Markedet endres seg raskt. Hva gjør vi som selgere når vår kontaktperson, den som pleide å kjøpe ofte fra oss, slutter?
Som leverandrer er vi i en sårbar situasjon om vi har et smalt kontaktnett hos en gitt kunde. Har vi gjort en god jobb og har gode relasjoner med flere i kjøpers organisasjon, ligger vi godt an til å takle det å miste en av våre kontakter!
Derfor er jo stalltipset alltid å skape et bredt og dypt sett med relasjoner mellom oss og nøkkelkunder. Flest mulig (innen rimelighetens grenser) i eget selskap bør kjenne og ha skapt relasjoner til flest mulig nøkkelpersoner hos kunden. Som salgsrådgiver i mange år blir jeg fortsatt overrasket over hvor vanlig det er for leverandører å ha få eller til og meg kun én god kontaktperson hos viktige kunder. Det er nesten grenseløst naivt og særdeles risikabelt.
Står vi en situasjonen der vi har vår eneste relasjon i kjøpers bedrift – er det verre. Da har vi følgende grep vi bør ta.
