunden kan gå for å kjøpe et produkt«. I praksis vil dette være et spørsmål om å velge en fysisk-, digital eller en hybrid salgskanal, noe jeg vil komme tilbake til senere.

Med distribusjonskanal menes «måter å levere de kjøpte produktene på til kundene«. Også her finnes det mange mulige kanaler å velge mellom, avhengig av hvilken salgskanal virksomheten har valgt.

Hva avgjør valget av salgs- og distribusjonskanal?

Valg av salgs- og distribusjonskanal må vurderes og velges samtidig, da kanalvalgene er gjensidig avhengig av hverandre. Hvilken salgs- og distribusjonskanal virksomheten bør velge er avhengig av:

  1. Dekning: Hvilke salgs- og distribusjonskanal er best i stand til å dekke (nå) målgruppen vår?
  2. Kapasitet: Hvilken salgs- og distribusjonskanaler har kapasitet til å selge og distribuere den mengden produkter som er påkrevd for at virksomheten skal nå sitt markedsmål?
  3. Kostnader: Hvilken salgs- og distribusjonskanal gir de laveste salgs- og distribusjonskostnadene?
  4. Fleksibilitet: Hvilken salgs- og distribusjonskanal er den mest fleksible?
  5. Kontroll: Hvilken salgs- og distribusjonskanal gir virksomheten best kontroll?

Har virksomheten ikke et salgs- og distribusjonsapparat som har tilstrekkelig kapasitet til at det er mulig å nå virksomhetens markedsmål med de tilgjengelige ressursene, må virksomheten først skaffe seg denne salgs- og distribusjonskapasiteten før det har noen hensikt å begynne markedsplanleggingen.

De tradisjonelle distribusjonskanalene

De tradisjonelle distribusjonskanalene kan illustreres gjennom følgende illustrasjon:

distribusjonskanaler

Hvert av mellomleddene i modellen over har hver sine oppgaver og funksjoner og er potensielt et fordyrende mellomledd. Hver av distribusjonskanalene har imidlertid hver sine fordeler og ulemper som må vurderes før den endelige beslutningen om valg av distribusjonskanal tas.

Modellen under viser hvilke potensielle distribusjonskanaler og forbindelser mellom de ulike leddene i distribusjonskanalene som finnes:

mulige-distribusjonskanaler

Digitale distribusjonskanalene

Mens en produsent tidligere var helt avhengig av ett eller flere fordyrende mellomledd, i form av agenter, grossister og/eller detaljister, som solgte og distribuerte varene til sluttbrukerne (kunden), har Internett åpnet ett nytt stort globalt marked som de fleste produsenter klarer å håndtere selv gjennom direkte distribusjon istedenfor indirekte distribusjon. 

Istedenfor at produktene selges gjennom fysiske utsalgssteder som dekker et geografisk område kundene kan oppsøke, går nå stadig større andel av omsetningen over nettet. Istedenfor å oppsøke en fysisk forretning oppsøker nå stadig flere kunder leverandørens nettbutikk eller en portal for å kjøpe produktet over nettet.

Dette fjerner behovet for agenter, grossister og detaljister som tar seg av salgs- og distribusjonen av produktene. Produktene kan nå istedenfor distribueres direkte til kunden fra leverandøren uten å gå veien innom ett eller flere mellomledd. Dette reduserer ikke bare kostnadene, men gjør at hele distribusjonskjeden må omkonfigureres. 

Direkte digital distribusjon

Kan produktet eller tjenesten digitaliseres, f.eks. slik bankene har skapt sin nettbank, plate- og filmbransjen sine streaming og nedlastbare formater, trenger vi ikke lenger noe fysisk distribusjonsapparat. Alt skjer da online i sanntid. Så snart kunden har registrert ordren og betalt for den med sitt betalingskort, kan de sendt til et område hvor de kan laste ned det digitale produktet (f.eks. filmen, boken eller musikken), starte streamingen eller utføre tjenesten selv («selvbetjeningprinsippet«). Dette kalles direkte digital distribusjon.

Direkte fysisk distribusjon

Kan produktet ikke digitaliseres må vi enten sende produktet selv til kunden med egne biler, båter og fly eller sette denne oppgaven bort til en distributør som kan påta seg jobben på en kostnadseffektiv måte.

Videre lesning

For ytterligere informasjon anbefaler jeg at du leser min artikkelserie om distribusjon som konkurransevirkemiddel som gir deg dypere innsikt i disse problemstillingen og utfordringene.

Salgskanal

Hvilken distribusjonskanal virksomheten bør satse på styres til syvende og sist av hvilken salgskanal virksomheten velger å selge produktene og tjenestene gjennom.

Valget står her mellom å velge:

  1. En fysisk salgskanal
  2. En digital salgskanal
  3. En hybrid salgskanal (kombinasjon av fysisk- og digital salgskanal)

Trenden idag går mot å velge en hybrid salgskanal. Det vil si en løsning som kombinerer fysiske- og digitale salgskanaler. Vi ser også en trend som går ut på å gjøre skille mellom de fysiske og digitale salgskanalene mindre, ved at de digitale kanalene integreres som en del av de fysiske som får mer som oppgave å være et showrom og/eller distribusjonspunkt.

