Hvorfor gjennomføre kunde- og kontaktanalyser?
For å lykkes i salg må man kontinuerlig gjennomføre kunde- og kontaktanalyser.
Analyser som skal gi svar på de to grunnleggende spørsmål:
- Hvilke kunder og kundeemner skal jeg kontakte ? (Hvilke kunder skal kvalifiseres/diskvalifiseres ?)
- Hvordan skal jeg angripe kunden eller kundeemnet ? (Hvilken salgsstrategi skal jeg velge ?)
Det første spørsmålet skal kundeanalysen gi svar på, mens kontaktanalysen skal gi svar på det siste.
Hva er en kunde- og kontaktanalyse?
Kundeanalysenes funksjon er m.a.o. å skaffe oss informasjonen vi trenger for å kunne plukke ut de mest lønnsomme kundene, mens kontaktanalysens formål er:
“Å kartlegge kundens behov, problemer, ønsker, krav, forventninger og preferanser gjennom å studere deres organisasjon og markedssystem, med det mål å identifisere referansepunkt som gjør det mulig å velge en salgsstrategi og salgstaktikk som vil kunne nå det overordnede målet med påvirkningsforsøket.”
Hvilke forhold inngår i en kundeanalyse?
You need to be logged in to view the rest of the content. Vennligst Log In. Ikke medlem? Bli med oss
