Hva er en cluster-analyse?
Cluster-analyse er en statistisk analysemetode som benyttes for:
å gruppere variable eller observasjoner som er sterkt korrelerte.
Bruk av cluster-analyse
Selv om overgangen fra udifferensiert salg til å tenke segmenter var et langt skritt i retning av bedre kundetilfredsstilling, lønnsomhet og produkttilpasning, er segmentene for store til at de kan benyttes i partnersalg strategier. Profesjonelle salgsorganisasjoner stopper ikke med erkjennelsen at de trenger informasjon som viser:
- Hvilke deler (segmenter) av er interessert og ikke interessert i å kjøpe produktet.
- Hvilke interesserte kundegrupper som har størst LTV.
- Hvilke interesserte kundegrupper som har størst behov, kjøpsannsynlighet/kraft
- Hvilke problemer, krav, kulturell kapital, verdier, preferanser og forventninger de mest interesserte kundegruppene har.
- Hvordan kjøpprosessen og kjøpplanene til de mest interessante kundegruppene er.
I dag går stadig flere et skritt videre og foretar cluster-analyser for å kunne tilpasse seg mindre nisjer innen segmentet. Årsaken til dette ligger skyldes:
- Innen et segment vil det være større eller mindre variasjoner i behov, problem, krav, ønsker, motiv og forventninger til løsning (5 produktdimensjoner) hos kundene.
- Kjøpprosessen, kjøpplanene, beslutningsprosessen, erfaringsgrunnlaget, kulturell kapital, fremtidsplanene, kjøpekraften o.l. vil variere i større eller mindre grad innen ett segment.
Hvilke variasjoner som vil finnes innen segmentet vil selvfølgelig være avhengig av hvilke segmentering kriterier som er lagt til grunn for segmenteringen. Men uavhengig av hvilke segmentering kriterier eller hvor mange kriterier som legges til grunn, vil det alltid finnes variasjoner. Det er disse variasjonene cluster-analysen prøver å avdekke.