Tradisjonelle salgskanaler

Velger virksomheten å selge sine produkter og tjenester gjennom de tradisjonelle salgskanalene vil valget stå mellom å velge en eller flere av følgende salgskanaler:

  • Detaljistsalg – dvs. salg via fysiske utsalgssteder som dekker et geografisk område og som kundene kan oppsøke for å handle. Ønsker virksomheten å dekke et større område må de bygge opp en kjede eller komme seg inn i en eksisterende kjede av utsalgssteder. Valget står her mellom:
    a) Egne filialer – egne utsalgssteder som virksomheten eier og driver selv
    b) Frivillige samarbeid – koalisjoner av flere uavhengige detaljister som går sammen for å danne en kjede.
    c) Franchise – et kjedesamarbeid for hvert enkelt utsalgssted er en selvstendig enhet som eies og drives av innehaver på lisens fra franchise giveren (produsenten).
  • Personlig salg – dvs. bygge opp en egen salgsavdeling med feltselgere som oppsøker kundene for å få dem til å kjøpe produktet eller tjenesten direkten av dem. Dette er mest aktuelt i tilfeller hvor målgruppen er bedrifts- eller offentlig marked som gjør store innkjøp omgangen. Ettersom dette er den dyreste formen for salg, benyttes den i stadig mindre grad eller bare i kombinasjon med en av de andre salgskanalene, f.eks. telefonmarkedsføring.
  • Telefonsalg – dvs. bygge opp en egen avdeling av telefonselgere eller sette bort jobben til et «call-senter» som gjør jobben for virksomheten. Istedenfor å oppsøke kundene en og en ringer vi dem for å få dem til å kjøpe på telefonen. Noe som er langt mer kostnadseffektivt enn personlig salg.
  • Direkte markedsføring – den rimeligste av de tradisjonelle salgskanalene er direkte markedsføring som går ut på å sende brev e.l. direkte til kunden eller benytte oss av postordre.

Digitale salgskanaler

De digitale salgskanalene skiller seg fra de tradisjonelle ved at de ikke krever selgere. Alt skjer her elektronisk eller digitalt som det heter. Noe som koster vesentlig mindre og er mindre ressurskrevende enn å ha en stor stab kostbare selgere.

De digitale salgskanalene omfatter:

  • E-postmarkedsføring og SMS-markedsføring: Utsendelse av tilbud som e-postmeldinger eller SMS meldinger til et stort antall mottakere etter en mailingliste eller telefonregister. Dette er utvilsomt den rimeligste av alle salgskanalene.
  • Egen nettbutikk: Etablering av en egen nettbutikk som markedsføres for å trekke potensielle kunder til denne nettbutikken hvor de kan kjøpe og betale for produktet eller tjenesten online.
  • Portaler: Istedenfor å etablere en egen nettbutikk kan virksomheten prøve å få produktene eller tjenestene inn i en av de ledende produkt- eller tjenesteportalene i deres bransje. F.eks. Amazon eller eBay som er de to største enkeltaktørene i markedet på verdensbasis. I Norge er Finn.no en dominerende kanal i flere bransjer.

 

Denne artikkelen og resten av artiklene i denne artikkelserien kan lastes ned og leses som en e-bok ved å klikke her !

Klikk her hvis du ikke fant svaret på det du lurte på
Topp20
Siste 20
Nye serier
Du leser nå artikkelserien: 1. Grunnleggende markedsføring

  Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien:  << MarkedsavdelingenKunden og kundeanalyse >>
    Andre artikler i serien er: 
  • Markedsføring
  • Marked
  • Markedsform (markedsstruktur)
  • Markedssegmentering
  • Markedsføringshjulet
  • Markedssystem
  • Orienteringsretninger innen markedsføringen
  • Produkt- og produksjonsorientert markedsføring
  • Salgsorientert markedsføring
  • Markedsorientert markedsføring
  • Samfunnsorientering markedsføring
  • Markedsføring i et større perspektiv
  • Markedsjef
  • Markedsavdelingen
  • Salgs- og distribusjonsapparat
  • Kunden og kundeanalyse
  • Produktet / tjenesten må holde mål
  • Helhetlig markedsføring og markedsplanlegging
  • Oppgavediagnose
  • Markedsføringsoppgavene
  • Kommunikasjonsoppgaver
  • Markedsplan
  • Situasjonsanalyse
  • 4-planleggingsdimensjoner for markedsføringen
  • Før kjøpet: Skape rette forventninger
  • Under kjøpet: Skape en opplevelse som overgår forventningene
  • Etter kjøpet: Følge opp kunden
  • Verditilbud
  • Markedsføringsmiks
  • Produkt
  • Distribusjon
  • Service og tjeneste
  • Pris og prisens rolle i en bedrift
  • Markedskommunikasjon
  • Omdømme (Corporate branding)
  • Markedsprogram (handlingsplan)
  • Servicemarkedsføring
  • Direkte markedsføring
  • Relasjonsmarkedsføring
  • Nisjemarkedsføring
  • Digital markedsføring
  • Geriljamarkedsføring
  • Eventmarkedsføring
  • Viral markedsføring
  • Innholdsmarkedsføring
  • Nettverksmarkedsføring
  • AMSTAK og RIKE modellen
  • DEL
    Denne artikkelen er skrevet av Kjetil Sander. En entrepenør og forretningsutvikler som har etablert en rekke selskaper de siste 20 årene. Samtidig som har han lang styre- og topp-leder erfaring. Han er utdannet Diplom økonom / markedsfører fra BI/NMH, og jobber til daglig som daglig leder i OnNet. På hobbybasis er han i tillegg ansvarlig redaktør for eStudie.no. Les mer.